汽車4s店創(chuàng)業(yè)策劃書【集錦】

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創(chuàng)業(yè)背景

什么是4S店

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)。它擁有統(tǒng)一的外觀形象,統(tǒng)一的標(biāo)識,統(tǒng)一的管理標(biāo)準,只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場,具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念,4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系,具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢,一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。

4S店的優(yōu)勢

1、信譽度方面

4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理,給車主留下良好的印象,而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題,經(jīng)常是出了問題找不到負責(zé)的,相互推委,互相埋怨,給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品,車主是沒有選擇的,只有去零售改裝店,現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù),肯定不會舍近求遠的,4S店將是他們的第一選擇。

2、專業(yè)方面

由于4S店只針對一個廠家的系列車型,有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持,對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè),做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多,對每一種車型都不是非常的精通,只能做到“雜而博”,在一些技術(shù)方面多是只知其一,不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時,4S店是有很大的優(yōu)勢。

3、售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大,4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立,加之4S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家,所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路,為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音,影音改裝好了,結(jié)果車不能點火了,因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證,改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴厲規(guī)定:不允許汽車電子方面的改裝,如果改裝了,廠家不進行保修。如果在4S店改裝的車能對車主承諾保修,消除車主的后顧之憂,那將是吸引車主改裝的重要手段之一,在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選,同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

4、人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺,累了有休息室,渴了有水喝,無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng),如果急著用車還有備用車供你使用,整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理,不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。

5、4S店獲利模式

國外4S品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的,來源于新車銷售、二手車銷售、銀行貸款返回利潤(或叫做貸款經(jīng)理的傭金)、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及,人們自己修理汽車的勢頭將要開始,到經(jīng)銷商購買標(biāo)準的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。

計劃內(nèi)容

(一)企業(yè)介紹:

一汽奧迪4S店?三金汽車服務(wù)公司恪守“關(guān)懷客戶,關(guān)懷員工,共同進步,不斷完善”的宗旨,時時準備為客戶提供全方位的服務(wù)。

(二)行業(yè)分析:

全國有六至七千家4S店,北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。隨著汽車市場的競爭日趨激烈,銷售服務(wù)渠道的健全日益成為企業(yè)發(fā)展壯大的必要因素,盡管初期投入較大,但汽車銷售 4S店憑借其以銷售、服務(wù)為主,同時擔(dān)負塑造品牌形象的終端優(yōu)勢,逐漸成為了國內(nèi)汽車廠商的銷售服務(wù)渠道主體。隨著中國汽車市場逐步走向成熟,營銷理念的不斷發(fā)展,及消費者的消費心理的逐漸成熟。汽車銷售4S 店經(jīng)過幾年的輝煌之后,進入了調(diào)整期,利潤大幅減少,競爭更加激烈,甚至有的品牌 4S店出現(xiàn)了危機,作為汽車銷售主流銷售模式的 4S 店,前景不容樂觀。目前北京地區(qū)的4S店,只有三分之一盈利,三分之一處于虧損邊緣,另外有三分之一是負盈利運營。到20XX年上半年,全國4S店已經(jīng)達到7644家,僅資金占用就達2300個億元。如此數(shù)量在世界首屈一指,并且每年以1.5%的數(shù)量遞增。目前國內(nèi)4S店除寶馬、上海通用、上海大眾和本田等幾個暢銷品牌還可以保證有利可圖外,其他4S店正在艱難度日。20XX年全國的2900多家品牌經(jīng)銷商中,盈利的只有1308家,有487家退出汽車市場。目前北京應(yīng)該是全國4S店最多的城市,北京地區(qū)的東風(fēng)日產(chǎn)店達到13家、廣本從13家擴張到16家、一汽大眾多達33家,至今北京市場上已經(jīng)有300多家4S店,這些散布在北京各個地區(qū)的4S店各自獨立又互相依存。

(三)產(chǎn)品服務(wù)介紹: 主要產(chǎn)品介紹

新奧迪A6L 2.0T FSI

型號:手動基本型

產(chǎn)地:中國

理論油耗:6.4(90km/h) 8.3(120km/h)

外形尺寸(長x寬x高):501218551485

可選顏色:

