今天，一位朋友給我說，在培訓(xùn)的時(shí)候，講解銷售技巧，店員都很喜歡聽，但一講到產(chǎn)品知識(shí)，店員就不喜歡聽了，問我有沒有方法，在講解產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，活躍下氣氛。這讓我想起了以前在帶新人導(dǎo)購的時(shí)候，他們經(jīng)常問我的，在整個(gè)銷售過程中，產(chǎn)品知識(shí)重要，還是銷售技巧重要。對于這兩者的關(guān)系，我個(gè)人一直是這樣認(rèn)為的，產(chǎn)品知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品知識(shí)的鋪墊，就算懂再多的技巧也沒有用;而銷售技巧，是在熟練的掌握了產(chǎn)品知識(shí)之后，導(dǎo)購自身能力的提升。
說到培訓(xùn)，確實(shí)是銷售技巧比產(chǎn)品知識(shí)更受店員們歡迎，但我也一直認(rèn)為沒有單獨(dú)的銷售技巧，銷售技巧一定是和企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)融合在一起的，只有很好的融合運(yùn)用，才能讓銷售技巧發(fā)揮最大的作用。那么，怎么培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，才能讓店員更好的接收呢?我認(rèn)為：
首先，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，一定要深入講解，絕不能停于表面。舉個(gè)例子，有一次，我去一個(gè)商場培訓(xùn)，說到UC瀏覽器，我告訴店員，這是一個(gè)可以省流量的瀏覽器，我還沒有講完，就聽下面一個(gè)聲音說：“每個(gè)廠家來了都這么說，都是騙人的，我就用，根本就不省。”說真的，講某個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，遇到店員反駁是很正常的，但說培訓(xùn)師講的是騙人的，我還是第一次遇到。雖然當(dāng)時(shí)覺得心里有點(diǎn)不樂意，但還是耐住性子問他們，知不知道UC瀏覽器怎么設(shè)置才省流量，當(dāng)時(shí)居然沒有人會(huì)操作這個(gè)功能。這讓我覺得很吃驚，因?yàn)榕嘤?xùn)之前，業(yè)務(wù)告訴過我，這個(gè)商場的店員經(jīng)常接受廠家的培訓(xùn)，昨天還剛剛聽完廠家的課，店員懂的很多，產(chǎn)品知識(shí)不用細(xì)講，多講銷售技巧，要不然就不好安排下次培訓(xùn)等等。但我遇到的卻是她們只知道有有個(gè)功能，但不知道怎么使用，問店員這個(gè)功能怎么給顧客講解，答曰：基本上不講，講也是簡單的說說。是啊，不知道這個(gè)功能怎么用，當(dāng)然是能不講則不講了，顧客都有問為什么的習(xí)慣，告訴人家有這個(gè)功能，卻又不能演示給顧客看，不是個(gè)自己找麻煩嘛。其實(shí)，這也不能怪店員，培訓(xùn)師講課的時(shí)候，只告訴他們，這個(gè)功能有什么好處，沒有深入的講解具體的內(nèi)容，店員不會(huì)使用或者質(zhì)疑廠家培訓(xùn)師騙她們，也是可以理解的。如果，培訓(xùn)師在講課的時(shí)候，告訴店員“UC瀏覽器是一個(gè)可以省流量的瀏覽器，因?yàn)�，用UC瀏覽器打開網(wǎng)頁之前，可以先對網(wǎng)頁顯示的圖片進(jìn)行設(shè)置……”深入講解，讓店員明白功能的原理，她們才有可能在培訓(xùn)結(jié)束之后，對這個(gè)賣點(diǎn)進(jìn)行操作、驗(yàn)證，才會(huì)在實(shí)際銷售的過程中運(yùn)用。
