師者，傳道、授業(yè)、解惑者也!曾幾何時(shí)培訓(xùn)師的地位也隨著社會(huì)和企業(yè)上行之風(fēng)的上升而逐漸“看漲”。這就好比迎合著企業(yè)家們的一些書(shū)籍《自動(dòng)自發(fā)》、《沒(méi)有任何借口》、《一切皆有可能》等受到企業(yè)家的青睞一樣，培訓(xùn)也同樣受到了企業(yè)的重視。
近幾年，企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)一片火熱，也難怪，每年1000個(gè)億左右的市場(chǎng)容量，35%的年增長(zhǎng)速度，怎么不讓人眼紅?于是乎，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)風(fēng)起云涌，打著國(guó)際背景、外資旗號(hào)、著名大學(xué)聯(lián)辦機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)學(xué)校等旗號(hào)的培訓(xùn)大師、培訓(xùn)高手比比皆是。
培訓(xùn)的方式有很多，但培訓(xùn)是使企業(yè)員工能力與素質(zhì)得到后天提升最有效的手段之一。我比較贊成那句話說(shuō)的“學(xué)歷只能代表過(guò)去的學(xué)習(xí)能力，現(xiàn)如今是看誰(shuí)后天的學(xué)習(xí)力強(qiáng)誰(shuí)就能搶占先機(jī)”。尤其是對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)更是如此，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷一線的實(shí)踐再加上后天企業(yè)主動(dòng)的培訓(xùn)，自己的學(xué)習(xí)力得到提高，并使自身的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷管理能力大大增強(qiáng)。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，越是到了一定的階段，這種培訓(xùn)力卻在這些營(yíng)銷人員身上顯現(xiàn)得不靈驗(yàn)了，培訓(xùn)越來(lái)越失去本已有的提升力和吸引力。究其原因，我認(rèn)為，這就是營(yíng)銷培訓(xùn)中“一言堂”的培訓(xùn)方式幾乎要了“營(yíng)銷人員的命”!
現(xiàn)象之一：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，營(yíng)銷人員感覺(jué)缺乏新意
有一則故事是說(shuō)，一個(gè)部隊(duì)中有男有女，排成一字長(zhǎng)蛇陣在急行軍，一個(gè)一個(gè)的向后傳話，傳話的內(nèi)容是“前面有水”，可當(dāng)話傳到第六十五個(gè)人的時(shí)候，剛好是個(gè)女兵得到的傳話是“前面有鬼”她“唉呀一聲”嚇得不知所措。
雖然這是一則無(wú)從尋源的笑話，但它反映出一個(gè)內(nèi)容，“一言堂”傳遞式的培訓(xùn)確實(shí)會(huì)危害到企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)所培訓(xùn)內(nèi)容接受的真實(shí)結(jié)果。一些企業(yè)利用內(nèi)部的人力培訓(xùn)資源，同時(shí)也為了節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用就讓內(nèi)部的某些營(yíng)銷管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。如主管營(yíng)銷的副總、營(yíng)銷管理中心經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)或是市場(chǎng)部經(jīng)理等人員進(jìn)行培訓(xùn)。由于這些培訓(xùn)是分層分級(jí)的，上述這些人員培訓(xùn)的主要對(duì)象是各地的分公司或辦事處經(jīng)理，而后再由這些營(yíng)銷管理人員進(jìn)行下一級(jí)經(jīng)理的培訓(xùn)，最后由這些人再對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。
