任何決策都需要人去執(zhí)行，事情能不能做，能不能做好，關(guān)鍵都在于人怎么樣。最近幾年流行于各大企業(yè)間的執(zhí)行力培訓(xùn)，也正是因?yàn)槠髽I(yè)家看到了目前發(fā)展的一個(gè)問題所在。對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，人的問題更是重中之重。
一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員每天兩小時(shí)的工作可能比一個(gè)新手工作一周的效率更高。但是如何提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作效率一直困擾企業(yè)*。對(duì)業(yè)務(wù)人員快速培訓(xùn)的實(shí)際需求更為明顯。其實(shí)對(duì)于新人的培養(yǎng)來(lái)說(shuō)，只要能做好以下五個(gè)步驟，新人就能變?yōu)槭焓至恕?/p>
第一步：全面的職前培訓(xùn)
在實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)人員的時(shí)候?qū)β毲芭嘤?xùn)做得很不夠，一問三不知，企業(yè)的情況不知道，產(chǎn)品的情況不知道，競(jìng)爭(zhēng)形式不知道，客戶拜訪要求不知道，銷售政策不知道，所有的信息都需要自己去摸索著學(xué)習(xí)。這樣前期學(xué)習(xí)的過程就相當(dāng)長(zhǎng)，工作效率自然也就低下了。
所謂磨刀不誤砍柴功，要對(duì)新員工進(jìn)行全面的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化，企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)營(yíng)銷模式，產(chǎn)品知識(shí)及賣點(diǎn)，企業(yè)流程和管理制度，行業(yè)發(fā)展及區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，銷售技巧等。在對(duì)新員工進(jìn)行了培訓(xùn)后還應(yīng)該對(duì)基安排考試，以確保培訓(xùn)的效果，對(duì)于不能理解的部分至少也應(yīng)該讓員工記住，待其在工作過程中不斷去加深體會(huì)。
第二步：科學(xué)的工作計(jì)劃
目前多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的工作計(jì)劃相當(dāng)不重視，一般來(lái)說(shuō)只有一個(gè)銷售計(jì)劃，但是沒有具體的工作計(jì)劃，其實(shí)對(duì)于新業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，具體的工作計(jì)劃比年度或者月度的銷售計(jì)劃更重要。因?yàn)閷?duì)新業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他們更應(yīng)該知道怎么去，而不是去哪里。
所以業(yè)務(wù)人員一定要做好月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃。在計(jì)劃中不僅要體現(xiàn)銷售目標(biāo)的分解，同時(shí)應(yīng)該體現(xiàn)客戶開發(fā)數(shù)量，客戶拜訪頻率，市場(chǎng)調(diào)查情況及個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃。一個(gè)好的計(jì)劃能讓業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)更為清晰，同時(shí)也能反映業(yè)務(wù)人員作業(yè)路徑。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，能幫助新員工做好科學(xué)的工作計(jì)劃，是提高工作產(chǎn)效率一個(gè)非常好的手段。
第三步：管理者言傳身教
我們?cè)趫?zhí)行力不好，團(tuán)隊(duì)建設(shè)較差的企業(yè)中經(jīng)�？梢月牭竭@樣的說(shuō)法：“這些人素質(zhì)太低，水平太差，不聽從管理”。其實(shí)每個(gè)人在說(shuō)這個(gè)話的時(shí)候都應(yīng)該好好想想，這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因所在。俗話說(shuō)“沒有不好的員工，只有不好的上司”，
通過師傅在日常工作生活中的言傳身教來(lái)影響徒弟。實(shí)際上對(duì)茶業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此，在行業(yè)整體水平較為低下，個(gè)人學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)的情況下，以師傅帶徒弟的方式去培養(yǎng)新員工，是一個(gè)比較理想的方法。
第四步：及時(shí)的工作總結(jié)
實(shí)際上，我們對(duì)于業(yè)務(wù)人員工作的過程管理更多應(yīng)該體現(xiàn)要工作總結(jié)會(huì)中。對(duì)于新人，每天都會(huì)遇到很多問題，有些問題是可以解決的，而大多數(shù)問題是自己無(wú)法解決的。如果我們每天都能開一個(gè)工作總結(jié)會(huì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的工作進(jìn)行分析，每個(gè)人都說(shuō)說(shuō)自己有哪些做得好的，有哪些做得不好的。做得好的團(tuán)隊(duì)其他成員可以借鑒，而做得不好的地方領(lǐng)導(dǎo)也可以告訴如何解決，那下次遇到這個(gè)問題所有的人員都會(huì)處理了。
第五步：完善的績(jī)效考核體系
不管花多少心思去培訓(xùn)新員工，但是總會(huì)有一些人員因?yàn)樽约旱亩栊裕痪邆浞e極上進(jìn)的心態(tài)，所以學(xué)習(xí)效果差，工作效率低下。這種情況是難以避免的。為了確保新人在工作過程的按要求作業(yè)，完善的考核體系是必須的。
例如要求業(yè)務(wù)人員每天必須跑拜訪二十個(gè)客戶，每個(gè)客戶必須有客戶完整的客戶資料，拜訪記錄也應(yīng)該完整。同時(shí)不定期對(duì)業(yè)務(wù)人員的拜訪過程進(jìn)行抽查，如果信息不真實(shí)，則對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰，并予以公示。當(dāng)然考核的方式很多，但是主要還是通過目標(biāo)(業(yè)績(jī)目標(biāo)、過程目標(biāo))進(jìn)行考核，各企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。
通過這樣五個(gè)步驟，可以建立一個(gè)良好的新人培訓(xùn)體系，新人在較短的時(shí)間就可以成為老手，業(yè)務(wù)人員的工作效率可以得到一個(gè)明顯的提升，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也就指日可待了。