其次，講師在培訓(xùn)的時(shí)候可以按照賣點(diǎn)描述—演示操作步驟—演示銷售話術(shù)的順序給店員培訓(xùn)。我們還是以UC瀏覽器為例。 在講課的時(shí)候，可以先告訴店員，這是一款什么樣的瀏覽器，和以前的WAP瀏覽器相比，有什么區(qū)別，在手機(jī)上，用它瀏覽網(wǎng)頁，能給使用者帶來什么好處等等，要把賣點(diǎn)詳細(xì)的描述給店員。描述之后，就要演示賣點(diǎn)如何操作，因?yàn)檫@樣，才能讓店員在培訓(xùn)結(jié)束之后，主動(dòng)去熟悉這個(gè)賣點(diǎn)。如果在講課的時(shí)候，講師能夠帶領(lǐng)店員一步一步的操作，效果會(huì)更好。店員在熟練的掌握了演示步驟，才能在銷售的過程中給顧客演示，讓顧客達(dá)到“眼見為實(shí)”的效果。當(dāng)然，僅僅做這些還是不夠的，講師還要把這個(gè)賣點(diǎn)的銷售話術(shù)告訴店員。千萬不要指望著店員自己去總結(jié)銷售話術(shù)，他們接觸太多的品牌，太多的手機(jī)，不可能專為某個(gè)品牌的某個(gè)型號(hào)，總結(jié)銷售話術(shù)的。所以，關(guān)于這個(gè)賣點(diǎn)怎么給顧客講才能打動(dòng)顧客的銷售話術(shù)，是整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)。但往往有的時(shí)候，有的培訓(xùn)講師卻不愿意告訴店員怎么講，原因有很多種，但如果培訓(xùn)講師覺得這個(gè)賣點(diǎn)我的產(chǎn)品有，別的品牌的產(chǎn)品也有，就不愿意給店員講或者就認(rèn)為別的品牌會(huì)講，不用再講了，這樣的理由就是錯(cuò)誤的。
最后，要挖掘店員熟悉的場景，對銷售話術(shù)進(jìn)行演練。剛才已經(jīng)說過，銷售話術(shù)是培訓(xùn)內(nèi)容中最重要的一部分，讓店員記住銷售話術(shù)，才能在銷售的過程中，給顧客熟練的講解，同時(shí)配合功能演示，才能達(dá)到銷售的目的。但怎么才能讓店員記住銷售話術(shù)呢?讓店員去背嗎?這是不現(xiàn)實(shí)的，培訓(xùn)講師又不是人家的領(lǐng)導(dǎo)，是沒有資格要求人家的。就算是自己廠家的導(dǎo)購人員，都是成年人了，讓她們死記硬背這些東西，也是很困難的，很費(fèi)力的。但是，如果能夠讓店員回到他們熟悉的銷售場景中去，對銷售話術(shù)進(jìn)行演練，記住這些銷售話術(shù)，就比較容易一些。，培訓(xùn)師在講課的時(shí)候，和店員互動(dòng)，扮演顧客和店員模擬銷售的場景，是非常有必要的。我們還是來說UC瀏覽器，如果培訓(xùn)師問店員：“大家覺得，如果有一款手機(jī)，在用它瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候，可以節(jié)省流量，這個(gè)賣點(diǎn)對顧客來說，有用嗎?”這樣問題的答案無非就是喜歡上網(wǎng)就有用，不喜歡上網(wǎng)就沒有用。但不喜歡上網(wǎng)，就不講這個(gè)功能好，這本來就是一個(gè)針對喜歡上網(wǎng)的顧客的賣點(diǎn)。那現(xiàn)在就只針對喜歡上網(wǎng)的講好了。既然是一個(gè)有用的賣點(diǎn)，那在給顧客講解的時(shí)候，告訴顧客“你以前用手機(jī)上網(wǎng)，可能需要塊錢的流量費(fèi)，但你用這款手機(jī)，僅需要塊錢的流浪費(fèi)，就可以了。因?yàn)?hellip;…”同時(shí)演示給顧客看，為什么會(huì)省流量。這樣的培訓(xùn)，就是讓店員回到了她們熟悉的場景，讓她們練習(xí)和記憶銷售話術(shù)，就會(huì)變得相對容易些。當(dāng)然，銷售話術(shù)也不要內(nèi)容太多，太復(fù)雜，能用最簡單的語言給顧客講清楚最好。
其實(shí)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)并不難，關(guān)鍵就是能不能讓店員覺得培訓(xùn)師講的內(nèi)容，對她們的工作是不是有所幫助，只要她們覺得有用，還是很認(rèn)真學(xué)習(xí)的。
