企業(yè)如何給營銷人員培訓(xùn)【精華篇】

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第一、 針對性的培訓(xùn)。

有些時候,企業(yè)認為找一個知名、有經(jīng)驗的老師給營銷團隊分享就可以了,他們認為質(zhì)量一般也不會很差。但很多講師出去講課,都是“菜單”式的,你在我的“菜單”上點菜,很多都不會去客戶那了解客戶的真實情況,就算打電話交流,甚至當(dāng)面交流,很多信息也未必抓得準,摸得透,畢竟這不是市場和銷售人員的一線反饋,這樣的培訓(xùn),一般效果不會好。

只有一線的營銷人,最了解市場。

什么叫有針對性,就是要量身定做的,針對核心問題,并能夠?qū)ΠY下藥的培訓(xùn)方案,盡管很難,但需要這么做。

第二、實效性的培訓(xùn)

如銷售人員進到賣場不知道干什么,跟經(jīng)銷商不知道談什么,怎么促動經(jīng)銷商積極性,也不知道怎么管理和服務(wù)好經(jīng)銷商。如果加上經(jīng)銷商也是做到哪算哪,也不會進行終端的動銷、網(wǎng)絡(luò)的下沉和覆蓋,必然導(dǎo)致市場萎縮。那么我們要怎做呢?我們是不是需要告訴業(yè)務(wù)人員我們操作市場的方式是什么(渠道終端怎運作,怎么跟經(jīng)銷商制定市場策略,產(chǎn)品品牌怎么組合等等);接下來,是要做指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商將貨物有策略的覆蓋到核心的渠道和終端,然后通過一些活動、推廣方案讓消費者接受和購買,實現(xiàn)銷售。

主要分為:工作的計劃、內(nèi)容和標準三個部分的內(nèi)容。

第三、系統(tǒng)性的培訓(xùn)

“點”的問題解決了,那就要解決“線”和“面”的系統(tǒng)性問題了。如:要做好一個市場,我們需要考量的有那些方面的要素。渠道是一個重要內(nèi)容,但沒有生動化的終端表現(xiàn)、沒有好的產(chǎn)品、沒有好的形象、沒有好的管理、好的團隊、沒有有創(chuàng)意的活動方案等等,都不能做好產(chǎn)品的銷售。

這里跟大家說明的一個重要觀點是:在市場上,你就是第一負責(zé)人,不但要把產(chǎn)品鋪到渠道和終端,更要把產(chǎn)品賣到消費者手中和心中,讓其消費掉。所以要求你一定是一個多面手,不但是銷售人員,還要是市場人員,不但要做好管理,還要做好經(jīng)營。

所以,必須系統(tǒng)了解營銷的整個過程,不但知道,還要做到。系統(tǒng)性也是可持續(xù)性的一種延展。

除了上面的三個原則外,我想跟大家分享一下我對營銷培訓(xùn)的心得體會。

要讓營銷團隊的業(yè)績更佳、更加有持續(xù)性,實際上,單靠培訓(xùn)很難解決。因為培訓(xùn)所能解決的主要是兩個層面,一個是宏觀面上的心態(tài)、觀念(姑且這么說);另一方面是微觀的執(zhí)行,包括一些工具和方法(適用與否還不一定)。對于更多的介于心態(tài)和方法上的策略,整體考慮,對市場的判斷,很難通過培訓(xùn)的方式來解決,畢竟市場也是變化萬千,沒有固定的套路和一成不變的方法的。

更為重要的是,在培訓(xùn)之前,一定要讓培訓(xùn)公司或者講師對自己的公司有充分的了解和認識。而且一次培訓(xùn)不要講太多內(nèi)容,把一個部分講深講透,進行現(xiàn)場的模擬演練,培訓(xùn)之后就能夠用到市場上,那是最好的,而不是走馬觀花,講了很多道理和原理,但營銷人員下來之后,忘了個精光,或者基本無法運用不知道運用,或者用不上,這些都是巨大的浪費。

比如說,一家企業(yè)要培訓(xùn)銷售管理,這個課題就很大,大的來說包含了市場管理、過程管理和團隊管理,每一個課題都可以講3天以上,所以這樣的出題,培訓(xùn)效果肯定不好。還有,一些企業(yè)高管把題目已經(jīng)定的很小了,如怎么進行渠道管理或者經(jīng)銷商管理,對于培訓(xùn)老師來說,你也未必就萬事大吉了。因為,企業(yè)高管對營銷團隊的需求了解未必很深。

這樣的例子很多,有的企業(yè)高層認為自己企業(yè)的品牌和產(chǎn)品非常不錯,賣不好是因為團隊的素質(zhì)不行,技能不行,需要培訓(xùn)。這種情況有嗎,當(dāng)然會有,但深入了解下去,你會發(fā)現(xiàn),其實這些還是皮毛,絕對不是主要問題,說團隊素質(zhì)不高,技能缺乏,我認為大多數(shù)企業(yè)都會有,那到底這兩大問題是不是制約企業(yè)發(fā)展最核心的問題呢?大多不是。

研究之后發(fā)現(xiàn),盡管產(chǎn)品、品牌沒有大問題(主要是現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量和消費者接受方面沒有大問題,其實從整體規(guī)劃上還是問題多多),但怎么到達消費者手中、渠道的覆蓋、渠道中間商利潤低、經(jīng)銷商管理服務(wù)能力差……業(yè)務(wù)人員也不是沒有能力,而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么,在公司層面就可能存在目標的制定、分解,支撐措施不明確、工作的內(nèi)容、標準缺失等等諸多問題。找到問題就可以解決,因此,營銷培訓(xùn)需要制定專門的方案才會有效果。

當(dāng)然,企業(yè)要系統(tǒng)的解決問題,除了一般外請講師培訓(xùn)之外,還要注重內(nèi)部講師和內(nèi)部培訓(xùn)交流的機制,不斷的探討交流,形成這種良好的氛圍,讓好的方法和經(jīng)驗得到傳承和提升。除此之外,我認為企業(yè)高管要注重企業(yè)營銷組織體系的建設(shè)和健全,讓營銷的職能更加完善,讓銷售人員有足夠的能力、資源、工具、技巧、方法來做好市場,不斷加強渠道的管理,強化推動力量;同時,也要讓品牌和產(chǎn)品更加有價值,讓互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播推廣深入到消費者的心中和購買行為中。

讓培訓(xùn)變得精準、有效、可持續(xù)性,將是顧問式培訓(xùn)將來要走的路。

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