零食銷售策劃書1
一、產(chǎn)品概況
休閑食品的最主要賣點其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征:風(fēng)味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型,消費(fèi)者涵蓋全部人群:兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作為一個大的且快速膨脹的市場,中國休閑食品市場有如下幾個特點,也是休閑食品的幾個主流方向:
(一)越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理,要適口
1.帶湯汁的,便于咀嚼,利于下咽和消化的,如將薯片與礦泉水捆綁銷售;
2.滿足求新、求變心態(tài),人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意;
3.健康,盡管消費(fèi)者對這一點不十分明確,但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要,消費(fèi)者會對食品的功能性有一定需求,基于不同的功能成為市場細(xì)分的前提;
(二)從人的購買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來看,要賞心、悅目、滿足支配心。
1.方便性,賣點要近,購買過程要體現(xiàn)休閑的概念;
2.時效性,滿足其心血來潮的非理性需求;
3.可觀性,休閑是一個全面的概念,不但要好吃還要好看,試問賣場里哪里最靚?散裝產(chǎn)品區(qū);
4.參與性,每個人都有支配欲,好吃好看再好玩就更酷了;
二、市場環(huán)境分析
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
上個世紀(jì)從90年代開始,洋休閑大舉進(jìn)入國門,歷經(jīng)10年,休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類xx年就達(dá)到150萬噸,全年銷售收入在150億以上,年環(huán)比增長18.25%。近幾年,我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快,受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大,休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析:
(1)網(wǎng)絡(luò)用戶分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及,越來越多的人加入了網(wǎng)民的行列,截止到xx年3月份為止,中國的5910萬網(wǎng)民,僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18-24歲的年輕人所占比例最高,達(dá)到37.3%,其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%),網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多,達(dá)到了28%。
(2)網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)的迅速傳播
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購物有安全,方便,快捷的特點,是未來發(fā)展趨勢。當(dāng)前,網(wǎng)上購物的服務(wù)模式主要有兩種:c2c平臺,即個人與個人之間的電子商務(wù),即個體商戶對消費(fèi)者的模式;b2c平臺,是商家與個人之間的電子商務(wù),即企業(yè)(或單位)對消費(fèi)者的模式。
3、休閑食品特征分析:
①年輕消費(fèi)群體崛起
②健康食品居于主導(dǎo)地位
③休閑食品的種類不同,受歡迎的程度有很大的不同。
④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流⑤產(chǎn)品更新速度快
三、休閑食品顧客群體分析
少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。對應(yīng)分析顯示,目前時尚食品尤其是休閑食品,不再是孩子們的專利,成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示,高中/中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時尚食品消費(fèi)的主流群體,她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌;相反,31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時尚食品不大感冒。
四、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式:建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站;在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店;網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等。
2、新的?生盈利模式:博客營銷,微博推廣,與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作等等。
五、4p營銷組合
1、針對產(chǎn)品方面:樹立休閑食品的健康品牌,積極推廣綠色有機(jī)零食。
2、針對渠道方面:
(1)在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店
(2)建立微信公眾服務(wù)號,推出并介紹對應(yīng)的商品
(3)建立微博,推廣有益可口的休閑零食
(4)與大型的團(tuán)購網(wǎng)站合作,開展低價團(tuán)購活動
3、針對價格方面:
(1)限時折扣活動
(2)定時定量競拍
(3)積分兌換活動
4、針對促銷方面:
(1)免費(fèi)試吃活動
(2)微信大轉(zhuǎn)盤抽獎活動
(3)微信休閑食品知識問答
零食銷售策劃書2
免費(fèi)試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃,具體步驟如后:
一、乘勝阻止:即在已初步取得良好銷售情況下,超市門店與采購對本司產(chǎn)品均建立了良好的印象,因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置,不應(yīng)該留給競品任何一點喘息機(jī)會;
二、培訓(xùn)、招聘與實施促銷計劃:利用營銷中心業(yè)務(wù)人員5名、(劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣,為避免執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生,營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組,進(jìn)行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展)外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動,時間段分別選擇在周一至周五:下午14:00~18:00,晚上19:30~21:00每天共5個半小時,周六周日:上午9:00~12:00,下午14:00~18:00,晚上19:30~21:00每天8個半小時進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣,周末二天集中安排在(類似足達(dá)、之佳便利、家樂福等)系統(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店. 10天后免費(fèi)品嘗活動結(jié)束(視活動情節(jié)可延長免費(fèi)品嘗時間,一個月、甚至可更長),但端架特殊陳列仍然繼續(xù)!
