培訓(xùn)是企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略，需要持續(xù)不斷的進(jìn)行，不可能一勞永逸，而許多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)成最神的壯陽(yáng)藥，想馬上見(jiàn)效，而且效果持久。這種培訓(xùn)心態(tài)導(dǎo)致對(duì)培訓(xùn)心理期望過(guò)高，結(jié)果可能總是失望，尤其是針對(duì)銷售的培訓(xùn)，常常出現(xiàn)培訓(xùn)需求不明確，培訓(xùn)計(jì)劃不系統(tǒng)及培訓(xùn)效果不落地的現(xiàn)狀。
中國(guó)百佳銷售類培訓(xùn)師張少卿老師認(rèn)為企業(yè)銷售培訓(xùn)往往欠缺以下三點(diǎn)內(nèi)容：
其一，產(chǎn)品知識(shí)
所有公司都會(huì)做，但這里的產(chǎn)品知識(shí)說(shuō)的是不僅是本公司的產(chǎn)品，你應(yīng)該對(duì)自己對(duì)手或公司的產(chǎn)品也要了解，當(dāng)然只了解自己公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即可，這樣，銷售時(shí)才會(huì)更令人信服。特別是要告訴客戶你們產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他公司產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。
記住，不能只說(shuō)自己的優(yōu)點(diǎn)，別人的缺點(diǎn)，都要說(shuō)，只不過(guò)你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)客戶可以忽略或是不重要，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)可能是致命的。最好，有時(shí)間還可以了解一下整個(gè)行業(yè)的(產(chǎn)品)趨勢(shì)。
其二，銷售技巧
一般都是內(nèi)部和外部聘請(qǐng)講師來(lái)做。只是要說(shuō)明的一點(diǎn)是，理論知識(shí)可以學(xué)到一些，實(shí)戰(zhàn)方面有些欠缺。所以，在培訓(xùn)是，現(xiàn)場(chǎng)模擬或是叫角色扮演銷售是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
筆者一直倡導(dǎo)“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理”。培訓(xùn)不是讓學(xué)員學(xué)到更多的知識(shí)，而是讓學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)有用的知識(shí)，提升專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)能力，從而提升工作業(yè)績(jī)。
其三，銷售意識(shí)
這方面感覺(jué)一般公司都比較欠缺，關(guān)注這方面培訓(xùn)的公司大多都是比較優(yōu)秀的公司。而經(jīng)過(guò)此培訓(xùn)的人員，要比其他的同行多出優(yōu)勢(shì)，也更容易成為銷售精英。這也是為什么有些人天天充滿活力，遇到困難和挫折也不退縮，最終成為贏家，而另一些人卻最終倒下或退出的原因，即使他們離勝利只差了那么一小步而已。
這方面感覺(jué)一般公司都比較欠缺，關(guān)注這方面培訓(xùn)的公司大多都是比較優(yōu)秀的公司。而經(jīng)過(guò)此培訓(xùn)的人員，要比其他的同行多出優(yōu)勢(shì)，也更容易成為銷售精英。這也是為什么有些人天天充滿活力，遇到困難和挫折也不退縮，最終成為贏家，而另一些人卻最終倒下或退出的原因，即使他們離勝利只差了那么一小步而已。要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關(guān)鍵。
因此，在進(jìn)行推銷時(shí)，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒(méi)有這個(gè)需要，你即使努力一萬(wàn)年也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力，就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句話：”做正確的事比正確的做事”要重要的多。
除此之外，一個(gè)成功的銷售精英，當(dāng)然還要有時(shí)間管理概念、成本概念、2080法則等意識(shí)，總之，企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造性地做好培訓(xùn)工作，要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，探索有效的方式方法，突出針對(duì)性實(shí)效性，才能取得實(shí)效。
