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 房地產策劃書(一)

以下六類促銷手法在樓盤的操作過程中常常綜合使用,根據不同樓盤的不同特性,在不同的銷售階段根據具體情況采用相應的促銷方式和操作方式,力求快人一步,奇兵突起,與眾不同,做到“人無我有,人有我優(yōu)”,這樣方能達到促銷的根本目的??樓盤銷售和形象宣傳。

單刀直入式:

方式:折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。

最為直接,也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用,高檔樓盤和大盤在內部認購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。

以小博大。通過給消費者以一定的實惠,以較小的代價,拉開與周邊樓盤的價差,加快銷售速度,加快資金的快速回籠。

折扣優(yōu)惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用,在內部認購期間,折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素,而在尾盤期,特價銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果,通過少數特價單位的銷售帶動其它單位的銷售。

細水長流式:

方式:會員卡、貴賓卡

這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤,一些實力雄厚,后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式,發(fā)展?jié)撛谙M群,這一類促銷方式的效果是非常明顯的,而且客戶忠誠度較高。

第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡,會員經常會收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息,會員購買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權或折扣優(yōu)惠,可以吸引潛在消費者購買和業(yè)主的二次置業(yè),如萬科的萬客會、招商的招商會,這一類會員對發(fā)展商的忠誠較高,對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認知度和認同感,往往出現二次購買,甚至多次購買。

第二種是消費會員卡或貴賓卡,知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結成戰(zhàn)略聯盟,形成“雙贏”,常見于商業(yè)面積較大,配套較齊全的樓盤。消費者在成為業(yè)主后到指定消費場所消費可獲得一定的折扣優(yōu)惠,如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認知度和忠誠度明顯不如上一類會員,但對盟友的品牌認知度和忠誠度較高。

溫火靚湯式:

方式:長期展銷廳、巡回展示

這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。

通過長期展銷廳或巡回展示的方式,發(fā)布樓盤銷售信息,展示樓盤形象和開發(fā)商的實力,培育目標市場和品牌知名度,長期展銷廳一般設在消費力較強的城市和人流比較集中的商業(yè)中心,如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。

運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高,有意識地培育目標市場,宣揚企業(yè)的經營理念,在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。

文化侵略式:

方式:社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動,如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。

這一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。

在銷售過程中,通過一些社區(qū)活動,如聯誼會、運動會、酒會等,增加銷售氣氛,有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度,挖掘潛在客戶,向外宣揚一種社區(qū)文化,樹立樓盤的良好形象,如萬科、金地、中海、卓越等;

冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質比較相近的社會活動,如音樂會、電視連續(xù)劇、財經節(jié)目、體育比賽等,針對目標客戶群的喜好,有目的發(fā)布樓盤銷售信息,有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。

盛裝舞會式:

方式:房地產展銷會,如春交會、秋交會、港交會、住交會。

這是目前影響最為廣泛的促銷方式,效果也比較明顯。

展銷會就象一個大超市,會形成種聚光燈效應,為各個樓盤的集中展示提供一個展示平臺,方便消費者一次性參觀多個樓盤。各個樓盤在展銷期間粉墨登場,八仙過海,各顯神通,通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施,充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌,吸引參觀者前往樓盤現場參觀選購。

從近年各地的房地產展銷會的效果來看,均取得了比較明顯的效果,展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀,展銷會的影響力越來越大。

港交會期間,深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè),單位專門了一批質素較高的樓盤前往香港集中展示,并配備深港直通車,方便港人前往深圳看房。

溫馨節(jié)日式

方式:各種節(jié)日,如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。

師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機,各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動,以“師出有名”,在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠,吸引客戶購買,。

使用頻繁,效果一般。利用節(jié)日促銷體現了發(fā)展商對購買者的人文關懷,對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助,尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤,往往能起到“奇兵突起”的作用,因此,節(jié)假日促銷常被使用,但由于節(jié)假日一般較短,因此,短期內效果并不十分明顯。

房地產策劃書(二)

一、時間: 年 月 日上午。

二、地點:售樓中心現場。

三、人員:工作人員、客戶、禮儀、主持人、貴賓等。

四、擬邀貴賓:市政府有關主管領導、市建委、市房地產管理局領導、市建筑、規(guī)劃設計院負責人等。

五、擬邀媒體:xx電視臺、xx日報、xx新聞臺等。

六、預定目標:對外傳達開盤典禮的信息,顯示企業(yè)實力,擴大的社會知名度和美譽度,體現的美好前景,促進樓盤銷售,與此同時進行企業(yè)社會公關,樹立xx地區(qū)房地產開發(fā)有限公司積極良好的社會形象,并融洽與當地政府職能部門、客戶及供應商的關系。

七、會場布置:

1、主席臺區(qū):主席臺區(qū)也就是剪彩區(qū)設在售樓中心南邊,主席臺中間為主持人及貴賓講話用的立式麥克風,臺面鋪有紅色地毯,背景墻為噴繪畫面,主題為“開盤慶典儀式”。

2、簽到處:來賓簽到處設置在主席臺北側。簽到處配有禮儀小姐。簽到處設置簽到處指示牌。

3、禮品發(fā)放區(qū): 屆時也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌。

4、貴賓休息區(qū):可放在售樓中心現場,設置沙發(fā)、茶幾飲料、水果、濕毛巾,擺放精美插花作為點綴。

八、開盤活動要點:

1、室內外表現

1)彩旗(彩條)