三、為什么實施這步呢?我認(rèn)為:廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣,根據(jù)產(chǎn)品之成熟度,切實可行的動銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量,因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過調(diào)研,在大賣場,選擇有利時機(jī)安排促銷員予以推廣,比平常沒有人促銷時銷量能提升30%,甚至更多;又如20XX年化妝品行業(yè)之舒蕾,依據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐,硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額,創(chuàng)造了終端攔截之奇跡!
四、免費(fèi)試吃活動是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好,免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗產(chǎn)品的一種重要方式,很多消費(fèi)者均是通過免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購買,然后成為了忠誠顧客!
國際上很多大品牌如可口可樂(近段時間我在XX市場走訪中發(fā)現(xiàn)XX的主要大街邊上、商店門口;如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國美、蘇寧、國貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂玻璃瓶活動,)、寶潔等新品上市均系通過免費(fèi)試吃、試用等活動取得成功銷售第一步!但做免費(fèi)試吃要注意:
1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象一定要與產(chǎn)品定位相吻合,如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友,特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴;
2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多,最多不超過2包,太多之情況會適得其反。
3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過硬,口感一定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味,如在云南推廣麻辣的食品對準(zhǔn)云南人(甚至西南人)推廣的話可能就很適合,并取得較好的結(jié)果,增加購買機(jī)會!
免費(fèi)試吃活動總結(jié):培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度!
第三波: 排面特價+快訊 促銷活動:經(jīng)過前二波活動之推廣,歷程共二個月,我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度,這時可以實行適量單品之特價活動,不作全部產(chǎn)品之特價推廣,再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠度!
例如:確定特價產(chǎn)品為:“XXX酸角糕”
特價為XX元/袋,比原價降1元!同時投放了5000元之快訊費(fèi),讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價產(chǎn)品擺到端架兩邊,15天的特價活動結(jié)果是:(足達(dá)、之佳便利等)系統(tǒng)30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產(chǎn)品,如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承擔(dān)了費(fèi)用50%與讓利10%(及我司讓利10%、商超讓8%),
為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢?原因在于:
1、快訊支持只是為了進(jìn)一步地擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,逐漸形成品牌消費(fèi)之局勢;
2、特價活動一方面是為了進(jìn)一步地擴(kuò)大消費(fèi)群體,另一方面是繼續(xù)培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠度,因為一般性來講,如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬,同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個月以來都購買與消費(fèi)我們的產(chǎn)品,那么他(她)的忠誠度可達(dá)80%以上!
3、本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主,而女性對價格特別敏感,又加上前二波活動之推廣,此時的特價活動更能讓消費(fèi)者撿到“便宜”之感覺!
4、本次特價活動選取酸角糕,是因為目前市場上酸角糕已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟悉的產(chǎn)品了(貓哆哩、MM償已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場)更在于想逐步打造“品牌”產(chǎn)品,形成帶動整體產(chǎn)品銷售之趨勢!
5、我認(rèn)為:特價活動不是隨時都可以做的,要看產(chǎn)品之成熟度!產(chǎn)品做特價時一定要讓消費(fèi)者感到“實惠!”因為價格是一把“雙刃劍,”要選擇合適的時機(jī)用得好、用得活,如過多地利用特價活動,大大地提高了消費(fèi)者對價格之敏感度,這時全靠促銷才有銷量,促銷活動一停產(chǎn)品銷量就停滯不前!因此,如長期地做特價活動,無異等于“慢性自殺!”因此這次活動過后再緩下推廣!
總結(jié):新品上市,產(chǎn)品在零售終端“動”起來特別重要,如果僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場,那么我們的產(chǎn)品可能很快就會被淘汰!因為我們的新品,已在零售終端“滿面均是”,早已不足為奇、只是“改頭換面”而已!
故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣,波波相連,波波洶涌澎湃!凡事事在人為,正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