影響力讀后感（一）
《影響力》一書(shū)從互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威和稀缺六個(gè)原則全面闡述了人的社會(huì)心理行徑，從而為我們平常的一些“一按就播放”的無(wú)意識(shí)行為和買賣博弈，政商常用伎倆等行為作了很好的闡述。以下我分別從這六個(gè)原則來(lái)陳述自己的學(xué)習(xí)心得！
一、互惠原則
“受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)”,可以說(shuō)古今中外這種盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切的觀念已深深的銘刻在我們的潛意識(shí)里。甚至中國(guó)儒教倡導(dǎo)的以德報(bào)怨更是深化了這種意識(shí)！當(dāng)然好的傳統(tǒng)美德，仍需繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。不過(guò)水能載舟亦能覆舟，這一有效武器可以被別人加以利用，用于商道政道。若在不傷害他人利益的情況下不失為一種為自己謀取利益的好辦法！
互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠著硬塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感，甚至可以觸發(fā)不對(duì)等交換，因?yàn)樘澢犯凶屓藪鞈讯疫`背互惠原理，接受而試圖不回報(bào)他人善舉的人是不受社會(huì)群體歡迎的！這很容易給人得寸進(jìn)尺的機(jī)會(huì)！現(xiàn)在“服務(wù)至上”,這背后就是運(yùn)用了“互惠原理”人類這一感性的情愫，以至于最后都不好意思拒絕商家推薦的東西和服務(wù)了。
每個(gè)人都是消費(fèi)者，作為一個(gè)理性的消費(fèi)者，有時(shí)候也要懂得拒絕對(duì)自己無(wú)關(guān)緊要的東西和服務(wù)，果斷地說(shuō)“不”.要做到這一點(diǎn)必須做到倘若別人的提議我們確實(shí)贊同就不妨接受它；倘若這一提議別有企圖就置之不理。特別是面對(duì)互惠式讓步時(shí)，別人一開(kāi)始可能對(duì)你提出一個(gè)你無(wú)法接受的請(qǐng)求，當(dāng)你拒絕時(shí)他再提出一個(gè)小的請(qǐng)求，你會(huì)因?yàn)橹暗木芙^而感到有所虧欠，轉(zhuǎn)而從不順從變成了順從，須謹(jǐn)防這樣的坑！不過(guò)大部分人對(duì)這些沒(méi)有免疫力，有時(shí)加以利用可以成就自己的愿望！
二、承諾和一致
“言而不信不知其可也”,言行一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)，智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心，反之則被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至是精神有毛病的。承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出選擇或采取某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外來(lái)壓力使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力下我們會(huì)想方設(shè)法以行動(dòng)證明之前的決定是正確的。正如之前在電視劇中出現(xiàn)的場(chǎng)景一樣，經(jīng)常會(huì)看到女主角要求男主角對(duì)天發(fā)誓，這樣雖然在觀眾看來(lái)很可笑，但是當(dāng)你身處發(fā)誓一方的立場(chǎng)時(shí)就會(huì)有完全不同的感受。因?yàn)槿巳硕加幸环N言行一致的愿望。
當(dāng)我們一旦做出艱難的選擇，我們自然就會(huì)去捍衛(wèi)這種選擇，堅(jiān)信自己的選擇是正確的，也為向大家證明自己做的沒(méi)錯(cuò)。所以有時(shí)候重要的并不是選擇本身，而是你為了這份選擇而去奮斗并最終取得的成績(jī)。人具有惰性，在面對(duì)抉擇時(shí)經(jīng)常像鴕鳥(niǎo)一樣想盡快把腦袋埋進(jìn)土里，再也不動(dòng)腦筋了。所以人們這種不假思索的機(jī)械反應(yīng)常常為某些人所利用，他們可以慢慢從你身邊的人入手，讓你做出對(duì)他們的承諾，再以他們的需求來(lái)向你們索取利益。