2) 在售樓處大門外道路兩旁懸掛,掛在沿街燈柱上,用以烘托熱烈的銷售氣氛。

盆景花卉

在售樓處大廳的各個角落,分別擺設,以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。

3)氣拱門、氣球

在工地現場、市區(qū)主干道布置大型氣拱門、熱氣球、道旗,借以營造項目熱烈的開工、開盤氣氛。

2、現場表演活動內容:

1)軍樂隊:用于演奏振奮人心的樂曲,作為背景音樂貫穿開盤慶典儀式的始終。

2)腰鼓隊:在現場安排一支由20人組成的腰鼓隊,用于迎賓和送賓,增添喜慶歡樂的氣氛。

3)舞獅活動:在儀式過程中穿插舞獅活動表演,預示著美好的發(fā)展前景。

3、開盤促銷活動配合:

以“1000元當10000元,不買房也可以輕松賺一把”為活動宣傳主題,吸引客戶踴躍購房,形成讓利于客戶、開盤即旺銷的良好公眾形象。

活動文案如下:

為酬謝首批客戶,開發(fā)商特斥資80萬元,于9月30日現場發(fā)售購房VIP卡100張,并免費贈送抽獎卡100張。購房VIP卡每張卡統(tǒng)一售價1000元,卡面值分別為5000元、7000元、10000元三種,持卡人在購房時可沖抵與VIP卡同等金額的房款,購房VIP卡系無記名卡,可自由轉讓。

抽獎卡獎品設置為購房券5000元10名,購房券3000元20名、物管費1000元30名,均可沖抵房款,品牌電飯煲20個,品牌電熨斗20個,中獎率100%,抽獎卡依現場排隊順序免費贈送。贈完為止,以上酬賓活動由xx市公證處全程公證。

現場排隊應遵守先后順序,按現場指定的起止點方向排隊,()9月30日早上6:00開始接受排隊。

本公司將于2004年9月30日上午8:00開始發(fā)送“排號出入卡”。

獲得“排號出入卡”后,每十人一組依次進入營銷現場辦理登記、交費取卡手續(xù)。

“購房VIP卡”在購房兌換時,必須與購卡收據一并出示,方為有效。

活動規(guī)定:參與者必須年滿18歲以上,具有完全民事行為能力,持有效身份證明的中國公民、華僑、港澳臺同胞或外國公民(每人限購、取卡一張)

購房VIP卡售出不退,購房時沖抵購房款;不購房或超過購房時間期限此卡作廢,不予兌換?梢宰杂赊D讓,轉讓價格自定。

購房VIP卡在購房時憑卡面金額沖抵同等金額房款,每套房僅限使用一張卡。

本次活動對團購客戶無效。

4、籌備工作:

1)擬定與會人員。于 月 日向與會領導發(fā)出請柬。

2)提前準備好請柬,并確認來否回執(zhí)。

3)提前5天向xx氣象局獲取當日的天氣情況資料。

4)落實管轄范圍內的保安指揮和負責秩序工作。

5)提前6天落實指揮和負責秩序工作。

6)做好活動現場的禮品、禮品袋

7)提前8天辦理氣球、活動場地、氣拱門所需的審批。

5、來賓身份識別:來賓到場后,禮儀小姐為來賓佩帶胸花。貴賓由禮儀小姐指引或公司領導陪同前往貴賓休息區(qū)。

6、人員安排:

1)預設禮儀小姐10名,入口處4名,簽到處2名,會場區(qū)4名禮儀小姐要求統(tǒng)一著禮服。

2)工作人員15名;

3)公司工作人員30名;

九、儀式流程:

09:00-09:30 所有工作人員進場。包括公司主要負責人及禮儀公司負責人、各類工作人員以及表演人員。

09:30-09:50 來賓陸續(xù)進場。貴賓到現場簽到處簽到同時發(fā)放禮品?蛻艨扇胧蹣乾F場咨詢并領取宣傳資料。

09:50-10:00 貴賓由禮儀小姐引入會場。

10:00-10:08 儀式開始主持人開場白介紹貴賓。

10:08-10:13 公司總經理xxx致歡迎詞。

10:13-10:25 舞獅表演。

10:25-10:35 政府領導致辭、公司投資方代表致辭。

10:35-10:50 主持人邀請政府領導、公司領導、及建委、房管局有關領導為開盤揭幕剪彩,吉慶禮花、禮炮同時升放,儀式達到高潮。

10:50-11:00 主持人宣布典禮結束,來賓趕往午宴現場。

11:00 客戶簽約,開盤銷售活動正式展開。

十、媒體計劃:

1、報紙廣告

27日、28日、30日在《xx日報》第x版刊登整版廣告,告知開盤的信息。

2、電視廣告

xx電視臺錄制開盤錄像,制成VCD,作為開盤活動的資料。并由xx電視臺制作新聞,報道整個開盤活動現場的情況,進一步擴大宣傳。

3、電臺廣告

在開盤前后兩個月播出開盤的信息。

4、印刷品廣告

樓書、海報已印制完畢,采取派員發(fā)放與夾報相結合的方式。

十一、廣告預算

1.《xx日報》27、28、30日整版 xxxxx元

2.電視臺錄制開盤錄像及新聞報道 xxxx元

3.電臺廣告宣傳 xxxx元

4、開盤儀式場地戶外廣告管理處審批 xxx元

5、禮儀公司各項費用 xxxx元

(含舞臺、音響、舞獅隊、腰鼓隊、軍樂隊、禮儀小姐及主持人酬金)

6.氣球(開盤現場及市區(qū)主干道) xxxx元

7.鮮花盆景租賃 xxxx元

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