培訓(xùn)不是成本
培訓(xùn)之所以會(huì)被當(dāng)成是一種成本，往往與它的“顯性價(jià)值”不明顯有關(guān)。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓(xùn)不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價(jià)值的投資。長(zhǎng)期來(lái)，我國(guó)一些企業(yè)視培訓(xùn)為消耗、負(fù)擔(dān)、費(fèi)用，因此只注重對(duì)物的投入而忽略對(duì)人的投入，這是導(dǎo)致部分企業(yè)觀念陳舊、素質(zhì)下降的主因。
培訓(xùn)不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過(guò)人的改變來(lái)產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據(jù)國(guó)外有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)表明，對(duì)員工培訓(xùn)投資１美元，可以創(chuàng)造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。
820軍校認(rèn)為，對(duì)企業(yè)來(lái)講，培訓(xùn)是一種高收益的投資。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)能夠揭示銷售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢的，銷售出去的過(guò)程到底哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員的關(guān)鍵動(dòng)作是什么？要想實(shí)現(xiàn)這些關(guān)鍵動(dòng)作要具備什么技能。820曾為國(guó)內(nèi)某著名的醫(yī)藥集團(tuán)提供模壓訓(xùn)練，受訓(xùn)后銷售人員在團(tuán)隊(duì)精神、專業(yè)知識(shí)、銷售心態(tài)、銷售技能、大客戶購(gòu)買投標(biāo)技巧等實(shí)戰(zhàn)方面有顯著提升。培訓(xùn)后，學(xué)員普遍感覺(jué)企業(yè)對(duì)他們重視了，心態(tài)調(diào)整了，許多觀念和技巧更新了，執(zhí)行力加強(qiáng)了，企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就提高30%。同時(shí)通過(guò)淘汰不合格人員，建立了良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使企業(yè)初步擺脫了銷售隊(duì)伍建設(shè)只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷售精英對(duì)企業(yè)銷售的壟斷局面，使銷售的增長(zhǎng)回到了企業(yè)可以控制的軌道上來(lái)。
培訓(xùn)重在“訓(xùn)”
好的銷售隊(duì)伍，不僅要有制度保證，還要進(jìn)行有效的培訓(xùn)。要把一名新進(jìn)銷售員工培養(yǎng)成執(zhí)行力強(qiáng)的銷售高手，要把一個(gè)參差不齊的銷售團(tuán)隊(duì)組建成一支無(wú)堅(jiān)不摧的鐵軍，只能通過(guò)各種一系列嚴(yán)格、專業(yè)、有效的銷售訓(xùn)練。
什么是有效的培訓(xùn)，那就是不能只“培”不“訓(xùn)”。關(guān)鍵是要讓銷售人員不僅明白，還知道如何操作，這就需要以行為為導(dǎo)向的技能訓(xùn)練。銷售技能就是“將產(chǎn)品變成錢”的能力。在將產(chǎn)品變成錢的過(guò)程中，不同的銷售類型有不同的規(guī)律。比如，大客戶銷售和導(dǎo)購(gòu)，他們的過(guò)程就不一樣。培訓(xùn)是傳遞知識(shí)，訓(xùn)練是傳遞技能。在模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)里，認(rèn)為“訓(xùn)練”的重心是動(dòng)作及動(dòng)作產(chǎn)生的結(jié)果，而“培訓(xùn)”更多的是知識(shí)灌輸。任何一個(gè)公司，如果能堅(jiān)持嚴(yán)格、持久和標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，那么這種訓(xùn)練就會(huì)固化在銷售人員身上，成為公司服務(wù)品質(zhì)的一部分，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成公司的銷售力、競(jìng)爭(zhēng)力。銷售是個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，由若干環(huán)節(jié)與動(dòng)作組成，只有在銷售過(guò)程中每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作都做到位、做標(biāo)準(zhǔn)、做職業(yè)，才能贏得客戶更多的信任，從而有效捕捉住稍縱即失的銷售機(jī)會(huì)，并從容拿下銷售定單。這就是訓(xùn)練與培訓(xùn)的本質(zhì)區(qū)別。