承諾可以改變一個(gè)人，我們可以用筆寫(xiě)下甚至向眾人承諾的方式來(lái)逼著自己完成“不可能的任務(wù)”,比如戒煙戒酒等。承諾會(huì)影響行為，相反行為也會(huì)影響承諾，為一個(gè)承諾付出的努力越多，對(duì)承諾者的影響也就越大。就比如書(shū)中講到的美國(guó)學(xué)生加入學(xué)校兄弟會(huì)所需要的地獄周式的嚴(yán)苛入會(huì)儀式。雖然受到社會(huì)輿論的廣泛詬病但還是深得會(huì)員的認(rèn)同。能夠成功入會(huì)的學(xué)生對(duì)兄弟會(huì)有著深深的認(rèn)同感和惺惺相惜感。畢竟費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視！所以想想有些公司招聘弄那么多招聘環(huán)節(jié)和花樣也是很好地運(yùn)用了這個(gè)道理，讓新進(jìn)員工更具凝聚力和珍惜來(lái)之不易的東西！
三、社會(huì)認(rèn)同
“真理往往掌握在少數(shù)人手中”,因?yàn)閷?duì)多數(shù)人來(lái)說(shuō)，很多意見(jiàn)都是人云亦云，抱著從眾心理把跟自己相似人的意見(jiàn)作為自己的意見(jiàn)而沒(méi)有深入的去思考，而那些另類卻很容易受到排擠，他們因?yàn)槟芸赐刚嫦喽c眾不同，這也成為了招封殺的理由！社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其當(dāng)我們?cè)谔囟ㄇ樾蜗屡袛嗄骋恍袨槭欠裾_時(shí)。如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì)判定這樣做是有道理的。
現(xiàn)在社會(huì)上很多別人有難無(wú)人幫忙甚至圍觀的事件都是因?yàn)榇蠹以诓淮_定性的環(huán)境下，特別是在陌生人堆里，由于人多而使責(zé)任分散，大家見(jiàn)機(jī)行事，都不想做出頭鳥(niǎo)而導(dǎo)致多元無(wú)知效應(yīng)，最后落得見(jiàn)死不救的悲劇。向相似的人看齊造就了著名的“維特效應(yīng)”（“維特效應(yīng)”指1774年德國(guó)大文豪歌德發(fā)表了一部小說(shuō)，名叫《少年維特之煩惱》，該小說(shuō)講的是一個(gè)青年失戀而自殺的故事。小說(shuō)發(fā)表后，造成極大的轟動(dòng)，不但使歌德名聲在歐洲大噪，而且在整個(gè)歐洲引發(fā)了模仿維特自殺的風(fēng)潮，“維特效應(yīng)”因此得名。），這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證。這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)而決定自己怎么做。這也是導(dǎo)致自殺事件遭媒體曝光后，死亡事件增加的原因。包括搞笑片的“罐頭笑聲”,選秀節(jié)目可以買到的“煽情”觀眾都是社會(huì)認(rèn)同原理的體現(xiàn)。
弄清楚原理后，我們可以反過(guò)來(lái)為之所用。比如當(dāng)自己遇到困難時(shí)可以直呼某個(gè)人幫忙，這樣可以減少不確定性，為自己贏得時(shí)間！基于交通自殺事故曝光后，我們可以改變自己的出行方式，讓自己乘坐的交通工具跟當(dāng)?shù)刈詺⑷说慕煌üぞ卟灰粯�。領(lǐng)導(dǎo)要善于安排群體內(nèi)部條件等。
四、喜好
“愛(ài)屋及烏”,現(xiàn)在很多公司借助鋪天蓋地的名人營(yíng)銷而賺得盆滿缽滿。我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。
在決定是否購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)，社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身好惡強(qiáng)兩倍！服務(wù)的宗旨就是讓消費(fèi)者喜歡上你這個(gè)人，而不只是產(chǎn)品本身，這是粉絲經(jīng)濟(jì)和發(fā)燒營(yíng)銷的根本。當(dāng)然讓人喜歡你的理由有很多，比如說(shuō)外表魅力，與他人的相似性，善于恭維，接觸與合作等。研究表明我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面的特點(diǎn)，比如有才華，善良，誠(chéng)實(shí)和聰明等。我們也總喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們會(huì)下意識(shí)地向相似的人做出正面的回應(yīng)。有時(shí)甚至夸張到我們?cè)诓徽J(rèn)識(shí)選舉人時(shí)會(huì)選擇名字熟悉的人。
