《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》讀后感
再次讀里斯-特勞特的《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》這本書(shū)，又有一些新的感觸。
在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)從原來(lái)的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧�。營(yíng)銷(xiāo)不再是滿足人們的需求和需要，而是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。我們都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是戰(zhàn)爭(zhēng)，就應(yīng)該有戰(zhàn)爭(zhēng)里面的一些要素。無(wú)怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)精英的戰(zhàn)地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域，我們就牢牢占據(jù)了陣地，制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時(shí)候就想喝可口可樂(lè)，當(dāng)人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片，當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用IPHONE等等，這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，AMD和HTC們。
許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營(yíng)銷(xiāo)站。其實(shí)不然，在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦�，心理一旦形成，幾乎是無(wú)法改變的。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，很難改變?nèi)藗儗?duì)于事物的既定看法，即使一時(shí)相信，也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先者，那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場(chǎng)上是僅次于老大的老二、老三或老四，那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無(wú)法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對(duì)抗，那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來(lái)，那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤(pán)（細(xì)分市場(chǎng)）占地為王。
怎么才能更好地打擊對(duì)手？那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn)，因?yàn)槟菢訉?duì)手根本不能在短時(shí)間內(nèi)回?fù)�。記得最清楚的成功案例莫過(guò)于可口和百事的案例。由于可口可樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見(jiàn)有機(jī)可趁，推出了大瓶裝，同樣的價(jià)格比對(duì)手多20%，可口可樂(lè)想回?fù)�，怎奈要替換那么多的可樂(lè)瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣(mài)，卻束手無(wú)策。等可口可樂(lè)也推出大瓶裝的時(shí)候，百事開(kāi)始發(fā)動(dòng)另外的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。(5728338.com)在人們的心智中，可口可樂(lè)是正宗的可樂(lè)，配方獨(dú)一無(wú)二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章，把可樂(lè)做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標(biāo)榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開(kāi)市場(chǎng)，生存并壯大成世界級(jí)的飲料公司。
整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢(shì)理論，即兵力強(qiáng)大的一方會(huì)獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對(duì)手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的槍?zhuān)驗(yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時(shí)候打就大有學(xué)問(wèn)，這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整，《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》這本書(shū)給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。
