在項(xiàng)目執(zhí)行的過(guò)程中，蓄水開(kāi)盤(pán)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。開(kāi)盤(pán)是否成功，取決于諸多因素，如項(xiàng)目自身產(chǎn)品力，價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)展示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來(lái)電-來(lái)訪-意向-認(rèn)籌-認(rèn)購(gòu)-簽約”這一過(guò)程中，最終決定開(kāi)盤(pán)的效果。淡市之下，客戶更加來(lái)之不易，開(kāi)盤(pán)策略顯得尤為重要，意向客戶的轉(zhuǎn)化率成為考量項(xiàng)目組成員專業(yè)程度及執(zhí)行力的主要因素。
三大挑戰(zhàn)
1、意向客戶基數(shù)少，難以有效借勢(shì)。在來(lái)電、來(lái)訪驟減的情況下，供求關(guān)系失衡，無(wú)法形成有效之勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)旺銷造場(chǎng)難度大，隨時(shí)面臨客戶意向下降的可能。
2、客戶自身信心不足，購(gòu)買決策容易受到干擾。基于對(duì)市場(chǎng)信心不足，客戶決策周期延長(zhǎng)，尤其是改善型及投資型的客戶，很容易產(chǎn)生放棄購(gòu)買的念頭。
3、市場(chǎng)環(huán)境變化大，競(jìng)爭(zhēng)趨向于肉搏。在國(guó)家調(diào)控的大體市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商各類促銷手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為隨時(shí)會(huì)打破現(xiàn)有市場(chǎng)格局，催生出新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
三字要訣
快
針對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，快速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自身的策略;淡市由于客戶信心會(huì)不停受挫，故不宜蓄水時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，盡量避免客戶流失;蓄水客戶快速消化，認(rèn)購(gòu)客戶快速簽約。
準(zhǔn)
淡市下，對(duì)產(chǎn)品分析更加要精確，對(duì)客戶把握能力更加強(qiáng)，對(duì)節(jié)奏把控更要準(zhǔn)確。
勢(shì)
淡市下，很難在大的局面下形成“勢(shì)”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷的現(xiàn)象，通過(guò)產(chǎn)品組合及價(jià)格策略來(lái)形成項(xiàng)目的“勢(shì)”;維持項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的人氣，所謂先旺丁，再旺才，持續(xù)的旺場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)高昂的士氣，是項(xiàng)目逆市熱銷的前提條件。
七大策略
1、精準(zhǔn)定價(jià)
淡市下，價(jià)格無(wú)疑成為開(kāi)盤(pán)成功與否的重要因素。價(jià)格策略包含兩個(gè)組成部分，即均價(jià)和價(jià)格體系。均價(jià)決定整體項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格體系防止客戶流失并提高轉(zhuǎn)化率。
(1)整盤(pán)定價(jià)
整盤(pán)定價(jià)就像在做一個(gè)局，一個(gè)價(jià)值信心的局。這個(gè)局主要包括以下兩點(diǎn)因素：
確定一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的底部
結(jié)合客戶保值的心里需求，確定一個(gè)價(jià)格底線。這個(gè)底線不是說(shuō)價(jià)格一定最低,而是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身價(jià)值,相對(duì)于供需比,相對(duì)于客戶的心理預(yù)期，足以形成很強(qiáng)的支持。
一條清晰的價(jià)格上揚(yáng)曲線
要堅(jiān)決在客戶心理層面拉出這條曲線,不管在說(shuō)法上還是實(shí)際操作上。通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的替代，實(shí)現(xiàn)小幅逐步回升，總之要有充分的說(shuō)服力,避免還會(huì)再下降的外部輿論。
(2)細(xì)分定價(jià)
在客戶基數(shù)較少的淡市，需要盡可能的細(xì)分產(chǎn)品制定有針對(duì)性的價(jià)格方案，以滿足不同客戶的需求，進(jìn)而防止客戶因?yàn)榉吭磫?wèn)題流失，同時(shí)仍應(yīng)做到銷售收益最大化。
首先，需對(duì)產(chǎn)品做出更透徹的分析，不同類型的產(chǎn)品，所對(duì)應(yīng)的客戶目標(biāo)群體也存在差異，其角度和關(guān)注點(diǎn)也存在差異，定價(jià)的邏輯必然不同。充分挖掘每一套房源的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上，制定合理的價(jià)格體系。
其次，在已制定的價(jià)格基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶測(cè)試，根據(jù)供求關(guān)系，做相應(yīng)的價(jià)格體系調(diào)整，通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向。
2、客戶對(duì)位
淡市下，開(kāi)盤(pán)需尤需謹(jǐn)慎�？蛻舻氖崂砗蛯�(duì)位往往是開(kāi)盤(pán)成敗的關(guān)鍵。
首先，對(duì)客戶的準(zhǔn)確把握和去化情況的預(yù)估將決定開(kāi)盤(pán)采用的方式和安排，進(jìn)而對(duì)最終認(rèn)購(gòu)量產(chǎn)生根本影響。其次，客戶對(duì)位情況也是價(jià)格制定和價(jià)格調(diào)整的依據(jù)。最后，必須在客戶對(duì)位過(guò)程中，予以合理引導(dǎo)，避免選擇沖突造成開(kāi)盤(pán)時(shí)的客戶流失，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。
(1)價(jià)格測(cè)試與客戶落位與的一般流程
Ø無(wú)價(jià)格，通過(guò)客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表;
Ø指導(dǎo)價(jià)策略，用價(jià)格區(qū)間引導(dǎo)客戶升級(jí);
Ø制造節(jié)點(diǎn)，有序引導(dǎo)。利用樣板間或?qū)嵕伴_(kāi)放等節(jié)點(diǎn)，及VIP卡、金卡等認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)，動(dòng)態(tài)測(cè)試價(jià)格與意向，根據(jù)測(cè)試結(jié)果調(diào)整價(jià)格體系，進(jìn)行房源引導(dǎo);
Ø意向算價(jià)，精準(zhǔn)預(yù)銷控。給出相對(duì)準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購(gòu)房順序排查客戶意向及誠(chéng)意度，及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房。
(2)客戶對(duì)位的注意事項(xiàng)
Ø把握每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)：充分利用每一次銷售信息的發(fā)布時(shí)機(jī)，這個(gè)階段需要注意的是一定要有新的信息點(diǎn)給到客戶，不能單純折騰客戶;
Ø明確每一次摸底調(diào)查的目的(由淺入深)：結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時(shí)的節(jié)奏，不可能一蹴而就，目的不同調(diào)查深度和方法就會(huì)不同;
Ø安排好摸底調(diào)查的流程：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證;
Ø客戶行為數(shù)據(jù)化：業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶到訪次數(shù)、主動(dòng)來(lái)電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠(chéng)意度，實(shí)現(xiàn)客戶意向判斷標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)一致;
Ø變更數(shù)據(jù)及時(shí)性：每天預(yù)銷控，將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用于指導(dǎo)銷售，根據(jù)預(yù)銷控結(jié)果給出樓座戶型引導(dǎo)方向和引導(dǎo)說(shuō)辭，利用晚會(huì)每天宣布引導(dǎo)的重點(diǎn)和方向，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率;
