“決勝在終端”，終端可以說(shuō)是家電的生命線，而終端的生命線又在哪里呢，當(dāng)然是導(dǎo)購(gòu)員。那么，如何維持導(dǎo)購(gòu)員持久的活力和戰(zhàn)沖斗力呢?很多人都知道，那需要持續(xù)的不斷的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)。
而在實(shí)際銷售過(guò)程中，常常發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)存在很多問(wèn)題，主要集中表現(xiàn)以下三方面：
一、內(nèi)容單一，導(dǎo)致“營(yíng)養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓(xùn)就是刻板的產(chǎn)品知識(shí)，有些公司一培訓(xùn)就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調(diào)，導(dǎo)致“對(duì)牛彈琴”，培訓(xùn)教材老是那一套，很久沒(méi)有新東西如何能引起導(dǎo)購(gòu)員的興趣呢，缺乏對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的軟肋。
二、形式死板，導(dǎo)致“趕鴨上架”，如有些公司一培訓(xùn)就是在會(huì)議室里訓(xùn)人或者是教條般地講死理論，沒(méi)有會(huì)樂(lè)意去聽(tīng)這樣的培訓(xùn)，當(dāng)然也很難有更好的效果，缺乏對(duì)培訓(xùn)方式的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟脅。
三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時(shí)熱就來(lái)幾場(chǎng)培訓(xùn)，過(guò)后就再也不提，有些公司則是部門三個(gè)和尚沒(méi)水吃，互相推諉，都說(shuō)忙得很沒(méi)空去實(shí)施，缺乏對(duì)培訓(xùn)的統(tǒng)一規(guī)劃、布署和協(xié)調(diào)，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)體系的軟肋。
如果把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)比作能給導(dǎo)購(gòu)員帶來(lái)活力和營(yíng)養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調(diào)料，這是培訓(xùn)內(nèi)容方面的問(wèn)題，其次是如何利用什么餐具，如何運(yùn)用火侯進(jìn)行烹飪，這就是培訓(xùn)方式和途徑的問(wèn)題，再者是誰(shuí)來(lái)下廚的問(wèn)題，為避免“三個(gè)和尚沒(méi)水吃”，進(jìn)行職責(zé)明確、流程合理，這就是培訓(xùn)運(yùn)行體系的問(wèn)題。
一、培訓(xùn)內(nèi)容的生動(dòng)化
根據(jù)導(dǎo)購(gòu)員的工作的需要，常見(jiàn)的培訓(xùn)內(nèi)容有：
1、知識(shí)灌輸性培訓(xùn)。指相關(guān)產(chǎn)品操作常識(shí)、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品手冊(cè)的使用說(shuō)明、產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求、公司的相關(guān)情況、同行業(yè)的基本行情、競(jìng)品基本情況、導(dǎo)購(gòu)工作的基本規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)員相關(guān)制度等。
2、技巧實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。指如何更生動(dòng)的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和進(jìn)行產(chǎn)品演示，更巧妙地攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何揣摩消費(fèi)者心理，如何提高達(dá)成率等。
3、工作溝通性培訓(xùn)。指以培訓(xùn)溝通的方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)工作分析和交流，指引導(dǎo)購(gòu)促銷思路、獎(jiǎng)優(yōu)幫劣，點(diǎn)燃導(dǎo)購(gòu)員的工作激情，時(shí)刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。
4、團(tuán)隊(duì)文化性培訓(xùn)。指通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)深層次溝通、交流，從而充分融合，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)文化、企業(yè)文化的推廣，進(jìn)一步增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感和成就感，形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強(qiáng)的促銷團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)文化。
根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)如何制定培訓(xùn)內(nèi)容呢?
1、有的放矢，量體裁衣。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購(gòu)工作的實(shí)際需要來(lái)制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識(shí)，不能一培訓(xùn)就不停地批評(píng)和訓(xùn)斥。實(shí)際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應(yīng)該進(jìn)行知識(shí)灌輸性培訓(xùn)，如果導(dǎo)購(gòu)員積極性不高，則應(yīng)進(jìn)行工作溝通性培訓(xùn)。內(nèi)容單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)營(yíng)養(yǎng)不良的。
2、不斷更新，系統(tǒng)全面。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場(chǎng)情況和導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點(diǎn)、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對(duì)牛彈琴的效果。
二、培訓(xùn)方式的多樣化
研究了導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的內(nèi)容之后就要研究如何制定更有效的培訓(xùn)方式，使之能嵌入到平時(shí)的導(dǎo)購(gòu)工作中，并能真正的起到效果。培訓(xùn)不能如走過(guò)場(chǎng)，單調(diào)無(wú)味的培訓(xùn)形式肯定會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員感到無(wú)趣和反感。常見(jiàn)的培訓(xùn)形式有：
1、會(huì)議討論式培訓(xùn)。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會(huì)議室里進(jìn)行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識(shí)等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強(qiáng)化，不能充分與實(shí)際工作相結(jié)合。
