一、 市場分析
目前我國洗發(fā)用品的市場規(guī)模約220億元。截至2005年我國洗發(fā)護(hù)發(fā)用品市場容量漸趨飽和，增長速度開始減慢。我國洗發(fā)水市場經(jīng)歷一個從品種單一、功能簡單向多品牌、功能全面的發(fā)展過程，現(xiàn)階段中國已成為了世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國家。但同時，中國的洗發(fā)水產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了眾多品牌激烈競爭的時期，目前我國有洗護(hù)發(fā)生產(chǎn)廠家2000多家，近4000個品牌，正以各種不同的方式拼搶著總量220多億元的洗發(fā)水消費(fèi)市場，市場競爭非常激烈。從長遠(yuǎn)看，洗發(fā)水市場發(fā)展前景依然可觀。
二、產(chǎn)品介紹
清揚(yáng)是法國清揚(yáng)技術(shù)中心的研究結(jié)晶，產(chǎn)品的附加值突破在于“維他礦物群”去屑，并擁有全球?qū)＠芭R床測試驗(yàn)證，同時為“維他礦物群”進(jìn)行了商標(biāo)知識產(chǎn)權(quán)注冊。在過去10年中，聯(lián)合利華研發(fā)中心在中國已為超過3000名消費(fèi)者進(jìn)行過臨床實(shí)驗(yàn)，以更多了解中國消費(fèi)者頭皮狀況和問題從而為中國消費(fèi)者提供更精純的去屑產(chǎn)品配方。根據(jù)聯(lián)合利華公司披露的信息，其一直在為研究適合中國人的去屑產(chǎn)品而努力
三.策劃目的
據(jù)調(diào)查，頭屑問題困擾著70%以上的成年人，并且頭屑的根治也一直是皮膚領(lǐng)域的難題。有數(shù)據(jù)指出：40%的消費(fèi)者對選擇的去屑產(chǎn)品不滿意。作為一個有著100多億元的市場，巨大的蛋糕吸引幾乎所有的洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌里都建立了去屑的品種，并形成了以先驅(qū)品牌“海飛絲”獨(dú)步天下、其他品牌紛紛找點(diǎn)突破的市場型態(tài)。其中2000年絲寶集團(tuán)所推出的風(fēng)影針對“專業(yè)去屑”細(xì)分市場，以“去屑不傷發(fā)”的頭屑根本解決之道直指海飛絲的“去屑”，并結(jié)合絲寶集團(tuán)的終端能力，取得了較好的成績，給其他廠家打開了一條抗衡海飛絲之路。所以現(xiàn)在推出清揚(yáng)洗發(fā)水直指老對手寶潔的“海飛絲”，意欲與寶潔在去屑市場一爭長短。
四.營銷狀況
眾所周知，去屑洗發(fā)水市場是一個高強(qiáng)度競爭的市場，并且經(jīng)過多年的市場洗禮，在本土市場上，除了寶潔系品牌呈現(xiàn)著一頭獨(dú)大的寡頭壟斷局面之外，現(xiàn)存的本土品牌罕有作為，艱難地在有限的夾縫市場中探尋著自己的生存空間。
目前國內(nèi)的洗發(fā)水市場呈現(xiàn)著三個特點(diǎn)：
其一，洗發(fā)市場競爭激烈，洗發(fā)市場不斷被細(xì)分，各種功能性洗發(fā)水品牌紛紛粉墨登場、意欲作為;
其二，品牌繁多，幾乎所有的洗發(fā)護(hù)發(fā)品牌里都包含了去屑品類，諸如海飛絲、飄柔、奧妮、好迪、舒蕾、亮莊??大家都對去屑市場的巨大空間充滿期待;
其三，寶潔系旗下品牌占據(jù)著絕對優(yōu)勢，壟斷著80%的市場銷售份額，而其他本土品牌則瘋搶著剩余的20%市場存量。 雖然洗發(fā)水市場的競爭非常激烈，但是清揚(yáng)的自信去屑的主題很有創(chuàng)意，仍然能在中國市場占有很大的一席之地的。因?yàn)槠放戚^新，有一定的影響力，品牌定位比較有創(chuàng)意，所以我們的營銷狀況是非常可觀的。
五、營銷環(huán)境分析(SWOT分析)
(一)優(yōu)勢：
1.品牌優(yōu)勢
早在1973年，清揚(yáng)就已開始在希臘進(jìn)行銷售，在南美及東南亞地區(qū)，清揚(yáng)被譽(yù)為去屑洗發(fā)水市場的第一品牌。
2.技術(shù)優(yōu)勢
專業(yè)的技術(shù)支持??法國技術(shù)中心，潛心研發(fā) 的“清揚(yáng)科技”“清揚(yáng)絲柔”等國際專利技術(shù)，為每一瓶洗發(fā)水都提、供了專業(yè)武裝。
3.產(chǎn)品優(yōu)勢
清揚(yáng)首次明確提出了男女去屑細(xì)分的概念，將去屑細(xì)分的概念進(jìn)一步細(xì)化。針對目標(biāo)市場的盲點(diǎn)、結(jié)合市場特性， 清揚(yáng)推出多款產(chǎn)品。
