如何做好一名銷售經(jīng)理？
一、切勿“擁兵自重”。
馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利�？梢岳斫鉃椋阂粋�(gè)不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。
反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績(jī)上確實(shí)無(wú)可挑剔，但在對(duì)自己上級(jí)的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經(jīng)理，當(dāng)其對(duì)頂頭上級(jí)或公司規(guī)章制度有所漠視的時(shí)候，遭受打擊便也在意料之中了。
二、堅(jiān)持原則，靈活處理
在銷售型企業(yè)里，用中流砥柱來(lái)形容銷售經(jīng)理毫不為過。
作為各種利益博弈的焦點(diǎn)??銷售經(jīng)理，既面對(duì)上面公司的銷售政策和領(lǐng)導(dǎo)，又面對(duì)下面變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和各級(jí)經(jīng)銷商。然而，當(dāng)二者利益發(fā)生沖突時(shí)，銷售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個(gè)核心問題，即原則面前如何定奪。
作為一名銷售經(jīng)理，如何堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，還需學(xué)會(huì)妥協(xié)。
比如銷售經(jīng)理們都頗為頭痛的市場(chǎng)費(fèi)用投放的問題，按銷售回款給予一定比例的市場(chǎng)費(fèi)用投放是一般手法，但有時(shí)市場(chǎng)實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個(gè)比例。此時(shí)，如果堅(jiān)持原則，就有可能喪失市場(chǎng)拓展的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商信心也會(huì)受挫。但無(wú)條件的妥協(xié)，公司利益又會(huì)蒙受損失。這時(shí)，不妨旗幟鮮明地堅(jiān)持原則??銷售政策規(guī)定的市場(chǎng)投入比例不變！同時(shí)還要妥協(xié)??前期投入可以大于這個(gè)比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷費(fèi)用，從而在一個(gè)動(dòng)態(tài)過程中尋求費(fèi)率的平衡。
堅(jiān)持原則，這是所有銷售經(jīng)理都必須面對(duì)的問題。尤其是在利誘面前，堅(jiān)持原則是職場(chǎng)有所建樹中最為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢(shì)必會(huì)喪失在企業(yè)生存的機(jī)會(huì)，更不要談得到晉升了。
三、“思路、口才、文才”是必備利器
目前，“老黃牛”般的銷售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的需要了，尤其是想晉升到一個(gè)新高度的銷售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。
好的思路，是在充分掌握公司運(yùn)營(yíng)策略并融會(huì)貫通后的一個(gè)表現(xiàn)。因?yàn)槿魏我患夜镜恼w運(yùn)營(yíng)策略，都具有高度宏觀的“缺點(diǎn)”，這需要基層銷售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。
好的口才，是降低溝通成本最有效的一個(gè)途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。
好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確地上情下達(dá)，下情上報(bào)，這對(duì)酒類銷售經(jīng)理推進(jìn)轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。
四、“銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事”需充分了解
作為一名銷售經(jīng)理，掌握專業(yè)的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經(jīng)理，僅有銷售“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
現(xiàn)階段，我們把銷售簡(jiǎn)單地描述為：產(chǎn)品→經(jīng)銷商→渠道終端→消費(fèi)者這一過程，概括起來(lái)就是招商、鋪市，這是個(gè)主脈絡(luò)。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經(jīng)銷商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行。
市場(chǎng)操作，涉及如何提升銷量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費(fèi)者教育等問題。作為一名銷售經(jīng)理，要想掌握市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)訣竅，必須先學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析及競(jìng)品現(xiàn)狀等；其次要有清晰的產(chǎn)品動(dòng)銷促銷手段和方法；最后，就是對(duì)品牌推廣要有良好的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，即什么階段用什么品牌推廣手段。
至于財(cái)務(wù)，作為一名專業(yè)的銷售經(jīng)理，不能不有所了解。進(jìn)一步說，就是做好自己轄區(qū)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匯總和預(yù)測(cè)。無(wú)論是轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測(cè)定，習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財(cái)務(wù)眼光來(lái)統(tǒng)籌自己的資源，是未來(lái)獲得職場(chǎng)晉升的必備“功夫”。
