□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法
(一)請舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業(yè)雜志。
例:企業(yè)名錄
(五)工業(yè)區(qū)。
(六)某些行業(yè)會聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。
(九)報紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會。
□ 潤豪化工公司業(yè)務員教育訓練教材
(一)雙面膠帶
.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)
.本公司雙面膠帶之交易客戶
.本公司的競爭對手
進口品的主要供應商除本公司外,另有:
() em
() toyo
() nitto
() sony
.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:
()雙面膠帶使用在什么地方?
()貴公司目前使用哪一姬牌的雙面膠帶?
()使用哪些規(guī)格盡寸?
()貴公司平均月用量多少?
()有無接著上的問題?
()請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標準?
()請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標準?
()貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品?
()將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?
.要求新客戶測試之注意事項
()盡量按標準規(guī)格樣品測試。
()面見測試部人員。
()要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。
()確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設計人員。
.報價
() 一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很滿意,但仍
堅持要求較低價,也可以對他說:"優(yōu)待貴公司兩批,三批起必須調(diào)高價。"
()長(m)×寬(m)×價格/m=價格/卷
()任何寬度均可裁切供應。
.交貨方式
()有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存～天。
()無庫存者:下訂單后天交貨。
.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答
()客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"
答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。
②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。
③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。
④詢問能否到現(xiàn)場實地了解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當?shù)碾p面膠帶。
⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。
()客戶問:"這批效果比上批差?"
答:①實地了解真?zhèn)巍?/p>
②詢問其使用情形,視其是否有使用不當?shù)那樾巍?/p>
接著看材質(zhì)是否有改變。
存放日期、方法或地方有無不當。
()客戶問:"你們的價格比別家貴?"
答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。
()客戶問:"進口品應該也沒這么貴!"
答:這是因為匯率的關(guān)系。如果從美國進口,匯率上升當然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的價格。
()客戶問:"你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?"
答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。并會配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當貴公司用量增加或改變時,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。，