同樣的，根據(jù)條件反射和關(guān)聯(lián)原理，愛(ài)屋及烏的反面是糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。人總是自然而然地討厭帶來(lái)壞消息的人，哪怕報(bào)消息跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有。天氣預(yù)報(bào)員就經(jīng)常成了氣候變幻莫測(cè)的替罪羊。
包括飯桌談生意，體育粉絲關(guān)聯(lián)，把自己的形象跟某些光彩的事跡地方相連等都是希望借助這種積極的聯(lián)系來(lái)提高自己的公共形象，進(jìn)而達(dá)成自己的目的。“近朱者赤，近墨者黑”、“物以類聚，人以群分”,盡量讓身邊正能量的東西多起來(lái)，因?yàn)榇蠹叶加汹吚芎Φ谋灸堋?BR>
五、權(quán)威
“跟著權(quán)威走”,權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。權(quán)威可以從一個(gè)人的頭銜，衣著，身份標(biāo)志如名車名牌等來(lái)展示。畢竟，服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處。很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
文中講到一位教授去酒吧餐館和陌生人閑聊，每當(dāng)他一說(shuō)自己是教授，人際交流的氣氛馬上就變了。前半個(gè)小時(shí)風(fēng)趣自然的聊友就像換了個(gè)人：他們對(duì)他畢恭畢敬，言聽(tīng)計(jì)從，乏味透頂。他的看法，先前可能引出一場(chǎng)激烈的討論，現(xiàn)在卻只能帶來(lái)一串文縐縐的附和。確實(shí)頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)得更恭敬，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。這也是喜好原理的體現(xiàn)吧，頭銜越大感覺(jué)長(zhǎng)得越高大威猛。也難怪那些行騙之人總是把自己打扮的很干凈和得體！
因此，要辨別真正的權(quán)威，不要被外在的這些蒙蔽了雙眼，要學(xué)會(huì)以知識(shí)辨知識(shí)，通過(guò)自己實(shí)踐檢驗(yàn)來(lái)看清本質(zhì)，況且現(xiàn)在很多磚家經(jīng)常被拍磚！在還沒(méi)確定事情真相之前不要盲目跟風(fēng)！
六、稀缺
“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們行為的方方面面造成影響，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。
商家很會(huì)玩弄這種手法，經(jīng)常人為地制造缺貨的現(xiàn)象制造稀缺騙局來(lái)使消費(fèi)者入網(wǎng)。什么大甩賣之類的很多都是噱頭而已！究其深層原因，“物以稀為貴”的原理背后是人們自由選擇權(quán)的減少。人類追求自由有很久的歷史了，當(dāng)很多事物還在的時(shí)候并不會(huì)去珍惜，只有失去了才覺(jué)得可貴！最能說(shuō)明這一原理的是經(jīng)典的“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”.這對(duì)年輕人感情和行為的強(qiáng)烈程度令人迷惑不解！如果聽(tīng)?wèi){這對(duì)青年男女自由戀愛(ài)，他們的濃情蜜意說(shuō)不定只是初戀時(shí)短暫的沖動(dòng)罷了。正是兩個(gè)家族設(shè)置的龐大障礙激發(fā)了他們強(qiáng)烈的逆反心理和對(duì)即將失去的愛(ài)情的追求，自由愛(ài)情變得稀缺使情侶雙方覺(jué)得彼此更加相愛(ài)，更想結(jié)婚了。這同時(shí)也有承諾和一致原理的體現(xiàn)！每當(dāng)有東西獲取起來(lái)比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。因此想讓信息變得可貴，不一定非要封殺它，只要把它變得稀缺就行了。這也是人們對(duì)得不到的信息變得更接受和包容的原因，或許這也是很多色情信息屢禁不止的原因吧。