實(shí)際上，這種中國(guó)式的分層分級(jí)逐一培訓(xùn)的方式，也正是中國(guó)傳統(tǒng)的等級(jí)制度一脈相承和內(nèi)涵與外延的延伸。而這種培訓(xùn)造成的后果就會(huì)陷入另一個(gè)誤區(qū)“一人傳實(shí)，十人傳虛”，培訓(xùn)到最后的終端層就是一般業(yè)務(wù)員或促銷員，而他們接受到的信息和培訓(xùn)內(nèi)容就很有可能成為“歪嘴和尚念偽經(jīng)”。這就是一種“傳話式”的培訓(xùn)方式，而作為培訓(xùn)師的營(yíng)銷管理者來(lái)講，他們培訓(xùn)的過(guò)程則更是“一言堂”，采用的是“填鴨式”的傳統(tǒng)教育授課方式進(jìn)行灌輸。這種方式與其說(shuō)是培訓(xùn)，更準(zhǔn)確的講是老師對(duì)學(xué)生的授課。
現(xiàn)象之二：培訓(xùn)走過(guò)場(chǎng)，車輪發(fā)言激烈
眾所周知，企業(yè)的生存和發(fā)展靠的就是企業(yè)中營(yíng)銷人員在外的打拼和銷售回款業(yè)績(jī)的有效提升，這也是企業(yè)重視培訓(xùn)，紛紛設(shè)立培訓(xùn)部門、開(kāi)設(shè)培訓(xùn)課程的不容爭(zhēng)議的事實(shí)。但企業(yè)的培訓(xùn)往往會(huì)出現(xiàn)“三板斧”的現(xiàn)象，最終就演化成為“培而無(wú)訓(xùn)，訓(xùn)而無(wú)效”的走過(guò)場(chǎng)的境地。培訓(xùn)也就成為沿襲下來(lái)的中國(guó)式當(dāng)官，“新官上任三把火”，即企業(yè)上上下下都在不住的添柴加料的把火往旺里燒，但要燒的開(kāi)水就是達(dá)不到沸點(diǎn)，于是就抱怨說(shuō)，這口鍋不行，或是說(shuō)水太多了，還是換口鍋或減少一些水。最后培訓(xùn)也就呈現(xiàn)出開(kāi)始時(shí)的紅紅火火，延續(xù)下來(lái)也只是例行形式而已。
培訓(xùn)當(dāng)中，培訓(xùn)師在臺(tái)上“一言堂”式的講解，授業(yè)，而下面的學(xué)員卻在忙著各自的事，思想早已跑到了九天上去了。為什么會(huì)這樣，究其原因主要是把培訓(xùn)會(huì)開(kāi)成了報(bào)告會(huì)，一會(huì)這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)講兩句，一會(huì)那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有言要發(fā)，學(xué)員還是那么多人，可講話的人卻換了四五茬。這種培訓(xùn)的車輪戰(zhàn)術(shù)時(shí)間兩小時(shí)都過(guò)去了，還不見(jiàn)走到培訓(xùn)師講課的正題上來(lái)。直把學(xué)員講得低頭打瞌睡或是用資料遮住臉偷著睡覺(jué)。培訓(xùn)資源極大的浪費(fèi)了而達(dá)不到效果，培訓(xùn)力的提升更無(wú)從談起。
現(xiàn)象之三：培訓(xùn)場(chǎng)拉到風(fēng)景區(qū)，既觀光也“培訓(xùn)”
有些企業(yè)追風(fēng)趕潮的精氣神特別的足，他們會(huì)在行內(nèi)業(yè)外進(jìn)行充分的調(diào)查，以便摸清“市面上”培訓(xùn)哪些最新潮，哪些更有利于企業(yè)把培訓(xùn)搞得雷厲風(fēng)行。于是也就一陣風(fēng)的成為培訓(xùn)流行不良之風(fēng)的追隨者，而使培訓(xùn)陷入誤區(qū)。
許多企業(yè)打著培訓(xùn)的旗號(hào)，把培訓(xùn)會(huì)拉到旅游景區(qū)，一邊觀光一邊進(jìn)行所謂的培訓(xùn)，這樣一舉兩得的培訓(xùn)著實(shí)讓別的企業(yè)看到這樣的情形后直夸到：看看企業(yè)的培訓(xùn)，舍得投入，人家不僅讓培訓(xùn)人員領(lǐng)略了名勝景點(diǎn)的風(fēng)光，又使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃得以落實(shí)，還每個(gè)人都統(tǒng)一配著名牌服裝，那陣勢(shì)儼然“黃埔多少期的學(xué)員”。最后，培訓(xùn)落得個(gè)培訓(xùn)師和學(xué)員各得其所，皆大歡喜。
但事實(shí)上，一言堂的培訓(xùn)仍在繼續(xù)，景倒看了不少，但培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容呢?接受了多少?理解了多少?回去又執(zhí)行多少呢?無(wú)從考證，不得而知。
現(xiàn)象之四：培訓(xùn)一切由培訓(xùn)公司“做主”
時(shí)下，培訓(xùn)公司的出現(xiàn)為諸多企業(yè)的培訓(xùn)提供了既便捷又完善的培訓(xùn)空間，這其中最受企業(yè)歡迎的要數(shù)管理咨詢業(yè)和培訓(xùn)業(yè)，包括營(yíng)銷、策劃、人力資源等方面的，就是為企業(yè)提供智力服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)的。
