快速消費(fèi)品行業(yè)還有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是“人多”。購(gòu)買的人多，的人多，經(jīng)營(yíng)的人多，關(guān)注的人多。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示表明在國(guó)內(nèi)5000萬(wàn)銷售大軍中，有近一半是從事快速消費(fèi)品行業(yè)的，正是這由“人”組成的快速消費(fèi)品行業(yè)銷售系統(tǒng)，需要不斷激發(fā)出銷售人員的潛力和能動(dòng)力，因?yàn)樗麄儾粌H影響著企業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品的銷售、客戶的維護(hù)、運(yùn)營(yíng)及廣告策略等多個(gè)方面，還對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展起到?jīng)Q定性的作用，如跨國(guó)企業(yè)的本地化，就是一個(gè)明顯的證例。因此，擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)，必須重視“銷售人員”的工作。
“培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上”、“培訓(xùn)后員工沒(méi)有多大的轉(zhuǎn)變”、“培訓(xùn)課程針對(duì)性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問(wèn)題”、“培訓(xùn)后員工的業(yè)績(jī)沒(méi)有多少提升”……這是很多快速消費(fèi)品企業(yè)在一線銷售人員培訓(xùn)中所頭疼的問(wèn)題。
講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說(shuō)是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？譚小芳認(rèn)為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。
所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來(lái)卻很費(fèi)力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實(shí)際情況，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來(lái)講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來(lái)就很困難，也不實(shí)用。
可以說(shuō)，銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。
銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望一個(gè)銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
比如，譚老師的《卓越銷售》的課程，開(kāi)場(chǎng)白就是一個(gè)激勵(lì)的作用。我們今天主講的是卓越銷售。銷售不必多言，我們講講卓越。一位著名的心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“種下一種觀念，收獲一種行動(dòng)；種下一種行動(dòng)，收獲一種習(xí)慣；
種下一種習(xí)慣，收獲一種品德；種下一種品德，收獲一種命運(yùn)”。那么，這個(gè)觀念就是卓越......今天，我們講卓越銷售，我們又能如何提高銷售培訓(xùn)的有效性？在這兒，有一個(gè)壞消息和一個(gè)好消息和大家分享。壞消息是：也許我們永遠(yuǎn)無(wú)法找到一個(gè)令當(dāng)下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問(wèn)題/困難，但是我們總可以找到提高學(xué)員能力的途徑�？傊瑥膶�(shí)踐中看，銷售培訓(xùn)中激勵(lì)的作用不可或缺。