為了避免在賣場(chǎng)或者在拍賣會(huì)上頭腦發(fā)熱，我們必須做到一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說(shuō)不定有人在玩弄稀缺的手法，必須謹(jǐn)慎行事。我們務(wù)必記�。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽(tīng)、更好看、更好用了。
總體讀下來(lái)，感覺(jué)真的是“世事洞察皆學(xué)問(wèn)”,跟《牛奶可樂(lè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》有異曲同工之妙，還需要自己對(duì)身邊的世界多思考和觀察，做一個(gè)理性的人！
影響力讀后感（二）
呂倩
在寫(xiě)這篇讀后感的開(kāi)始我要感謝喬老師將這本影響力借給我，讓我能夠更仔細(xì)地去品味書(shū)中所講的各種原理，而不是簡(jiǎn)單的在網(wǎng)絡(luò)上或者其它一些電子工具上隔著一層屏幕的泛讀。在我而言，閱讀的一大樂(lè)趣在于能夠切切實(shí)實(shí)地直接與書(shū)籍接觸去獲取里面的養(yǎng)分，這樣我可以隨心所欲的前后翻閱，能夠更好更系統(tǒng)的把握書(shū)中所講的核心內(nèi)容。
《影響力》這本書(shū)作為斯坦福大學(xué)的權(quán)威教材、有史以來(lái)發(fā)行量最高的書(shū)。美國(guó)相關(guān)評(píng)論曾說(shuō)到：這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷心理學(xué)的奠基之作。究竟是怎么樣的一本書(shū)竟然獲得了如此之多的榮譽(yù)和稱贊呢？我?guī)е鴱?qiáng)烈的好奇心和有點(diǎn)懷疑的態(tài)度開(kāi)始了閱讀之旅。沒(méi)有接觸之前我想《影響力》這本書(shū)應(yīng)該是生澀難懂、純學(xué)術(shù)性的，然而事實(shí)確讓我很驚訝。不得不說(shuō)，這本書(shū)從一開(kāi)始就深深地吸引了我，讓我愛(ài)不釋手。以至于我都想去購(gòu)買一本以便以后細(xì)細(xì)琢磨，有內(nèi)涵的書(shū)總是能夠經(jīng)得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時(shí)間終于將書(shū)通讀了一遍，內(nèi)容肯定是會(huì)遺忘一些，但是那些生動(dòng)形象的案例和現(xiàn)實(shí)實(shí)驗(yàn)讓我獲益匪淺。下面我來(lái)談?wù)勎议喿x的一些內(nèi)容和感受：
總的來(lái)說(shuō)這本書(shū)不是單純意義上的僅從營(yíng)銷心理的角度來(lái)進(jìn)行分析，它更是以點(diǎn)帶面的用大量生動(dòng)活潑的事例簡(jiǎn)單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現(xiàn)象的本質(zhì)，教會(huì)了讀者去思考、解決問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)是迷人、永恒、切入要害的。整本書(shū)一共分為八個(gè)大的章節(jié)來(lái)敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會(huì)認(rèn)同五、喜好六、權(quán)威七、短缺八、立即生效的影響力。書(shū)的作者花了幾十年的時(shí)間與上至高級(jí)政客，下至騙子打交道，總結(jié)得出：盡管使人服從的策略五花八門(mén)，但都可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理中去：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。營(yíng)銷人員往往就是有意識(shí)的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達(dá)成交易，而對(duì)于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識(shí)破營(yíng)銷者的花言巧語(yǔ)、陰謀詭計(jì)，大概很多時(shí)候就不會(huì)后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。