誠(chéng)然，這些培訓(xùn)高手理論和實(shí)戰(zhàn)均甚為了得、為人做事勤勉謙遜、德高望重的培訓(xùn)好手確實(shí)為這個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展在推波助瀾，但也有這樣一部分人：讀過(guò)幾本營(yíng)銷書(shū)、聽(tīng)過(guò)幾次培訓(xùn)課、嘴巴上的“吹功”還可以，能講幾個(gè)故事，侃幾個(gè)段子，便認(rèn)為自己也算是個(gè)人物，可以給他人傳道、授業(yè)、解惑了。他們將自己包裝得如科特勒正宗嫡傳關(guān)門弟子一般，或仿佛剛從硝煙濃濃的國(guó)際市場(chǎng)上走下，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富得一塌糊涂一般，他們先在一些培訓(xùn)網(wǎng)站上搜尋幾十種企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程和大綱，請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員或電話銷售的小姐，便開(kāi)始對(duì)外推廣了。
當(dāng)然如果本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，根據(jù)企業(yè)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)課程倒也無(wú)妨，然而他們有些培訓(xùn)公司和培訓(xùn)師根本不會(huì)遵循培訓(xùn)的原則、流程和把握的環(huán)節(jié)，仍然采用“一言堂”和“一刀切”的培訓(xùn)方式地將相同的培訓(xùn)內(nèi)容輸出給不同的培訓(xùn)對(duì)象，并且在培訓(xùn)中敷衍了事、偷工減料，結(jié)果是讓參加培訓(xùn)人員不僅收效甚微，而且還花了時(shí)間，惹得花了錢的企業(yè)怨聲載道，發(fā)誓再也不做這種冤大頭。
這類所謂的“營(yíng)銷培訓(xùn)大師”們極大地?cái)_亂了培訓(xùn)市場(chǎng)的正常有序發(fā)展，當(dāng)然其中也有部分培訓(xùn)師本意是好的，也希望能積極投身入培訓(xùn)業(yè)，要么就是沒(méi)有找到理解他是“千里馬”的伯樂(lè)東家，要么就是方法不得要領(lǐng)。
雖然這種種不正確不符合培訓(xùn)實(shí)際的培訓(xùn)方式使許多企業(yè)陷入了培訓(xùn)的誤區(qū)，并且“一言堂“的培訓(xùn)方式也認(rèn)為是正確的，但最終還是沒(méi)能達(dá)到真正意義的培養(yǎng)營(yíng)銷人才，提升銷售業(yè)績(jī)，體現(xiàn)企業(yè)綜合實(shí)力的目的。雖然有些企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)格打破“一言堂”風(fēng)格，采用了一些“互動(dòng)式”的培訓(xùn)風(fēng)格，但傳統(tǒng)“一言堂”的培訓(xùn)還是占有很大的主導(dǎo)。此外，這也與傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的方式與風(fēng)格如出一轍。因?yàn)?ldquo;只有有人教，才會(huì)有人學(xué)”。但是，這種教的效果已經(jīng)被事實(shí)驗(yàn)證收效甚微，需要從根本意義的進(jìn)行改變，不僅是從內(nèi)容、形勢(shì)上，最重要的是要從風(fēng)格上進(jìn)行革故鼎新。
那培訓(xùn)中到底要不要這種“一言堂”式的培訓(xùn)方式呢?回答是肯定的，要，短期內(nèi)起碼是不會(huì)被淘汰，從長(zhǎng)期講我認(rèn)為要的不應(yīng)多，不能要多，一定要求新求變求超越。而更多的采用“溝通式、互動(dòng)式、自我掌握式、以及實(shí)踐式”等為主的營(yíng)銷培訓(xùn)方式。
1、帶著解決問(wèn)題和培訓(xùn)需求的主題培訓(xùn)
企業(yè)希望做營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)溝通問(wèn)卷調(diào)查，應(yīng)該對(duì)企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營(yíng)銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營(yíng)銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識(shí)和技能等提出問(wèn)題并對(duì)回答作出分析。