2、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法式培訓(xùn)。該方式由導(dǎo)購(gòu)主管或者促銷組長(zhǎng)在銷售現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范，因人施教，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對(duì)性，與導(dǎo)購(gòu)工作結(jié)合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果，使導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥荒苷嬲膶?shí)施，其實(shí)在導(dǎo)購(gòu)主管該方式可用于重點(diǎn)賣場(chǎng)或者重點(diǎn)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員。
3、餐桌交流式培訓(xùn)。情緒比技能更重要。導(dǎo)購(gòu)員在工作中經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，因而難免會(huì)有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來(lái)個(gè)小聚餐，借工作餐之時(shí)，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購(gòu)員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購(gòu)員鼓勁，其實(shí)良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。
4、娛樂(lè)競(jìng)賽式培訓(xùn)。團(tuán)隊(duì)文化是導(dǎo)購(gòu)員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識(shí)及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時(shí)間可以多進(jìn)行一些娛樂(lè)性和實(shí)戰(zhàn)性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識(shí)變成有趣的活動(dòng)，使導(dǎo)購(gòu)員更主動(dòng)、更樂(lè)意、更容易到達(dá)技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過(guò)一個(gè)比較有趣的團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽式培訓(xùn)――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品特點(diǎn)并提高實(shí)戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購(gòu)員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個(gè)回合，便將產(chǎn)品的賣點(diǎn)甚至同行業(yè)的相關(guān)知識(shí)都了如指掌。
5、隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)。其實(shí)培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導(dǎo)購(gòu)員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導(dǎo)購(gòu)員冒充消費(fèi)者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場(chǎng)，就進(jìn)去先聽(tīng)一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽(tīng)多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導(dǎo)購(gòu)員就在很短時(shí)間就掌握了系列必備的知識(shí)與技能。
三、運(yùn)行體系的鏈狀化
有好的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式，還必須有完整的運(yùn)行體系來(lái)全面推廣、深入執(zhí)行，這個(gè)運(yùn)行體系包括相關(guān)制度、流程及機(jī)構(gòu)等。
1、培訓(xùn)制度的鏈狀化。培訓(xùn)是強(qiáng)化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓(xùn)制度外，還要要與其他相關(guān)制度相結(jié)合，通過(guò)眾多制度的完善的來(lái)促進(jìn)培訓(xùn)體系的完善。這個(gè)制度包括導(dǎo)購(gòu)員管理制度、培訓(xùn)考核制度、還有導(dǎo)購(gòu)主管及銷售代表管理制度，甚至經(jīng)銷商管理制度里都有包含這些內(nèi)容。
2、培訓(xùn)流程的鏈狀化。培訓(xùn)的流程包括培訓(xùn)計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、調(diào)整等。提前要進(jìn)行充分計(jì)劃與籌備，在執(zhí)行過(guò)程還要講究各要素的充分到位，在此特別提高是結(jié)合終端管理制度來(lái)制定相關(guān)培訓(xùn)考核制度，將終端細(xì)節(jié)化的管理和實(shí)戰(zhàn)融入到培訓(xùn)中，同時(shí)還要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)地進(jìn)行細(xì)節(jié)化考核，達(dá)到“邊學(xué)邊用邊提高”的目的。如培訓(xùn)產(chǎn)品賣點(diǎn)講解內(nèi)容，就要對(duì)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)講解，如培訓(xùn)產(chǎn)品演示技巧，就要對(duì)終端進(jìn)行相應(yīng)的抽查、反饋從而再調(diào)整培訓(xùn)措施，還有把相應(yīng)的考核結(jié)果與相關(guān)部門的獎(jiǎng)金計(jì)劃相掛鉤，通過(guò)物質(zhì)的獎(jiǎng)罰來(lái)促進(jìn)培訓(xùn)效果。不能一時(shí)熱就搞幾場(chǎng)培訓(xùn)，也不能只顧埋頭搞培訓(xùn)，不注意其他流程，導(dǎo)致無(wú)用功作了不少。
3、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的鏈狀化。很多部門都知道培訓(xùn)的重要性，可是常因職責(zé)不明而推諉，商場(chǎng)或代理商讓銷售代表來(lái)培訓(xùn)，銷售代表則說(shuō)太忙讓市場(chǎng)部來(lái)操作，而市場(chǎng)部門則稱全國(guó)范圍太大根本無(wú)法顧及到。很顯然這是沒(méi)有整合好各部門的職責(zé)。對(duì)于培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，完全寄希望代理商或商場(chǎng)來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，那肯定是不可行的，這些分銷商的培訓(xùn)水平有限而且不便于強(qiáng)化終端管理，為了強(qiáng)化分銷商的主動(dòng)性，導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)肯定得讓分銷商知會(huì)而且參加，只是側(cè)重點(diǎn)不同，分銷商側(cè)重于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況。完全歸責(zé)于銷售代表，顯然也是不合理的，因?yàn)殇N售代表要負(fù)責(zé)更多業(yè)務(wù)方面的事情，往往沒(méi)空去研究具體的培訓(xùn)細(xì)節(jié)。對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該是整個(gè)培訓(xùn)的計(jì)劃者，根據(jù)市場(chǎng)需要制定切實(shí)可用的培訓(xùn)教案和培訓(xùn)方式，再指導(dǎo)和督促銷售部門去執(zhí)行，銷售代表再協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卮砩袒蛏虉?chǎng)去具體執(zhí)行培訓(xùn)，叫處市場(chǎng)部再對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行抽查，反饋和調(diào)整，這樣形與一個(gè)完整的運(yùn)作鏈，確保整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃有條不紊地進(jìn)行，確保達(dá)到相應(yīng)的效果。