這本書(shū)所講的內(nèi)容與消費(fèi)者心理與行為學(xué)課堂上老師講授的具體細(xì)微理論性比較強(qiáng)的營(yíng)銷心理學(xué)教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識(shí)點(diǎn)的講解，站在一個(gè)更高更廣闊的視角來(lái)闡明人們之所以會(huì)采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無(wú)味的大道理的講解，而是在大量實(shí)驗(yàn)資料數(shù)據(jù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的各種鮮活的事例的背景下，積極地來(lái)引導(dǎo)我們讀者去思索其本質(zhì)的原因及內(nèi)涵。與其說(shuō)是作者在給我們講解他個(gè)人通過(guò)長(zhǎng)時(shí)期的觀察實(shí)驗(yàn)的結(jié)論，不如說(shuō)這本書(shū)本身就是一個(gè)指南針，給我們自己親身體驗(yàn)探究奧秘指明了方向。
書(shū)中涉及到的內(nèi)容很多每一點(diǎn)都可以延伸出一系列的內(nèi)容，我粗略的講講前面兩章的心得體會(huì)：影響的武器講述了存在在各種生物體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)的巨大威力，這種下意識(shí)的自覺(jué)反應(yīng)和人們習(xí)慣性的根據(jù)原來(lái)的經(jīng)驗(yàn)走捷徑的思維方式解釋了在很多場(chǎng)合的不可思議的舉措。而營(yíng)銷人員都很善于啟動(dòng)人體內(nèi)的“咔噠、嘩”反應(yīng)按鈕，誘導(dǎo)消費(fèi)者走所謂的捷徑，加之巧妙的運(yùn)用對(duì)比原理等方法，給消費(fèi)者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領(lǐng)消費(fèi)者調(diào)入他們提前設(shè)計(jì)好的圈套�；セ菰碜鳛橐粋�(gè)古老的原則：給予、索取、……再索取。我們可以看到互惠原理以及與之形影相隨的負(fù)債感在人類文明中幾乎無(wú)處不在，感恩圖報(bào)的意識(shí)使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營(yíng)銷人員運(yùn)用成為非常有效的說(shuō)服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。(5728338.com)互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺(tái)和商業(yè)層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見(jiàn)慣，這里我們應(yīng)該注意的是營(yíng)銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平來(lái)自于消費(fèi)者自身獲得了一點(diǎn)恩惠之后發(fā)自內(nèi)心的強(qiáng)烈不安，另一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起就給消費(fèi)者造成了十分沉重的心里負(fù)擔(dān)，正是因?yàn)檫@樣，人們?cè)诨セ莸拿x向會(huì)心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報(bào)。營(yíng)銷人員往往會(huì)利用這樣的一種心理讓消費(fèi)者付出更大的購(gòu)買行動(dòng)。
無(wú)論是書(shū)中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關(guān)鍵所在，這些無(wú)非都是銷售者從心理方面誘導(dǎo)消費(fèi)者或者說(shuō)實(shí)驗(yàn)者為了證明自己的猜測(cè)假設(shè)推斷的正確與否和實(shí)驗(yàn)對(duì)象之間的一場(chǎng)心理大戰(zhàn)，前者都是清醒明白的，而后者則多數(shù)情況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態(tài)。消費(fèi)者的整個(gè)決策過(guò)程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費(fèi)者的我們要想不被這些強(qiáng)大的心理依從策略的無(wú)形力量所控制，我們就必須清醒的認(rèn)識(shí)到哪些場(chǎng)合哪些人有可能正在對(duì)我們實(shí)施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就可以在現(xiàn)實(shí)中很果斷堅(jiān)決的對(duì)他們采取的一些策略說(shuō)不，讓那些心里打著壞主意的營(yíng)銷者的策略無(wú)處可施。