《影響力》讀后感
讀《影響力》是因?yàn)榇吮緯?shū)被譽(yù)為史上最強(qiáng)大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)，同時(shí)也有人推薦被為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。
很喜歡《影響力》這本書(shū)是因?yàn)榈贸瞿承┙Y(jié)論是基于跟蹤、調(diào)查研究得出的對(duì)人的行為進(jìn)行解讀和判斷。另外就是書(shū)中所描述的現(xiàn)象都很熟悉，背后卻有很多玄機(jī)，讓人不禁想探尋答案—為什么我明明不會(huì)買(mǎi)店里10元一只的鐲子，而看到標(biāo)價(jià)是40元的同樣貨色時(shí)，卻堅(jiān)持認(rèn)為那個(gè)用料一定較好而為之掏腰包？為什么你原本跟某人算不上有交情，然而在他幫過(guò)你一次之后，你會(huì)不自覺(jué)地為他說(shuō)話(huà)？我們是被莫名原理驅(qū)使的人，自然可以掌握它們，用來(lái)影響別人！《影響力》用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。書(shū)上每提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)都會(huì)賦予大量的事例來(lái)講解說(shuō)明，讓看似比較專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)能夠通俗易懂而不枯燥乏味。每個(gè)觀(guān)點(diǎn)都指向了人們非理性的弱點(diǎn)，而且這種非理性通常是被我們給忽視的。
雖然是一本講技法的書(shū)，但里面的技法的確管用。本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。
一、比較
這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。
類(lèi)似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬(wàn)，一套標(biāo)價(jià)三千，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量。
二、互惠
互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥髸?huì)有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。
同樣的，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么（比如一瓶水，一塊糖……）對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶(hù)暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料，對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。
互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬(wàn)一遇上臉皮特厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽，受到唾棄。另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺(jué)得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。
三、承諾和一致
人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺(jué)得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺(jué)得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。
但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類(lèi)的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。
四、社會(huì)認(rèn)同
實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周?chē)?個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周?chē)挥幸粋�(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。
社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪(fǎng)、釘子戶(hù)……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。
五、喜好
投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了�？梢酝ㄟ^(guò)1、特點(diǎn)2、稱(chēng)贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果。當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線(xiàn)上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。
六、權(quán)威
中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。(www.5728338.com)當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。
權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。
七、短缺
少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀(guān)察有什么問(wèn)題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。
當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶(hù)搖旗吶喊；當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪(fǎng)被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪(fǎng)者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。
《影響力》的可貴之處就是透過(guò)一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。做為一本技法的書(shū)，個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。
