一、試驗(yàn)性培訓(xùn)——“試水”大連
人力資源部并沒(méi)有急于將培訓(xùn)大面積鋪開(kāi)，而是選擇以遼寧辦事處為試點(diǎn)，以全面檢驗(yàn)培訓(xùn)方案的可行性和實(shí)用性。
1.緊張的準(zhǔn)備
遼寧辦事處地處大連，一共就十來(lái)個(gè)人，是試驗(yàn)性培訓(xùn)的理想場(chǎng)所。而且，該辦事處的經(jīng)理是新上任的，非常希望銷(xiāo)售人員得到專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。
因?yàn)槭堑谝徽�，很多�?xì)節(jié)性工作還沒(méi)有準(zhǔn)備充分。利用北京到沈陽(yáng)動(dòng)車(chē)5個(gè)小時(shí)車(chē)程的時(shí)間，兩個(gè)組織者再次盤(pán)點(diǎn)了培訓(xùn)要準(zhǔn)備的東西，并基本熟悉了員工的信息。下車(chē)后，打印課件、準(zhǔn)備熱場(chǎng)游戲等。為了保證培訓(xùn)效果，兩人一直忙到深夜1點(diǎn)多。雖然很累，但心中充滿(mǎn)了憧憬和期待。
2.良好的開(kāi)端
由于經(jīng)過(guò)了充分的準(zhǔn)備，所以培訓(xùn)過(guò)程非常順利，大家對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容也非常認(rèn)可。市場(chǎng)部講師講解產(chǎn)品知識(shí)使出渾身解數(shù)，一邊講課一邊征求學(xué)員意見(jiàn)，甚至利用課間時(shí)間改動(dòng)課件，以求最貼近學(xué)員的要求。
在銷(xiāo)售技巧課堂上，氣氛就更活躍了。與其說(shuō)培訓(xùn)，不如說(shuō)是研討，大家爭(zhēng)相把自己平時(shí)遇到的情況拿出來(lái)討論，課堂上甚至已經(jīng)分不出講師和學(xué)員了。大連培訓(xùn)之后，大家都有了信心，于是干勁就更足了。
3.不斷的完善
當(dāng)然，在后續(xù)的培訓(xùn)過(guò)程中，人力資源部及講師團(tuán)隊(duì)也遇到了一些困難，諸如：
職資格培訓(xùn)如何能更生動(dòng)，課堂效果更好；
如何能幫助學(xué)員將所學(xué)到的知識(shí)與技能運(yùn)用到實(shí)際工作中去；
如何進(jìn)一步達(dá)到提升工作績(jī)效、加強(qiáng)公司品牌建設(shè)的目的；
如何讓他們正確理解任職資格評(píng)定不僅僅是和工資相關(guān)，而是關(guān)系到員工能力素質(zhì)的提升和職業(yè)發(fā)展通道的建設(shè)等等。
針對(duì)上述問(wèn)題，人力資源部成員與全體講師團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)行討論與總結(jié)，以持續(xù)豐富課堂內(nèi)容，持續(xù)改進(jìn)授課方式，持續(xù)把“生硬的說(shuō)教”變成“貼心地說(shuō)服”。
二、全面推廣與“盛夏的果實(shí)”
1.全面推廣
經(jīng)過(guò)大家的努力，培訓(xùn)在全國(guó)各辦事處全面推廣開(kāi)來(lái)。在總經(jīng)理、各主管副總、辦事處經(jīng)理的支持下，由人力資源部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部共同配合，圓滿(mǎn)完成了培訓(xùn)的推廣工作。
此次全面培訓(xùn)，在全國(guó)16個(gè)辦事處共進(jìn)行了317人次，總課時(shí)達(dá)216小時(shí)，培訓(xùn)考核綜合成績(jī)的合格率為94.95%，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)都起到了很好的提升作用，并因此而得到了主管領(lǐng)導(dǎo)、辦事處經(jīng)理和銷(xiāo)售人員等有關(guān)各方的高度評(píng)價(jià)。
2.收獲贊譽(yù)
作為培訓(xùn)的牽頭人，人力資源部在公司內(nèi)刊《賽科人》中，做了一期銷(xiāo)售人員任職資格培訓(xùn)的專(zhuān)刊。銷(xiāo)售人員的投稿中這樣寫(xiě)道：
“銷(xiāo)售人員要做到‘知己’，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的‘知己’就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況，以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。”
“我們本來(lái)都覺(jué)得自己是專(zhuān)業(yè)人員，對(duì)藥品的熟悉度可能僅次于醫(yī)生，但此次培訓(xùn)使我們發(fā)現(xiàn)，自己原來(lái)的想法都是錯(cuò)的，自己對(duì)公司的主打品種在認(rèn)知上的確還相差甚遠(yuǎn)。”
“在培訓(xùn)師的指導(dǎo)下，我們跨越了自身的心理障礙，學(xué)會(huì)了聆聽(tīng)技術(shù)。我們明白了”聆聽(tīng)是金“的道理，知道了全心、用心、虛心去聆聽(tīng)的意義所在。”
“尊重、理解和寬容他人，會(huì)讓我們遠(yuǎn)離偏執(zhí)。‘有容乃大’，這是一種修養(yǎng)，一種自信，一種能力，更是一種推介藝術(shù)。”
“在這三天的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)到了很多的東西，包括產(chǎn)品知識(shí)、演講技巧、公司文化、時(shí)間管理、銷(xiāo)售與溝通技巧等。這些東西不僅對(duì)我們的銷(xiāo)售工作有很大幫助，對(duì)我們以后的人生規(guī)劃、做人做事都有很大的提升作用。”
… …
三、我們還要“飛得更高”
銷(xiāo)售培訓(xùn)“一炮打響”后，主管副總、辦事處經(jīng)理和一線銷(xiāo)售人員向培訓(xùn)體系提出了更高的要求。人力資源部和市場(chǎng)部也毫不松懈，積極調(diào)動(dòng)資源，從多個(gè)角度進(jìn)行了培訓(xùn)體系的不斷完善。