新奧迪A6L 2.4

型號:技術(shù)型

產(chǎn)地:中國

理論油耗:油耗(L/100km) 7.0(90km/h) 8.3(120km/h)

外形尺寸(長x寬x高):5012/1855/1485

可選顏色:

新奧迪A6L 2.0T FSI

型號:標(biāo)準型 手動

產(chǎn)地:中國

理論油耗:6.4(90km/h) 8.3(120km/h)

外形尺寸(長x寬x高):5012/1855/1485

可選顏色:

新奧迪A6L 2.0T FSI

型號:標(biāo)準型(自動)

產(chǎn)地:中國

理論油耗:等速油耗[L/100Km] 90Km/h6.6L 120Km/h8.7L

外形尺寸(長x寬x高):5012×1855×1485

可選顏色:

08款奧迪A4 1.8T

型號:舒適型(手動)

產(chǎn)地:中國

理論油耗:6.1(90km/km)

外形尺寸(長x寬x高):4587/1772/1427

可選顏色:

奧迪Q7 4.2 FSI quattro

型號:舒適型

產(chǎn)地:(進口)

理論油耗:13.6

外形尺寸(長x寬x高):5086/1983/1737

可選顏色:

售后服務(wù)

(一)售后服務(wù)工作由業(yè)務(wù)部負責(zé)完成。

(二)售后服務(wù)工作的內(nèi)容。

1、 整理客戶資料、建立客戶檔案

客戶送車進廠維修養(yǎng)護或來公司咨詢、商洽有關(guān)汽車技術(shù)服務(wù),在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后,業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶有關(guān)情況整理制表并建立檔案,裝入檔案袋?蛻粲嘘P(guān)情況包括:客戶名稱、地址、電話、送修或來訪日期,送修車輛的車型、車號、車種、維修養(yǎng)護項目,保養(yǎng)周期、下一次保養(yǎng)期,客戶希望得到的服務(wù),在本公司維修、保養(yǎng)記錄(詳見“客戶檔案基本資料表”)。

2、 根據(jù)客戶檔案資料,研究客戶的需求

業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶檔案資料,研究客戶對汽車維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求,找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容,如通知客戶按期保養(yǎng)、通知客戶參與本公司聯(lián)誼活動、告之本公司優(yōu)惠活動、通知客戶按時進廠維修或免費檢測等等。

3、與客戶進行電話、信函聯(lián)系,開展跟蹤服務(wù)

業(yè)務(wù)人員通過電話聯(lián)系,讓客戶得到以下服務(wù):

(1)詢問客戶用車情況和對本公司服務(wù)有何意見;

(2)詢問客戶近期有無新的服務(wù)需求需我公司效勞;

(3)告之相關(guān)的汽車運用知識和注意事項;

(4)介紹本公司近期為客戶提供的各種服務(wù)、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;

(5)介紹本公司近期為客戶安排的各類優(yōu)惠聯(lián)誼活動,如免費檢測周,優(yōu)惠服務(wù)月,汽車運用新知識晚會等,內(nèi)容、日期、地址要告之清楚;

(6)咨詢服務(wù);

(7)走訪客戶

(四)人員及組織結(jié)構(gòu):

(五)經(jīng)營策略及思路:

目前國內(nèi)4S店存在問題 :

(1)、投入龐大:在中等以上的城市4S店的固定投資在1000至1500萬元。

(2)、回收期長:有的4S店可能要耗費8~10年的時間才能回收投資。

(3)、名不副實:有些4S店在實際運作中有專賣之形而無專賣之實。

(4)、4S店對廠家有極為明顯的依附性,缺乏自主品牌。 針對這些問題所做出的經(jīng)營策略:

1、保持服務(wù)團隊的穩(wěn)定性,一個優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失,會將公司的顧客帶走,這對公司是一個莫大的損失,公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵制度等方面服務(wù)好員工。汽車4S店要樹立“只有公司服務(wù)好自身的員工,員工才會服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團隊的穩(wěn)定性。

2、加強客戶關(guān)系管理,挖掘客戶資源,建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力,做好顧客由銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶,對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù),對客戶做到有效的溝通和管理。

