你知道不會成交的人永遠必須替會成交的人工作嗎?
你知道你身邊有99%的人都是用收入來衡量你這個人的嗎?
為什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而別人卻月入10萬元以上?
......都因為你不懂成交的技巧!
今天，譚小芳老師向你提供全世界千錘百煉的成交十大必殺絕技，讓你的收入從10萬元開始起跳。
首先，在客戶營銷中，掌握成交時機，適時促成交易是一項重要的任務(wù)，因為只有成交了之后，商家才能有利可賺。
其次，你要具備銷售最重要的五項能力：
能力之一：開發(fā)新顧客
能力之二：做好產(chǎn)品介紹
能力之三：解除顧客的抗拒點
能力之四：成交
能力之五：售后服務(wù)
再次，完美成交的十大步驟
第一步驟：做好準備
第二步驟：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)
第三步驟：建立信賴感
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值
第六步驟：分析競爭對手
第七步驟：解除顧客抗拒點
第八步驟：成交
第九步驟：售后服務(wù)
第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
譚小芳老師幫你識別顧客最常用的十大推托借口：
借口之一：我要考慮考慮
借口之二：太貴了
借口之三：別家更便宜
借口之四：超出預(yù)算
借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品
借口之六：××時候我再買
借口之七：我要問××人
借口之八：經(jīng)濟不景氣
借口之九：不跟陌生人做生意
借口之十：不買就是不買
譚小芳老師幫你巧妙解除顧客的十大抗拒點：
抗拒之一：價格太高
抗拒之二：不想買了
抗拒之三：條件不允許
抗拒之四：我不需要
抗拒之五：有不愉快經(jīng)歷
抗拒之六：好好考慮一下
抗拒之七：下次再說
抗拒之八：效益不好或我沒錢
抗拒之九：還沒做好購買準備
抗拒之十：不感興趣
1、直接成交法
這一方法是指由銷售人員直接邀請成交，例如：“我能否給您開票嗎?”這一直接促成成交的方式簡單明了，在某些場合十分有效。營銷專家譚小芳老師認為，當(dāng)銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時，直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>
2、假定促成交易的方法
此類方法是指零售店人員在假定顧客已經(jīng)接受了商品價格及其他相關(guān)條件，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。例如：“您看，假設(shè)用了這套設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?假定成交的主要優(yōu)點是可以節(jié)省時間，提高銷售效率，適當(dāng)減輕顧客的成交壓力。
3、惟一機會成交法
就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法，其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動，以抓住即將消失的利益或機會。
4、提供選擇促交法
這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號還是那種型號?”就像“豆?jié){您是加兩個雞蛋呢，還是加一個雞蛋?”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見?”這都是選擇成交法。
5、縮小范圍成交法
通常顧客試太多后，會產(chǎn)生目不暇接，難以下決心購買的情況，所以導(dǎo)購員想快速成交，就要幫助顧客縮小選擇范圍，那該怎樣才能縮小范圍呢?一般來說，譚小芳老師建議你最好把顧客選擇范圍限制在2種左右，至多不超過3種。如果顧客還想看更多，則要把他不喜歡的移開或拿走，不過注意在把商品拿開的時候，要做到輕松自然、隨意，不能只埋頭收起產(chǎn)品，而讓顧客有受冷落的感覺。
6、進攻右腦成交法
許多時候，顧客已經(jīng)找到她喜歡的商品了，但由于各種各樣的擔(dān)心和猶豫，導(dǎo)致她遲遲不下決定，這時候，我們可以贊美顧客，給到顧客信心，進而促成交易，如：“你戴上這款吊墜真的很漂亮，非常配你的氣質(zhì)，戴出去肯定每個人都會投來羨慕的目光，我?guī)湍惆饋戆伞?rdquo;
7、讓步成交法
這種方法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的商品，我們可以給您提供三年免費維修”。
8、保證成交法
這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。譚小芳老師表示，所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔(dān)負交易后的某種行為，例如，“您放心，這部彩電我們監(jiān)督”。
9、嘗試心理成交法
有時候，顧客下決心購買的時候，還是有些擔(dān)心，比如說擔(dān)心買回去女朋友不喜歡之類，這時候，我們可以選擇退一步，建議顧客嘗試買回去看看，并且要給顧客適當(dāng)?shù)墓膭睿嬖V他哪怕不喜歡，那也是他的心意，她肯定會心領(lǐng)的。譚老師建議：還可以跟顧客說我們的包換政策，消除顧客的后顧之憂。
10、遺憾成交法
當(dāng)顧客想買，但還在猶豫，要繼續(xù)等等時，要告訴顧客現(xiàn)在購買將獲得的利益，促使顧客馬上購買。例：“美女\帥哥，早買早漂亮嘛，既然這么喜歡，就不要讓它錯過了哦，而且現(xiàn)在我們這里購買元還可以獲贈玫瑰花型巧克力一盒，里面還有卡片可以抽獎呢，如果幸運的話，都可以抽到鉆戒哦。如果過幾天來買，就要購買299才能享有這么好的機會了哦。所以趁現(xiàn)在恰好遇到自己這么喜歡的戒指，一定要把握機會了，快到新年了，千萬不要給自己留任何遺憾。