懂人事，銷售經(jīng)理應(yīng)明白人力資源的重要性。一方面，根據(jù)企業(yè)人力資源部門的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述；另一方面，學(xué)會(huì)鍛煉培養(yǎng)后備力量，并學(xué)會(huì)帶好自己的團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商隊(duì)伍，在為企業(yè)儲(chǔ)備后續(xù)資源的同時(shí)，對(duì)將來(lái)的晉升亦極為重要。
五、“計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控”是必修內(nèi)容
自上世紀(jì)初羅伯特?泰勒創(chuàng)立了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今，已凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容。作為一名要求上進(jìn)的銷售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。
計(jì)劃。如今，銷售計(jì)劃工作已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對(duì)照”已經(jīng)無(wú)時(shí)不在�！叭俊本褪恰懊咳�、每天、每件事”，“三對(duì)照”就是“對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過程、對(duì)照結(jié)果”。
組織�，F(xiàn)代銷售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中有效的組織是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。其實(shí)，如何組織經(jīng)銷商隊(duì)伍，如何組織上級(jí)職能部門為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉酒類銷售經(jīng)理的組織能力。
指揮。一名銷售經(jīng)理，在很多時(shí)候必須是一名堅(jiān)定、大無(wú)畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者。在清晰判斷市場(chǎng)形勢(shì)后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益不相沖突，完全可以系統(tǒng)地安排好自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。
協(xié)調(diào)。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅要避免廠家和經(jīng)銷商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷商和二批、三批的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，銷售經(jīng)理應(yīng)盡最大可能維護(hù)各方利益，使市場(chǎng)朝著規(guī)范有序的方向發(fā)展。
監(jiān)控。這是個(gè)矛盾的綜合體，如果沒有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見的。但實(shí)施監(jiān)控，又會(huì)耗費(fèi)銷售經(jīng)理的大量精力。因此，銷售經(jīng)理需結(jié)合自身實(shí)際情況，適時(shí)實(shí)施監(jiān)控措施。
做好一名銷售經(jīng)理需具備的條件：
銷售技巧
銷售技巧是一名銷售人員必須掌握的基本技能，作為一名銷售人員肯定都學(xué)習(xí)或掌握了很多的銷售技巧，但是銷售之間的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁从心敲创蟮牟顒e呢，這是因?yàn)橐粋�(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理可以根據(jù)不同的客戶采用最為合理的銷售技巧并促成最終的成交。
積極心態(tài)
銷售人員要經(jīng)常跟客戶打交道，當(dāng)然也會(huì)面對(duì)很多客戶的拒絕，因此作為一個(gè)合格的銷售人員，就必須有積極的，樂觀向上的心態(tài)，這樣在面對(duì)挫折時(shí)才不會(huì)氣餒，作為一名銷售經(jīng)理，積極的心態(tài)更能給團(tuán)隊(duì)成員帶來(lái)自信。
專業(yè)技能
銷售人員不僅要掌握銷售知識(shí)和銷售技巧，也需要有一定的專業(yè)技能，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有一定的了解，這樣在跟客戶交流產(chǎn)品的時(shí)候也可以讓客戶感受到你的專業(yè)，對(duì)你更加信任。
充滿自信
這里講到的自信，不僅僅是銷售人員要對(duì)自己充滿自信，更是對(duì)自己銷售的產(chǎn)品充滿自信，一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品所展現(xiàn)出來(lái)的自信，也可以很好的傳遞給你的團(tuán)隊(duì)成員及最終用戶的。
善于總結(jié)
在平時(shí)工作中養(yǎng)成善于總結(jié)的好習(xí)慣，無(wú)論是好的地方，還是不好的地方，都要及時(shí)的做好總結(jié)及分析，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，并及時(shí)的將自己的總結(jié)分享給團(tuán)隊(duì)成員，互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。
管理能力
一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不僅僅是一名優(yōu)秀的銷售人員，更應(yīng)該是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，因此有效的銷售經(jīng)理必須要很好的團(tuán)隊(duì)管理能力，打造出一個(gè)勇于開拓的銷售團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的優(yōu)秀并不可怕，可怕的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀。
