上周忙于去北京參加樊登讀書會北京年會、趁早會長大會以及趁早年度大趴,回來后又要忙于合肥趁早的年度大趴,真心忙的不要不要的。但是參加了得到的每周閱讀書評小組,還是必須要堅持寫書評啦。于是現在是17:21,我坐在漫咖啡敲著鍵盤,晚上19:30還有個茶會,希望這個時間差可以寫完這個讀后感。
銷售我肯定會
銷售嗎,看完之前的銷售就是玩轉情商,我自詡應該長進不少,當看見這本書的時候其實最初的抵觸的,又是一本銷售的書,還能有什么新的內容嗎?該不是把同樣的元知識重新闡述一遍。不過作者是弗里德曼,我還是打開了這本書。
把逛街者變成購買者
這個句話很吸引我,如何將一個逛街者變成你的購買者呢,如果我是一個店員我該如何做?我就回到當初我開咖啡館的時候了,我一般會說,當我在店里的時候店里的生意都會比較好,因為我喜歡和顧客溝通,我會主動和顧客打招呼,讓顧客喜歡我也就喜歡上我的店。我總結一個咖啡館讓人喜歡甚至多次走進來至少要滿足兩個條件:1、店里的裝修風格讓這個顧客很喜歡,讓顧客有種想舒舒服服的坐下來。2、店里要有個好的店長,他要善于溝通,讓顧客來店里就像來見老朋友一樣,有熟悉的感覺。一個店如果能做到這樣,一般都不會太差的生意。
OK,現實是我們眾籌在中隱于市開的《未完待續(xù)獨立書店》,還是無奈的倒閉了。似乎我還沒有把握到銷售的核心,店是要生存的,如果都喜歡上了你,但是沒有形成消費是不是依然無用?
銷售八大黃金法則
① 準備
什么是準備?準備不是簡單的在店里打掃衛(wèi)生為開店做的準備,而是你要熟知店里所有商品的價格,當顧客問道你,你要第一時間反饋,如果還要查看就會讓顧客對你產生不信任感,其次你要熟悉你的競爭對手的信息,要和顧客進行分析和溝通,當然你更要知道你商品的每一個賣點,不知道賣點的銷售就是個衛(wèi)生員。最后就是你要經常巡店,去看看其他的店,從其的角度來觀察消費者的消費習慣。
② 開場白
我的第一反應竟然是,你好。我好白啊,而且是慘白。這里的開場白指的是你不要在剛和顧客溝通的時候就說到買,價格等這些敏感的因素,這樣會增加顧客的緊張感。我們應該注意觀察顧客,從顧客的興趣點或特點來開場,比如,你喜歡些什么,你關注些什么,如果抱孩子來的就從孩子開始,如果看見顧客開的汽車也可以從他的汽車開始,總之不涉及到銷售的情況下先和顧客展開溝通,有了良好的溝通就有了良好的信任基礎。
③ 了解顧客的購買動機
如果你都不知道顧客是買給自己還是買給誰,你又能怎樣的去抓住顧客的需求呢。這里給了個我超愛的法寶:問答贊。
就是不要干巴巴的問,而是問完后等顧客的回答,在顧客回答后及時給予一個正反饋,對顧客的回答點個贊然后再繼續(xù)發(fā)問,這樣可以讓問答延續(xù)也會得到顧客的真正需求所在。這個用在和老婆的相處上也很受用哦。
④ 演示
這就是個showtime,把你商品的優(yōu)勢展示出來,作者也提供了一個極好的工具:FABG。就是說出你商品的特點、優(yōu)點以及對顧客的價值所在,最后在用反問句強調一下這個價值的真實。(PS:如果顧客帶了個所謂的專家,你可以用反問句不斷的去反問這個專家,我們的這個XXX功能,你一定知道吧,這個專家肯定說知道,ok,加分了)
⑤ 試探成交與附加銷售
看完這段后,我深深感受到自己的不足,自己一直不愿意過多的去干預顧客,你要啥我介紹好就好,沒想到其實顧客也是需要你的推薦,你的附加銷售其實是在給客戶做增值服務,有的是顧客自己也不曾想到的。
你不要妨礙一個顧客來消費的使命!
⑥ 處理異議
這里有個模板可以參考,傾聽完整的異議→承認這個異議→請求許可后再解釋。
千萬不要打斷顧客的異議,要完整的聽完異議的最終原因,其次贊同顧客的異議,然后反問請求顧客我是否可以這樣來解決你的異議。這樣不會激化異議反而會讓異議更好的得到解決。
⑦ 促單
極致價格發(fā):好的,我去請示價格,讓顧客感受到誠意也增強客戶去產品的欲望。
2選1:買這個還是那個
反問促單:可以幫你打包了嗎?
主動促單:現在幫你這個打包嘍。
第三方促單:這個商品也是某某專家最喜歡的,他也買了你眼光真好。
假定促單:您看我啥時去安裝合適?
移交促單:當一個人和你溝通很久后,換個專家繼續(xù)和你溝通。人一旦陷入疲乏就容易做出不理智的判斷,想盡快完成訂單。
⑧ 感謝和贊賞
要讓你的顧客感覺他買的東西是對的,是有價值的,在顧客完成消費后要再次的贊賞,讓顧客感覺不是問了完成銷售而違心的贊賞,也極大的避免的顧客購買后退單的可能性。
這本書是針對店面銷售的法寶,如果你也有線下店面,不妨從以上八個角度來從新思考一下你的目前銷售流程,你有重視過店員銷售的話術嗎?你有經常巡店了解消費者的消費習慣嗎?
每個銷售大師也一定是個藝術大師和心理大師。