□ 客戶資料建立辦法
(一) 本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依"客戶資料卡"所列項(xiàng)目，調(diào)查后填寫(xiě)之。
(二) 老客戶于新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。
(三) 公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好"客戶資料卡"的建立工作。
(四) 公司將不定期抽查，列入考核。
□ 業(yè)務(wù)員工作職責(zé)
(一) 每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫(xiě)“業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表”。
(二) 每日拜訪家數(shù)最低為15家。
(三) 每日每家訂單為5家。
□ 銷(xiāo)售目標(biāo)
(一) 每月第1～5天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的25%。
(二) 每月第6～10天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的20%。
(三) 每月第11～15天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。
(四) 每月第16～20天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。
(五) 每月第21～25天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。
(六) 每月第26～30天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的10%。
(一) 若銷(xiāo)售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)，業(yè)務(wù)員須事先填寫(xiě)“價(jià)格核定表”一式思而學(xué)教育經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會(huì)計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第思而學(xué)教育業(yè)務(wù)員存。
(二) 若因故無(wú)法事先呈報(bào)“價(jià)格核定表”，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報(bào)告，事后補(bǔ)辦手續(xù)。
□ 貨款回收辦法
(一) 各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。
(二) 票期規(guī)定：出貨次月1日起算三個(gè)月。
(三) 凡票期開(kāi)立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。
(四) 各分公司須于每月25日將該分公司全部貨款繳回總公司。
□ 越區(qū)銷(xiāo)售管制辦法
(一) 營(yíng)業(yè)人員須查明使用地點(diǎn)，若使用地點(diǎn)非本分公司的轄區(qū)，應(yīng)婉轉(zhuǎn)建議客戶向使用地點(diǎn)所在分公司采購(gòu)。
(二) 萬(wàn)一無(wú)法避免越區(qū)時(shí)，作業(yè)方式如下：
1.出貨的分公司應(yīng)先填寫(xiě)“越區(qū)銷(xiāo)售管制表”，將使用地點(diǎn)、工程名稱(chēng)、品名、數(shù)量、單價(jià)、交期、使用者等資料填寫(xiě)完整，傳真給使用地點(diǎn)所屬分公司經(jīng)理簽名同意后，再由使用地點(diǎn)所屬分公司傳真一份回總公司作為交貨憑證;另傳真一份給出貨的分公司存檔。
2.“代銷(xiāo)傭金”分配：使用地點(diǎn)所屬分公司占1/3，出貨的分公司占2/3。
3.由出貨的分公司負(fù)責(zé)收款及全部風(fēng)險(xiǎn)。若發(fā)生呆滯時(shí)則使出貨地點(diǎn)所屬分公司無(wú)“代銷(xiāo)傭金”。
(三) 若未按上列規(guī)定而擅自越區(qū)銷(xiāo)售被查獲時(shí)，其業(yè)績(jī)與“代銷(xiāo)傭金”均劃歸使用地點(diǎn)所屬分公司;且風(fēng)險(xiǎn)由出貨的分公司負(fù)擔(dān)。
□ 營(yíng)業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法
為提高營(yíng)業(yè)部績(jī)效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。
(一) 自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶20天。
(二) 主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項(xiàng)：
1.示范推銷(xiāo)技術(shù)。
2.收逾期催收款。
3.業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新客戶，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。
4.協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)上的困難點(diǎn)。
5.處理客戶抱怨。
6.與客戶培養(yǎng)感情。
7.探詢(xún)客戶對(duì)本公司印象。
8.探詢(xún)客戶對(duì)本公司業(yè)務(wù)員印象。
9.收集：被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)術(shù)”。
10.協(xié)助業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售新產(chǎn)品。
□ 營(yíng)業(yè)主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員成績(jī)追蹤表
(一) 單獨(dú)拜訪大客戶，推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品。
(二) 協(xié)助業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
(三) 協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷(xiāo)活動(dòng)。
(四) 收集被鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)問(wèn)的題目，增列入“標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)術(shù)”。
(五) 與業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)指導(dǎo)下列事項(xiàng)：
1.本月迄今甲類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售種類(lèi)太少?
2.本月迄今忽略哪幾種產(chǎn)品?
3.本月迄今業(yè)績(jī)太差。
4.本月迄今各產(chǎn)品訂貨件數(shù)太少，可見(jiàn)無(wú)大量貨。
5.以A.B.C.分析與業(yè)務(wù)員談客戶數(shù)量不足，A級(jí)客戶太少?
6.單獨(dú)拜訪大客戶推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品后向業(yè)務(wù)員質(zhì)問(wèn)?
7.單獨(dú)拜訪，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)?
8.扮演各種不佳角色。
(六)其他________________________。
□ 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)所查核辦法
(一) 業(yè)績(jī)進(jìn)度。并由營(yíng)業(yè)所主管報(bào)告本月業(yè)績(jī)展望。
(二) 巡回路線表。
(三) 業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表。
(四) 客戶資料卡。
(五) 庫(kù)存管理。
(六) 由營(yíng)業(yè)所主管報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài)。
(七) 檔案管理。
(八) 會(huì)議記錄。
(九) 總公司最近制定的政策執(zhí)行結(jié)果。
(十) 傳達(dá)總公司的重要新政策。
(十一) 查看該營(yíng)業(yè)所全體人員的情緒、士氣、工作效率。
(十二) 由營(yíng)業(yè)所全體人員提出一切問(wèn)題點(diǎn)。行銷(xiāo)部門(mén)主管能當(dāng)場(chǎng)解答就解答，否則就帶回總公司研究。
□ 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)輔導(dǎo)辦法
(一) 公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的A級(jí)客戶資料。公司營(yíng)業(yè)和企劃主管定期拜訪A級(jí)客戶，了解并掌握其動(dòng)向。
(二) 公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)管理辦法。
(三) 公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員。
(四) 公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)(經(jīng)營(yíng)者)。
(五) 公司與各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)區(qū)共同舉辦“該地區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)”。
(六) 公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)其客戶的"標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)術(shù)"。
