葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)，其銷售過程經(jīng)常發(fā)生“外行對外行”的場景。營銷培訓(xùn)公司這邊，依靠業(yè)務(wù)人員電話抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來，50個(gè)以上的電話，幾乎重復(fù)著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點(diǎn)水。
而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負(fù)責(zé)打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷售人員的培訓(xùn)需求，還停留在名詞理解的初級(jí)程度上。推銷的再起勁，也都是外行對外行的熱鬧而已，等到培訓(xùn)需求上交給決策層時(shí)，之前的所謂有效溝通，基本上都會(huì)全軍覆沒的。
今日，丁興良老師主持了一場簡單的內(nèi)部銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提出了九步分析法。其用意是通過標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化的動(dòng)作分解，幫助培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員做好自己的業(yè)務(wù)管控，找到問題和障礙，提高成交效率。這與他擅長的天龍八部銷售管控一脈相承，你也可以理解成營銷培訓(xùn)業(yè)務(wù)的天龍九步。
九步分析法的過程中，業(yè)務(wù)要層層篩選。從最初的上百個(gè)潛在客戶清單，到最后成交的十多個(gè)，漏掉不能成交的、留住可能成交的，培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員就必須要具備孫悟空一般的火眼金睛。葉敦明發(fā)現(xiàn)，那些業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員，通常會(huì)用心修煉過程把控能力，好結(jié)果自然水到渠成。不過，這需要耐心。
第一步：客戶類型的選擇�？蛻舭üI(yè)品、消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)的三種類型。而當(dāng)前的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，主要選擇工業(yè)品企業(yè)，特別是隊(duì)伍龐大的制造業(yè)。
第二步：服務(wù)模塊的選擇。營銷、HR、生產(chǎn)、管理、物流、戰(zhàn)略、融資、法律、財(cái)務(wù)。這其中，管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢、融資咨詢，是工業(yè)品企業(yè)的最愛。而營銷咨詢，目前還處在中上游的水平，難以成為大型工業(yè)品企業(yè)的掌上明珠。
第三步：需求對象的范圍。戰(zhàn)略調(diào)整、管理流程、系統(tǒng)控制、方法技能。而今的工業(yè)品營銷咨詢界，不敢碰客戶企業(yè)戰(zhàn)略，有的咨詢師認(rèn)為不應(yīng)該查收客戶的戰(zhàn)略問題，有的則有心無力。葉敦明認(rèn)為，選擇方法技能肯定是最下等的做法，試圖從銷售人員身上榨出未來，緣木求魚罷了。
第四步：服務(wù)內(nèi)容的方向。方法論、心態(tài)建設(shè)、專業(yè)知識(shí)。方法要比知識(shí)重要，當(dāng)前的工業(yè)品營銷培訓(xùn)，方法體系是火力集中區(qū)。心態(tài)建設(shè)，通常是一個(gè)附帶內(nèi)容。
第五步：具體內(nèi)容的呈現(xiàn)。專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案式、項(xiàng)目性營銷、大客戶營銷、談判技巧。這其中，項(xiàng)目性營銷、大客戶營銷課程最為流程。葉敦看到：不遠(yuǎn)處，渠道管理、區(qū)域化營銷會(huì)成為下一個(gè)熱點(diǎn)
第六步：企業(yè)問題的把握。優(yōu)選需求強(qiáng)烈、付費(fèi)能力強(qiáng)的大客戶，是每個(gè)工業(yè)品營銷培訓(xùn)公司的上策。避開價(jià)格戰(zhàn)，要打價(jià)值戰(zhàn)。除了公司實(shí)力、課程質(zhì)量、講師水平之外，找對人、說對話、做對事是銷售人員的必修。而且，一定水平的客戶關(guān)系管理，也是成敗的關(guān)鍵。只有挖到客戶企業(yè)的最痛處，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能水落石出，后面的專家團(tuán)隊(duì)也才能給力。
第七步：什么時(shí)候解決?最大的機(jī)會(huì)點(diǎn)是現(xiàn)在，也就是1到3個(gè)月內(nèi)。而說6個(gè)月以后解決的，基本上是敷衍。對于已經(jīng)實(shí)施或者剛剛找到培訓(xùn)解決方案的客戶，要刨根問底，搞清楚他們選擇的偏好和決策的方式，從客戶身上積攢經(jīng)驗(yàn)，也算。
第八步：成交條件的拿捏。時(shí)間、費(fèi)用、講師。把握住問題，就能把握住商機(jī)。培訓(xùn)業(yè)務(wù)，選擇權(quán)更多的在客戶那邊。業(yè)務(wù)洽談的質(zhì)量，也是關(guān)鍵。葉敦明建議，此時(shí)應(yīng)該派上洽談高手，直接出馬，或者為銷售人員一對一支招。
第九步：促進(jìn)成單的動(dòng)作。客戶的口頭承諾，需要落實(shí)到文件上。報(bào)名表是個(gè)開端，明確培訓(xùn)人員數(shù)量、部門、級(jí)別，培訓(xùn)業(yè)務(wù)才能明確化。而后的協(xié)議，更是重中之重。葉敦明發(fā)現(xiàn)，只有承諾并兌現(xiàn)預(yù)付款的協(xié)議，含金量才高。
九步分析法，為培訓(xùn)業(yè)務(wù)銷售人員指明了工作的節(jié)點(diǎn)、流程，特別是對于新人而言，按圖索驥就能快速入門。葉敦明認(rèn)為，方法論的背后，也有一些不為人知的弊端。首先，過于注重技巧的業(yè)務(wù)管理，勢必消弱銷售人員的血性，迎難而上的勁頭消失了。其次，培訓(xùn)業(yè)務(wù)是個(gè)專業(yè)活，銷售人員必須與培訓(xùn)師搭班子，不能從頭到尾一人搞掂的。再有，培訓(xùn)業(yè)務(wù)要從公司品牌、業(yè)務(wù)推廣上動(dòng)腦筋，要讓客戶主動(dòng)找你，電話銷售只能是輔助。否則，搞得客戶心煩意亂，難以成交。或者，承諾的過多，一來聽課就大呼上當(dāng)，持續(xù)銷售成了泡影，導(dǎo)致開發(fā)成本過高。
讓專業(yè)的人，干專業(yè)的事。工業(yè)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)，也得像工業(yè)品銷售那樣，提供的是解決方案，而不是單純的產(chǎn)品推銷。要讓客戶接受你的培訓(xùn)思路和見解，才是上策。堂而皇之的培訓(xùn)課程，是時(shí)候讓位于人才培養(yǎng)體系了。