幾乎所有站在臺(tái)上神情飛揚(yáng)、夸夸其談的培訓(xùn)師們對(duì)這個(gè)問(wèn)題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說(shuō)，然而說(shuō)是說(shuō)做是做。培訓(xùn)師要為學(xué)員傳授一定的知識(shí)技能和方法技巧的，在他們進(jìn)行“一言堂”的講解完后，應(yīng)該抽出時(shí)間來(lái)把調(diào)查研究的工作來(lái)做好。將營(yíng)銷上需待解決的問(wèn)題進(jìn)行匯集歸納，帶著問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。如果培訓(xùn)導(dǎo)師連下面聽(tīng)眾到底希望得到什么需求的心理都沒(méi)有掌握，你講得再多都是白說(shuō)。無(wú)怪乎，“講的激動(dòng)、聽(tīng)的感動(dòng)、下來(lái)不動(dòng)”這句話說(shuō)了這么多年，人人覺(jué)得可笑，但很多培訓(xùn)課始終走不出這個(gè)怪圈。而問(wèn)出現(xiàn)在哪里，是“渠道企業(yè)的日常客情關(guān)系需要業(yè)務(wù)代表來(lái)維系還是終端賣場(chǎng)用戶的產(chǎn)品認(rèn)知和接受度有問(wèn)題”?是“業(yè)務(wù)代表銷售過(guò)程很難管理以及銷售政策執(zhí)行力太差”還是“導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)大，或者是促銷技能需要很大提高以及日常管理控制力”等方面的問(wèn)題?
為了克服這樣類似的問(wèn)題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會(huì)議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷售會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會(huì)后老問(wèn)題依然變相再現(xiàn);外部銷售培訓(xùn)大講營(yíng)銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長(zhǎng)日久，內(nèi)部銷售會(huì)議繼續(xù)重復(fù)強(qiáng)調(diào)沒(méi)有明顯改善的老問(wèn)題，銷售經(jīng)理也對(duì)老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問(wèn)題;外部的銷售培訓(xùn)也被企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會(huì)性質(zhì)的福利活動(dòng)來(lái)進(jìn)行罷了。
究其原因，還是對(duì)問(wèn)題現(xiàn)象的根本原因沒(méi)有找到，培訓(xùn)會(huì)并沒(méi)有起到“懲前毖后，解決問(wèn)題”的作用。更為關(guān)鍵的是企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否愿意直接面對(duì)這些問(wèn)題并有打破沙鍋問(wèn)到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣的話：“解決每個(gè)問(wèn)題的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你能把這個(gè)問(wèn)題分拆成無(wú)數(shù)個(gè)小問(wèn)題，那這些小問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題最完整的答案。
2、溝通，有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)
培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)雙方的溝通非常關(guān)鍵，如果雙方不能達(dá)成互動(dòng)，培訓(xùn)師在臺(tái)上講得口干舌躁，要求下面呼應(yīng)時(shí)，連半點(diǎn)聲音都沒(méi)有，難免會(huì)造成培訓(xùn)師的“一言堂”。
