員工管理的前提

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很多企業(yè)認(rèn)為對(duì)銷售人員的管理,可以建立在系統(tǒng)的管理制度上,比如需要非常嚴(yán)密的管理流程,強(qiáng)有力的執(zhí)行能力、更加科學(xué)的激勵(lì)方式等等。在這些基礎(chǔ)之上,營(yíng)銷人員就會(huì)在我們規(guī)定的線路上行走。如果超出了規(guī)定的限度,我們就會(huì)對(duì)他進(jìn)行相應(yīng)的處罰;如果他們能夠按照我們的要求完成任務(wù),我們就給他獎(jiǎng)勵(lì)。這種胡蘿卜加大棒的形式,成為了企業(yè)治理銷售團(tuán)隊(duì)的慣用方法,也是我們通常理解的營(yíng)銷管理。但是,在這種邏輯下,有多少營(yíng)銷人員真的服從了我們的管理?或者說(shuō)在多少情況下,我們真的能夠按照所謂的管理規(guī)范,進(jìn)行“嚴(yán)格的”管理呢?事實(shí)讓人感到遺憾,沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)的能夠真正地做到讓銷售人員“服從”管理。

曾經(jīng)有這樣一家公司,他的銷售人員并不是很多,大概50多人,而且公司人員的流動(dòng)性不是很大。隨著工作時(shí)間的增長(zhǎng),他們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員已經(jīng)越來(lái)越“疲塌”,遲到、假帳、懶散、怠工等等情況隨時(shí)有發(fā)生,為此他們采取了各種強(qiáng)有力的管理措施,包括:加強(qiáng)管理制度、加強(qiáng)獎(jiǎng)懲激勵(lì)、甚至開(kāi)除等。但是他們發(fā)現(xiàn),無(wú)論什么樣的管理方式對(duì)他們的刺激性并不大,制裁了、處罰了之后仍然是這樣,即便是表面上改正了,但是骨子里面仍然沒(méi)改。這些銷售人員心理非常明白,公司再怎么治理也不可能把他們?nèi)?ldquo;殺”了,太過(guò)分了我們就不干了,面對(duì)這樣的局面,多數(shù)情況下公司會(huì)采取有所顧忌的管理,而這又會(huì)讓銷售人員更肆無(wú)忌憚。

這就是典型的替代性問(wèn)題,針對(duì)這種現(xiàn)狀,我們協(xié)助他們招聘了大量的新員工,并進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練之后派到工作崗位。一開(kāi)始老員工并不是很在意,但是過(guò)了一段時(shí)間之后,當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)公司引進(jìn)新員工的決心,看到新員工的快速成長(zhǎng)之后,無(wú)形中對(duì)他們構(gòu)成了致命壓力,這種壓力的來(lái)源就是“可替代”,很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。

從上面的例子可以看出:可替代是管理的前提,也是任何管理系統(tǒng)的前提。再好的制度、方法、流程,必須建立在人員可替代的基礎(chǔ)之上,沒(méi)有可替代性,什么樣的管理都是蒼白無(wú)力的。一個(gè)人對(duì)管理的服從也必須建立在可替代的基礎(chǔ)之上,一個(gè)不能被替代的人,很難要求他能夠被有效的管理,更不要說(shuō)是能夠“服從”管理。我們很多企業(yè)之所以管不好銷售人員,與銷售人員的缺乏可替代性有密切的關(guān)系,由于好的銷售人員難找,所以他們才更加有恃無(wú)恐地破壞公司的規(guī)則,不服從公司的管理,因此要想管好一個(gè)隊(duì)伍,每個(gè)人的可替代性是必要的前提,不管他多么的優(yōu)秀。而為了能夠做到這一點(diǎn),擁有快速制造銷售人員的能力非常重要,也就是說(shuō)要讓他明白“如果你不好好干,那么隨時(shí)會(huì)有人替代你”。只有這樣,他才會(huì)真正的明白了什么叫管理,什么叫“服從”。在這樣的事實(shí)基礎(chǔ)上,他才能夠被真正的管理,如果大家對(duì)此感興趣可以參看另外一篇文章《多長(zhǎng)時(shí)間“制造”一名銷售》。

可替代性對(duì)于一般的員工是這樣,對(duì)于管理干部更是這樣。我們發(fā)現(xiàn):一旦一個(gè)干部認(rèn)為自己是不能被替代的,那么,各種可能的官僚、腐敗都會(huì)產(chǎn)生,所謂的法制都會(huì)被人治替代,而且我們發(fā)現(xiàn),優(yōu)秀的公司他們?cè)谔幚砉芾砣藛T的問(wèn)題上都存在一個(gè)共同的特點(diǎn),就是可替代性,盡管他們也曾經(jīng)為不可替代付出過(guò)慘重的代價(jià)。實(shí)施上,企業(yè)的正規(guī)化是從職業(yè)化開(kāi)始的,職業(yè)經(jīng)理人的核心除了專業(yè)性之外,就是可替代性,股東不能被替代,但是職業(yè)經(jīng)理一定是可以被替代的,所以他們比股東更容易管理,這樣的管理才具有廣泛的意義。

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