3、成本和費用的嚴格控制,要在全員中樹立成本觀念,將成本和費用的控制指標(biāo)化,直接到相關(guān)責(zé)任人,同時建立相應(yīng)的激勵政策,將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯(lián)系。

4、服務(wù)顧問團隊的建設(shè),服務(wù)顧問團隊的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量,要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺次等方面制定相關(guān)的激勵政策,提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。

5、打造維修明星工程師,一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售,業(yè)內(nèi)新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮,而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位,近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長,因此首先打造4S店的維修明星工程師,向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平,有助企業(yè)的美譽度的提升,打消客戶的顧慮,促進店內(nèi)維修量的穩(wěn)步增長。

6、加強維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力,維修站的管理制度,廠家都有詳盡的規(guī)定,但制度的執(zhí)行力則不盡相同,特別是維修站,要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平,維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營活動中,使之成為維修站的行為習(xí)慣,這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏,心中自然放心。

7、打造自身的服務(wù)品牌,當(dāng)前單個4S店要想突破廠家的限制,打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章,從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系,以連鎖加盟方式在廣州市內(nèi)建立連鎖店,在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場競爭趨勢而言,汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強的基礎(chǔ),是塑造企業(yè)自身形象參與競爭永立于不敗之地的關(guān)鍵點。

建立快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營體系可分為二個層次,第一層次是加盟連鎖店,為客戶提供就近服務(wù),主要負責(zé)保養(yǎng)和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店,主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會診。只有在快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營體系基礎(chǔ)上,才有可能確保企業(yè)的整車銷售、零部件銷售等等業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。 在奧克斯等家電企業(yè)宣布退出汽車“整車”制造業(yè)之后,投入風(fēng)險相對較小的汽車電子產(chǎn)品成為家電企業(yè)進軍汽車產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。據(jù)悉,康佳已經(jīng)把汽車電子定位為集團的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。緊接著創(chuàng)維也建立了兩條生產(chǎn)線,能自行開發(fā)30余種車載多媒體產(chǎn)品。

有一點不可忽視,盡管目前康佳、TCL、創(chuàng)維等家電企業(yè)以及中興、華為、京華、三諾、國微等大批知名企業(yè)都在積極進駐汽車電子市場,但國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品難以進入汽車整車制造領(lǐng)域卻也是一個事實。政府也在左右著這些家電企業(yè)的動作。今年1月初,國家發(fā)改委、商務(wù)部對外公布了《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄2004年修訂》,汽車電子裝置制造被列入了新增加的鼓勵類外商投資目錄。此后,北京、天津、深圳、長春、上海等地政府均對汽車電子行業(yè)虎視眈眈,汽車電子行業(yè)基地的爭奪正在上述幾大城市間展開,而深圳市發(fā)改局編制的《深圳市汽車電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》已通過專家評審,并提出2010年汽車電子類產(chǎn)品產(chǎn)值突破300億元,重點培育2到3家企業(yè)的目標(biāo)。 國內(nèi)企業(yè)的技術(shù)瓶頸新市場的利益蛋糕的確夠大,但是進入的門檻也著實不低,目前我國的汽車電子產(chǎn)品技術(shù)含量總體不高,處于下游低端階段。“什么也不缺,缺的就是技術(shù),我們目前最大的瓶頸就是技術(shù)。”國內(nèi)某企業(yè)負責(zé)汽車電子事務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)如是說。

中國汽車業(yè)普遍存在的問題是核心技術(shù)能力缺乏。由于在汽車電子技術(shù)上積累的不足,以及本身汽車產(chǎn)業(yè)的落后,設(shè)計能力低下,技術(shù)水平低,使得目前國產(chǎn)汽車電子產(chǎn)品幾乎難以進入汽車整車制造領(lǐng)域。成本優(yōu)勢仍將成為中國家電廠商在汽車電子業(yè)內(nèi)立足的關(guān)鍵,隨著汽車價格的不斷下降,尋找新的電子產(chǎn)品,以便有效降低成本,也正成為整車廠的一大愿望,目前這正是我們一個絕佳的機會。國內(nèi)某家電企業(yè)的老總對未來汽車電子產(chǎn)品市場機會進行分析時說:“與當(dāng)年的彩電一樣,雖然現(xiàn)在不少技術(shù)和幾乎全部的前裝市場都控制在國外企業(yè)手中,但是隨著整車廠成本需求的涌現(xiàn),國內(nèi)企業(yè)今后會有大量機會的。”