讀完這樣一本營(yíng)銷心理學(xué)方面的著作，讓我對(duì)生活中所遇到的營(yíng)銷人員的行為都找到了相應(yīng)的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會(huì)繼續(xù)和這些有趣又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過(guò)這本書(shū)之后我一定會(huì)在今后的消費(fèi)過(guò)程中更加理性。只要我們知道什么是自己需要的、哪些是可有可無(wú)的，這樣我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候一定不會(huì)讓他們從我們的身上獲取額外的利益。
你為什么會(huì)說(shuō)是？那是因?yàn)槟悴磺宄约赫诒灰恍┮缽脑硭笥�，所以，�?qǐng)回頭好好審視自己的內(nèi)心，它會(huì)告訴你答案。
以上就是我的一些簡(jiǎn)單的想法和領(lǐng)悟，思維比較跳躍，西西，還請(qǐng)老師指導(dǎo)。
《影響力》讀后感（三）：短缺——少數(shù)的天下
一、互惠原理，在結(jié)識(shí)新客戶過(guò)程中受益菲淺。
在結(jié)識(shí)新客戶的過(guò)程中，曾經(jīng)遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對(duì)于新上門(mén)的電話拜訪把持一個(gè)抗拒的態(tài)度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實(shí)這種心理是很正常的，我們?cè)诮佑|客戶的時(shí)候，首先給他們感覺(jué)到的是從我們這里他們可以得到什么，而不是一昧地索取，給人以沒(méi)有業(yè)務(wù)成交基礎(chǔ)就不能繼續(xù)交流的印象。當(dāng)給予他人幫助的同時(shí)，互惠原理會(huì)讓他們對(duì)你產(chǎn)生好感和信賴感，你付出的越多，得到的回報(bào)就越大，即使現(xiàn)在看不到明顯的效果，但總會(huì)有量變到質(zhì)變的一天，要相信這個(gè)古老的原則：給予，索取…再索取。
二、拒絕-退讓，承諾和一致，令人難以抗拒。
“沒(méi)事，我們都是做管理的，就是認(rèn)識(shí)一下，交個(gè)朋友�！痹谂c客戶初次認(rèn)識(shí)時(shí)，介紹公司業(yè)務(wù)當(dāng)然是第一階段的A級(jí)目標(biāo)，在對(duì)方做出暫時(shí)不需要的反映（有時(shí)甚至是一口回絕，初次拜訪時(shí)將近90%的人會(huì)有這種反應(yīng)）后，退一步海闊天空。這時(shí)提出其實(shí)只是認(rèn)識(shí)一下，宣傳一下公司的目的，會(huì)令對(duì)方剎時(shí)松懈緊繃的神經(jīng)，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業(yè)務(wù)宣傳，認(rèn)識(shí)一下，是相對(duì)很小的理由，很難再進(jìn)一步擺臉色。而此時(shí)對(duì)方相應(yīng)做出的可以以后保持聯(lián)系，繼續(xù)交流的承諾，會(huì)給日后的發(fā)展帶來(lái)微妙的變化，對(duì)促進(jìn)與客戶的關(guān)系無(wú)疑是個(gè)催化劑。因?yàn)樗龀隽顺兄Z，且沒(méi)有業(yè)務(wù)上的壓力，兩人交往自然放松。即使是平時(shí)的一聲問(wèn)候或偶爾的小建議，也會(huì)讓人印象深刻。
三、社會(huì)認(rèn)同，大多數(shù)人的通病。
很多客戶在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)公司之前的業(yè)務(wù)情況十分關(guān)注，提到之前培訓(xùn)過(guò)的公司，他們會(huì)不約而同地與自身做參照，并對(duì)我們?cè)?jīng)服務(wù)的單位和培訓(xùn)效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經(jīng)有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的情況下，在推廣的過(guò)程中更要注意社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用。我們之前培訓(xùn)的客戶立場(chǎng)等方面因人而異，如何有技巧地運(yùn)用以前的成績(jī)，在令新客戶信服的同時(shí)，避免以往培訓(xùn)的負(fù)面影響，更是要在現(xiàn)階段注意的地方。