1.編寫(xiě)《賽科人應(yīng)知應(yīng)會(huì)30題寶典》
為了更好地實(shí)現(xiàn)提升銷(xiāo)量的目的，銷(xiāo)售人員必須能夠更加深入地了解公司情況和產(chǎn)品知識(shí)。
于是市場(chǎng)部和人力資源部共同努力，聯(lián)合編寫(xiě)了《賽科人應(yīng)知應(yīng)會(huì)30題寶典》，要求所有銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)，并以競(jìng)賽的形式比拼學(xué)習(xí)成果。
2.建立“產(chǎn)品知識(shí)庫(kù)”
市場(chǎng)部將產(chǎn)品知識(shí)做了更新，不僅有最新的研究數(shù)據(jù)，還有案例分析，詳細(xì)說(shuō)明何種類(lèi)型的患者應(yīng)怎樣服用賽科的產(chǎn)品。這樣銷(xiāo)售人員就可以更深入地理解產(chǎn)品功效，在拜訪醫(yī)生時(shí)掌握主動(dòng)。
3.系統(tǒng)梳理培訓(xùn)課程體系
銷(xiāo)售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不同，崗位級(jí)別不同，對(duì)培訓(xùn)需求也有很大差異。因此在專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的幫助下，公司系統(tǒng)梳理了針對(duì)不同群體的培訓(xùn)課程，滿(mǎn)足員工的差異化需求。
4.自主開(kāi)發(fā)《高效能人士的七個(gè)好習(xí)慣》課程
人力資源部結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)，自主開(kāi)發(fā)了《高效能人士的七個(gè)好習(xí)慣》課程。這也是“自我管理”系列課程的重要組成部分。
5.賦予辦事處經(jīng)理更多的責(zé)任
在培訓(xùn)的推廣過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，如果僅靠人力資源部和市場(chǎng)部的推動(dòng)，就只能解決一時(shí)的問(wèn)題解。而要從根本上解決問(wèn)題，則必須要發(fā)揮辦事處經(jīng)理“第一責(zé)任人”的角色。
為此，我們賦予了辦事處經(jīng)理更多的培訓(xùn)責(zé)任，要求他們組織銷(xiāo)售人員利用例會(huì)學(xué)習(xí)；同時(shí)督促銷(xiāo)售人員自學(xué)，并將學(xué)習(xí)融入到日常工作中。
6.依靠任職資格體系敦促員工自主學(xué)習(xí)
任職資格體系的建設(shè)對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生了巨大的推動(dòng)作用。依靠任職資格體系所建立的員工職業(yè)通道和可衡量的任職標(biāo)準(zhǔn)，員工可以自己發(fā)現(xiàn)自己的“軟肋”，了解自己那里需要提升，進(jìn)而產(chǎn)生了強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿。
盡管我們的培訓(xùn)體系還在不斷建立并完善，但是任職資格體系的建設(shè)是培訓(xùn)體系建設(shè)的一個(gè)里程碑。它建立了相對(duì)客觀的可衡量的任職標(biāo)準(zhǔn)，建立了員工分層級(jí)管理的職業(yè)通道，建立了內(nèi)部和外部師資力量，從而從根源上激發(fā)了員工的學(xué)習(xí)動(dòng)能，提升了員工的綜合能力。
此外，我們還將通過(guò)培訓(xùn)持續(xù)提升企業(yè)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力，進(jìn)一步深化“差異化聚焦戰(zhàn)略”，從而提升企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。
案例點(diǎn)評(píng)
從案例本身看，任職資格培訓(xùn)從醞釀到執(zhí)行，都緊緊圍繞著一個(gè)主題：結(jié)合“新醫(yī)改”的大環(huán)境變化，持續(xù)提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。在分解銷(xiāo)售人員素質(zhì)的過(guò)程中，人力資源部整合了公司戰(zhàn)略要求，領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)以及銷(xiāo)售人員自身需求，這樣使得整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程能夠獲得公司層面的支持以及銷(xiāo)售人員的認(rèn)可。
最重要的是，銷(xiāo)售人員任職資格體系的培訓(xùn)是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。在此過(guò)程中，人力資源部始終保持了與有關(guān)部門(mén)的良好溝通，根據(jù)各方需求靈活安排培訓(xùn)內(nèi)容和形式，從而讓整個(gè)培訓(xùn)體系保持了持久的活力。
從實(shí)質(zhì)上看，本案例所描述的是賽科藥業(yè)如何適應(yīng)環(huán)境的過(guò)程。人力資源部以高度的責(zé)任感和務(wù)實(shí)的行動(dòng)，像螞蟻搬家一樣，推動(dòng)著業(yè)務(wù)體系適應(yīng)環(huán)境變化。正是這樣的行動(dòng)，給賽科藥業(yè)業(yè)務(wù)體系的每一個(gè)細(xì)胞都注入了新的力量。
這種質(zhì)樸的、持續(xù)的行動(dòng)，日積月累，最終匯聚成了賽科藥業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉。
