朋友們，讓我們共同思考一個(gè)問(wèn)題：培訓(xùn)能給企業(yè)帶來(lái)什么?
從某種意義來(lái)講，培訓(xùn)就是效益、培訓(xùn)能帶來(lái)員工能力的提升、培訓(xùn)能帶來(lái)銷(xiāo)售額、培訓(xùn)能帶來(lái)利潤(rùn)。因?yàn)榕嘤?xùn)是如此之重要，所以很多企業(yè)，都投入了大量的金錢(qián)與時(shí)間，參加或組織培訓(xùn)。
那培訓(xùn)后的效果又怎么樣呢?
就“人才培訓(xùn)現(xiàn)狀”做過(guò)一次調(diào)查，1282份有效調(diào)查問(wèn)卷顯示，至少有97%的學(xué)員不滿(mǎn)意培訓(xùn)后的效果，學(xué)員們普遍認(rèn)為，在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)好像有所收獲，但到了具體工作應(yīng)用時(shí)，卻收效甚微。大多數(shù)學(xué)員都這樣說(shuō)：培訓(xùn)的時(shí)候“聽(tīng)聽(tīng)很激動(dòng)，想想特沖動(dòng)，回去卻一動(dòng)不動(dòng)。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?
其根本原因在于，大多數(shù)培訓(xùn)都缺少實(shí)戰(zhàn)與落地這兩個(gè)靈魂。沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)與落地這兩個(gè)要素，培訓(xùn)是不會(huì)得到企業(yè)與學(xué)員認(rèn)可的、是不可能得到結(jié)果的、是不可能產(chǎn)生效益的。
缺少實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)無(wú)疑是圖財(cái)害命!
企業(yè)投入時(shí)間金錢(qián)參加或組織培訓(xùn)，要的是員工能力的提升、業(yè)績(jī)的增加。所以培訓(xùn)老師講的內(nèi)容，必須要和學(xué)員的實(shí)際工作緊密關(guān)聯(lián)。培訓(xùn)必須要解決問(wèn)題，解決學(xué)員工作中發(fā)生的和即將遇到的難題。只有如此才能稱(chēng)得上是實(shí)戰(zhàn)，但是只解決工作中幾個(gè)少數(shù)難題，這樣的實(shí)戰(zhàn)還不行，還不算真實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)必須還要能全面、系統(tǒng)地解決學(xué)員工作中的絕大部分難題，這才是真正的實(shí)戰(zhàn)，全面的實(shí)戰(zhàn)!但即便是如此，光有實(shí)戰(zhàn)還是不夠的。為什么這么說(shuō)?因?yàn)?mdash;—
沒(méi)有落地的培訓(xùn)最終是竹籃打水一場(chǎng)空!
現(xiàn)在有很多培訓(xùn)課程都很實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)師講的策略、方法、工具確實(shí)給了學(xué)員很多啟發(fā)，確實(shí)也讓學(xué)員聽(tīng)課的時(shí)候很激動(dòng)、很沖動(dòng)，但是為什么學(xué)員回到工作中一動(dòng)不動(dòng)呢?一動(dòng)不動(dòng)就是行為沒(méi)有改變，行為沒(méi)有改變、結(jié)果就沒(méi)有改變，結(jié)果沒(méi)有改變、培訓(xùn)的價(jià)值就為零。
為什么學(xué)員的行為沒(méi)有改變，簡(jiǎn)單一句話(huà)，因?yàn)榕嘤?xùn)沒(méi)有落地!沒(méi)有落地的培訓(xùn)即便內(nèi)容都實(shí)戰(zhàn)，因?yàn)槿鄙俾涞丨h(huán)節(jié)，就像水燒到了99度也是生水、也沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)變化、最終也只能是竹籃打水一場(chǎng)空!
舉個(gè)真實(shí)的例子，在銷(xiāo)售培訓(xùn)中有一個(gè)重要內(nèi)容，就是展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶(hù)心、促使客戶(hù)認(rèn)可和購(gòu)買(mǎi)。大多數(shù)銷(xiāo)售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤是：把企業(yè)提供“先進(jìn)武器”當(dāng)做“燒火棍”用，不能充分塑造產(chǎn)品價(jià)值及企業(yè)優(yōu)勢(shì)，促成客戶(hù)認(rèn)可及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。講到這里我會(huì)給銷(xiāo)售人員介紹一個(gè)非常厲害的銷(xiāo)售方法，就是把產(chǎn)品或企業(yè)優(yōu)勢(shì)，好處說(shuō)夠;把痛苦說(shuō)透，這樣一個(gè)展示優(yōu)勢(shì)促成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售方法。
為了讓學(xué)員理解這個(gè)方法，我還會(huì)給學(xué)員講一個(gè)情景案例：小凌是一名空調(diào)銷(xiāo)售員，他銷(xiāo)售的空調(diào)采用外國(guó)進(jìn)口壓縮機(jī)，比同類(lèi)的空調(diào)省電一倍，所以“進(jìn)口壓縮機(jī)是空調(diào)的特性”、“省電一倍”是他的空調(diào)的優(yōu)勢(shì)�？墒�，客戶(hù)聽(tīng)到這里還是不感興趣，怎么辦?
小凌因?yàn)閷W(xué)會(huì)了這個(gè)銷(xiāo)售方法，所以他小凌又跟客戶(hù)說(shuō)：“三年內(nèi)省下來(lái)的電費(fèi)可與它的售價(jià)相抵消，等于你不用花一分錢(qián)就擁有這臺(tái)空調(diào)了，否則你三年要多花兩千多元冤枉錢(qián)，這錢(qián)都?jí)蚰愕叫埋R泰旅游一圈了。”聽(tīng)到這里，客戶(hù)的心被打動(dòng)了。
講到這里，學(xué)員們都會(huì)感到這種銷(xiāo)售方法非常實(shí)戰(zhàn)。但是如果不做落地訓(xùn)練輔導(dǎo)，學(xué)員以后在工作還是不會(huì)用這種銷(xiāo)售方法，為什么不用?因?yàn)椴粫?huì)用、不習(xí)慣用。
那怎么做落地訓(xùn)練輔導(dǎo)呢?我首先會(huì)讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員把自己企業(yè)，產(chǎn)品，服務(wù)中的任何一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，站在客戶(hù)角度把這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的好處說(shuō)夠;痛苦說(shuō)透。學(xué)會(huì)這種方法、習(xí)慣使用這種方法，然后輔導(dǎo)學(xué)員把銷(xiāo)售產(chǎn)品的每一個(gè)優(yōu)勢(shì)都站在客戶(hù)角度，把好處說(shuō)夠、痛苦說(shuō)透，最終形成銷(xiāo)售手冊(cè)的一部分，到這個(gè)程度，才能說(shuō)初步做到落地了，每一部分課程內(nèi)容都需要這樣進(jìn)行落地。
