五步打造卓越新業(yè)務人員培訓體系

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任何決策都需要人去執(zhí)行,事情能不能做,能不能做好,關(guān)鍵都在于人怎么樣。最近幾年流行于各大企業(yè)間的執(zhí)行力培訓,也正是因為企業(yè)家看到了目前發(fā)展的一個問題所在。對于營銷工作來說,人的問題更是重中之重。

一個好的業(yè)務人員每天兩小時的工作可能比一個新手工作一周的效率更高。但是如何提高營銷團隊的工作效率一直困擾企業(yè)*。對業(yè)務人員快速培訓的實際需求更為明顯。其實對于新人的培養(yǎng)來說,只要能做好以下五個步驟,新人就能變?yōu)槭焓至恕?/p>

第一步:全面的職前培訓

在實踐中,我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)在招聘業(yè)務人員的時候?qū)β毲芭嘤栕龅煤懿粔颍粏柸恢髽I(yè)的情況不知道,產(chǎn)品的情況不知道,競爭形式不知道,客戶拜訪要求不知道,銷售政策不知道,所有的信息都需要自己去摸索著學習。這樣前期學習的過程就相當長,工作效率自然也就低下了。

所謂磨刀不誤砍柴功,要對新員工進行全面的培訓。培訓內(nèi)容包括:企業(yè)發(fā)展歷程,企業(yè)文化,企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,企業(yè)營銷模式,產(chǎn)品知識及賣點,企業(yè)流程和管理制度,行業(yè)發(fā)展及區(qū)域競爭,銷售技巧等。在對新員工進行了培訓后還應該對基安排考試,以確保培訓的效果,對于不能理解的部分至少也應該讓員工記住,待其在工作過程中不斷去加深體會。

第二步:科學的工作計劃

目前多數(shù)企業(yè)對營銷人員的工作計劃相當不重視,一般來說只有一個銷售計劃,但是沒有具體的工作計劃,其實對于新業(yè)務人員來說,具體的工作計劃比年度或者月度的銷售計劃更重要。因為對新業(yè)務人員來說,他們更應該知道怎么去,而不是去哪里。

所以業(yè)務人員一定要做好月計劃、周計劃和日計劃。在計劃中不僅要體現(xiàn)銷售目標的分解,同時應該體現(xiàn)客戶開發(fā)數(shù)量,客戶拜訪頻率,市場調(diào)查情況及個人學習計劃。一個好的計劃能讓業(yè)務人員對目標更為清晰,同時也能反映業(yè)務人員作業(yè)路徑。對于企業(yè)來說,能幫助新員工做好科學的工作計劃,是提高工作產(chǎn)效率一個非常好的手段。

第三步:管理者言傳身教

我們在執(zhí)行力不好,團隊建設較差的企業(yè)中經(jīng)?梢月牭竭@樣的說法:“這些人素質(zhì)太低,水平太差,不聽從管理”。其實每個人在說這個話的時候都應該好好想想,這種現(xiàn)象出現(xiàn)的原因所在。俗話說“沒有不好的員工,只有不好的上司”,

通過師傅在日常工作生活中的言傳身教來影響徒弟。實際上對茶業(yè)企業(yè)來說也是如此,在行業(yè)整體水平較為低下,個人學習能力不強的情況下,以師傅帶徒弟的方式去培養(yǎng)新員工,是一個比較理想的方法。

第四步:及時的工作總結(jié)

實際上,我們對于業(yè)務人員工作的過程管理更多應該體現(xiàn)要工作總結(jié)會中。對于新人,每天都會遇到很多問題,有些問題是可以解決的,而大多數(shù)問題是自己無法解決的。如果我們每天都能開一個工作總結(jié)會,對團隊中每個人的工作進行分析,每個人都說說自己有哪些做得好的,有哪些做得不好的。做得好的團隊其他成員可以借鑒,而做得不好的地方領導也可以告訴如何解決,那下次遇到這個問題所有的人員都會處理了。

第五步:完善的績效考核體系

不管花多少心思去培訓新員工,但是總會有一些人員因為自己的惰性,不具備積極上進的心態(tài),所以學習效果差,工作效率低下。這種情況是難以避免的。為了確保新人在工作過程的按要求作業(yè),完善的考核體系是必須的。

例如要求業(yè)務人員每天必須跑拜訪二十個客戶,每個客戶必須有客戶完整的客戶資料,拜訪記錄也應該完整。同時不定期對業(yè)務人員的拜訪過程進行抽查,如果信息不真實,則對相關(guān)業(yè)務人員進行處罰,并予以公示。當然考核的方式很多,但是主要還是通過目標(業(yè)績目標、過程目標)進行考核,各企業(yè)可根據(jù)自己的實際情況進行調(diào)整。

通過這樣五個步驟,可以建立一個良好的新人培訓體系,新人在較短的時間就可以成為老手,業(yè)務人員的工作效率可以得到一個明顯的提升,企業(yè)的業(yè)績增長也就指日可待了。

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