4.資金優(yōu)勢
作為聯(lián)合利華重磅推出的產(chǎn)品，清揚(yáng)擁有巨額的推廣費(fèi)用，這為清揚(yáng)在進(jìn)入市場提供了強(qiáng)大的支持力。
(二)劣勢：
1.傳統(tǒng)品牌 地位穩(wěn)固
海飛絲的“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”早已深入人心，人們只要一想到去屑，第一個想到的就是 海飛絲。清揚(yáng)進(jìn)駐中國，面臨艱難挑戰(zhàn)。
2.新品牌信任力略低
作為一個在中國的新生品牌， 其知名度可以短期 提升，但要贏得消費(fèi)者依賴卻有挑戰(zhàn)，顧客忠誠度及使用習(xí)慣卻需要時間來培養(yǎng)。
3.市場基礎(chǔ)薄弱
雖然在東南亞地區(qū)早就進(jìn)行銷售，但清揚(yáng)直至 2007 年才大舉進(jìn)入中國市場，面對去屑市場已被海飛絲占據(jù)大片江山的局面，清揚(yáng)的根基薄弱。
4.包裝不夠時尚
清揚(yáng)的外包裝并沒有凸顯出品牌本身想要宣傳前衛(wèi)、高端的理念，外包裝過于土氣，很多消費(fèi)者誤以為是二三線品牌。
(三)機(jī)會：
1.市場潛在空間巨大
清揚(yáng)中國去屑市場龐大，在 300億龐大的洗護(hù)市場中，雖然去屑產(chǎn)品系列占據(jù)了 60%的份額，但專業(yè)防治型去屑產(chǎn)品卻存在空缺，這是當(dāng)前去屑市場所面臨的最大問題。市場上去屑產(chǎn)品各類稀少，因此清揚(yáng)的專業(yè)去屑會有更多的機(jī)會進(jìn)入去屑洗發(fā)產(chǎn)品的市場。
2.消費(fèi)者品牌差異感有所下降
通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在洗發(fā)水領(lǐng)域的一些主要品牌正在逐步失去它們的市場份額， 而消費(fèi)者購買的品牌總數(shù)卻在一起增長，事實(shí)證明消費(fèi)者對品牌差異的感覺正在下降，品牌轉(zhuǎn)換已成為洗發(fā)水市場消費(fèi)者的基本購買行為。
(四)威脅
1.外部競爭威脅
清揚(yáng)目前處于前后夾擊地位被動。
作為中國市場上的新品牌，清揚(yáng)不僅受到了 洗發(fā)產(chǎn)品市場老大海飛絲的打壓，還承受著國產(chǎn)品牌如霸王、風(fēng)影等的追擊，承受的壓力很大，能否能夠長久穩(wěn)定的在中國去屑市場分一杯羹還是清揚(yáng)目前需要面對的問題。
2.自身營銷威脅
清揚(yáng)的廣告營銷策略有失偏頗，不論是從廣告詞還是風(fēng)格上，給消費(fèi)者一種高調(diào)、傲慢的感覺。并且明顯的表現(xiàn)出了對于競爭對手的挑釁。
但是中國是一個講究自謙的國度，這種營銷手段很可能樹立起無知的企業(yè)形象，不為消費(fèi)者所喜歡。
六.營銷策略
清揚(yáng)，作為聯(lián)合利華“十年磨一劍”的品牌，除了在廣告投入和品牌推廣方面繼承了跨國公司慣用的大手筆風(fēng)格之外，清揚(yáng)本身的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)與理念訴求也頗有新意、倍受注目。為了追求核心利益點(diǎn)的最大差異化以及和競爭品牌的有效區(qū)隔，清揚(yáng)對于突出其品牌獨(dú)有個性亦是非常專注，細(xì)微之處可見功底：無論產(chǎn)品命名中一以貫之地體現(xiàn)“去屑”二字，還是在外包裝開口處顯著標(biāo)示“去屑百分百挑戰(zhàn)”的營銷手段，無非是同“去屑專家”寶潔系的海飛絲形成有效的競爭壁壘，通過前端營銷技戰(zhàn)術(shù)的變換借以強(qiáng)化自身的對抗免疫力。
(一)、 預(yù)期效果
1、 提高清揚(yáng)洗發(fā)水的市場份額
2 、提升清揚(yáng)洗發(fā)水在消費(fèi)者心中的地位，讓更多的消費(fèi)者了解和使用清揚(yáng)洗發(fā)水。
(二) 、市場定位
1 、定位分析
銷售服務(wù)對象大部分都是年輕人，年輕人愛美欲望比較強(qiáng)烈，對洗發(fā)水的要求和需求更高一些。
2 、市場細(xì)分
(1)、根據(jù)消費(fèi)的追求的利益進(jìn)行細(xì)分。
去屑功效：針對頭屑較多的消費(fèi)者。
還有新產(chǎn)品的推廣：除市場上需求的垂順，潤發(fā)保濕，亮發(fā)等功效，還推出市場上少有或沒有的產(chǎn)品，如：健康產(chǎn)品，采用植物因子生產(chǎn)洗發(fā)水，定型洗發(fā)水，保持頭發(fā)的形狀，減少頭發(fā)的打理時間。