(六)財務(wù)規(guī)劃:

1)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的資本來源與現(xiàn)金管理

創(chuàng)業(yè)初期的資本來源:現(xiàn)金循環(huán)及現(xiàn)金短缺的管理、選擇適合的盈利模式、企業(yè)的財務(wù)預(yù)測

2) 新創(chuàng)企業(yè)運營中常見財務(wù)問題:陷入困境時的財務(wù)管理、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展中的財務(wù)問題、信息不對稱狀態(tài)下的資金安全控制

3)兩權(quán)分離條件下所有者的財務(wù)管理

4)創(chuàng)業(yè)資本投放

4.1)創(chuàng)業(yè)資本投放決策:投資決策的六個步驟、企業(yè)投資項目選擇、企業(yè)投資地點選擇、企業(yè)投資規(guī)模決策、投資方案的一般性決策、多階段投資項目決策

4.2)創(chuàng)業(yè)營運資本管理 :、恰當(dāng)設(shè)計自己的形象、起個好名字、設(shè)計一個好商標(biāo)、注冊一個好商標(biāo)、保護好商業(yè)秘密

5)新創(chuàng)企業(yè)經(jīng)營計劃

5.1)經(jīng)營計劃與全面預(yù)算管理

5.2)銷售收入與利潤預(yù)算本量利(盈虧平衡)分析、預(yù)計財務(wù)報表――預(yù)計利潤表

5.3)資產(chǎn)負債預(yù)算與現(xiàn)金流預(yù)算

6)新創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制

6.1)設(shè)計采購與付款制度設(shè)計

6.2)銷售與收款制度設(shè)計

6.3)貨幣資金制度設(shè)計

6.4)實物資產(chǎn)制度設(shè)計

7)新創(chuàng)企業(yè)會計工作組織

7.1)會計要素與會計原則

(七)本店SWOT分析:

1、Strength(優(yōu)勢)

1、奧迪品牌作為中國汽車市場的一線品牌強大的號召力,也是中國“官車”并演繹成為成功人士專車,具有成熟的品牌基礎(chǔ)。

2、本店坐落在城市快速交通干道旁,基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代,豪華,標(biāo)準的現(xiàn)代4S店完全滿足目標(biāo)客戶的消費心理需要。

3、專營奧迪品牌汽車的整車銷售、維修服務(wù)和配件供應(yīng),同時提供與汽車服務(wù)相關(guān)的信貸、保險、裝飾、救援、俱樂部等全方位汽車服務(wù)

2、Weakness(劣勢)

1、進入天津市場相對正典公司較晚,未能在目標(biāo)客戶心中形成強大的口碑和品牌效應(yīng),自身缺乏品牌意識,宣傳不足導(dǎo)致知名度不高。

2、所在位置不理想,相對于其他市場,公司所處市場是從二手交易市場發(fā)展起來的,相對于轎車特別是高檔車的交易號召不足甚至帶來負面效應(yīng)。

3、Opportunity(機會)

1、社會整體經(jīng)濟水平的提高,家庭轎車的需求正在釋放,不斷涌現(xiàn)出的城市精英越來越追求成功帶來的成就感而購置高檔轎車。

2、成熟的奧迪轎車品牌擁有一大批的忠誠消費者,中國加入WTO后,汽車關(guān)稅的下降導(dǎo)致合資品牌轎車整車成本的下降刺激消費的增量。

4、Threat(威脅)

1、目前汽車市場競爭激烈,生產(chǎn)廠家的利潤下降,銷售利潤也大幅度下調(diào),甚至生產(chǎn)廠家將競爭壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商渠道使其不堪重負。

2、原油市場的持續(xù)大副上揚,導(dǎo)致消費者購車時更趨向選擇排量小的經(jīng)濟型轎車,高檔車在整體汽車市場的份額逐步下滑。

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