四、喜好、關(guān)聯(lián)，給你帶來(lái)了什么？
人都是喜歡跟自己有共同話題的相似性較高的人交往，這就是我們平時(shí)所謂的投緣。如果要客戶對(duì)自己迅速的產(chǎn)生好感，要在交往的過(guò)程中細(xì)致地從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的喜好，并建立與對(duì)方的關(guān)聯(lián)，使他認(rèn)為你與他是有共同語(yǔ)言的，交往起來(lái)自然對(duì)你無(wú)話不談。但也要注意盡量避免把客戶拜訪變?yōu)閷?duì)方閑聊的對(duì)象，要善于把對(duì)方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，在他們真正遇到問(wèn)題的時(shí)候，很自然的可以想到我們，要與客戶建立這樣的聯(lián)系，才算是成功。
五、權(quán)威的壓力
從小到大，都是很乖的孩子，在家聽(tīng)爸爸媽媽的話，在學(xué)校聽(tīng)老師的話，在外聽(tīng)朋友的話，在公司又聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的話，就連男朋友都會(huì)對(duì)自己說(shuō)：要聽(tīng)話哦�！奥�(tīng)話”這個(gè)詞對(duì)于我們并不陌生。但不知從何時(shí)起，對(duì)這兩個(gè)字已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理�？戳诉@本書(shū)后，發(fā)現(xiàn)自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說(shuō)什么，咔——嗒，馬上做出相應(yīng)的反應(yīng)，連拒絕的余地都沒(méi)有，因?yàn)橐呀?jīng)不由自主說(shuō)了：“好，哦，恩”之類的詞，轉(zhuǎn)化為一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變?yōu)橐恢拢詮拇髮W(xué)起我就對(duì)人家說(shuō)我不會(huì)輕易做承諾，做了就要做到，這點(diǎn)也是鉆牛角尖的地方，為什么？因?yàn)槟菚r(shí)以為答應(yīng)人家很正式問(wèn)我的事才叫給承諾，但沒(méi)想到自己自然的反應(yīng)也是一種承諾。在我心里倒沒(méi)什么權(quán)威的壓力，可能是思想比較隨性，對(duì)于別人而言的那種“聽(tīng)話”,在我這里已經(jīng)變?yōu)榱艘环N承諾�，F(xiàn)在知道了什么是該堅(jiān)持的，什么是可以接受的，學(xué)會(huì)拒絕，懂得放棄，才是屬于自己的人生。
六、短缺——少數(shù)的天下，這句話我喜歡。
人們都說(shuō)物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書(shū)后我有了另一番不同的理解。曾經(jīng)很普遍的東西，當(dāng)在很自然的條件下變?yōu)橄∮形飼r(shí)，更令人想得到。拿我們的咨詢和培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做咨詢的，至今卻只有我們。而在接觸市場(chǎng)的過(guò)程中，*們并不缺乏對(duì)管理咨詢行業(yè)的認(rèn)識(shí)，但很大程度上都停留在培訓(xùn)上，像我們這樣去推咨詢的，反而給他們一種新鮮感，在眾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹(shù)一幟，培訓(xùn)不短缺，但本土真正可以做咨詢的機(jī)構(gòu)短缺，這正給我們帶來(lái)了光明的前景。而培訓(xùn)由于我們注重質(zhì)量，在挑選客戶的同時(shí)，也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶群體，而且基于社會(huì)認(rèn)同，我們不需要降低報(bào)價(jià)和給回扣去獲取生意，處于良性發(fā)展的趨勢(shì)。
認(rèn)識(shí)了我們的優(yōu)勢(shì)和存在的不安定因子，在今后的工作中要把從書(shū)中學(xué)到的東西發(fā)揚(yáng)下去，使公司在品牌建設(shè)階段越走越穩(wěn)定，在市場(chǎng)沒(méi)覺(jué)醒之前，先喚醒與我們理念相同的優(yōu)質(zhì)客戶，只要我們秉承原則，總會(huì)遇到我們等待的人，無(wú)論是工作伙伴，還是客戶。
