咨詢式培訓,應該是對癥下藥、藥到病除,沒有理由成為可望不可即的奢望。對于某個企業(yè)而言,有五道坎需要翻越。這就是每一種類型有不同的咨詢方式和咨詢內容,培訓師們需要根據(jù)不同的情況,采用不同的培訓模式。
首先針對銷售型的企業(yè)
最愁的就是打開銷路,尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)或者新品推廣的情況下,所以最為關鍵是要先解決生存問題?赡苡羞@么五種咨詢式培訓需求:
1)品牌化終端;2)招商、經(jīng)銷商升級換代;3)定價體系;4)銷售團隊的戰(zhàn)斗力;5)行業(yè)、區(qū)域銷售管理。其中品牌化終端是銷售發(fā)力點,匯聚品牌形象、導購、成交與服務等功能,會是品牌落地力的重點。經(jīng)銷渠道是非直銷企業(yè)的主要銷售途徑,它的活力指數(shù)源自定價體系的合理性、銷售團隊的戰(zhàn)斗力、行業(yè)/區(qū)域銷售管理的精細度。
其次是營銷型企業(yè)
關鍵是要謀劃如何活得更好,因此,可能有這么四種咨詢式培訓需求。1)定價體系;2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)市場部建設;4)市場調研。定價體系、行業(yè)/區(qū)域銷售管理等。
對于營銷型企業(yè)而言,也是命門所在。定價體系牽涉到銷售額與利潤率,而行業(yè)/區(qū)域銷售管理牽涉到客戶價值的深層次實現(xiàn),利潤率與客戶價值那可是營銷的命根子。市場部建設是一個永恒的話題,凡是在意客戶價值的企業(yè),都會將市場部是為客戶管理與服務的中心,而不是一個簡單的榨取客戶先有殘值、硬推銷售前行的幫兇。
第三,體系型企業(yè)
營銷與銷售、營銷與內部運營之間,首尾協(xié)調自如,協(xié)同效率很好,這樣的企業(yè)對咨詢式培訓可能有這么四種需求:1)市場部建設;2)行業(yè)/區(qū)域銷售管理;3)銷售計劃指導會;4)客戶信息抓手。
市場部建設、行業(yè)/區(qū)域銷售管理,是落實營銷與銷售的協(xié)同力,以營銷為內在驅動力的銷售,才是客戶價值與企業(yè)價值雙豐收的理想范式。葉敦明認為,銷售計劃指導會,不玩數(shù)字分解游戲,直指客戶價值在銷售任務完成過程中的保真與增值?蛻粜畔⒆ナ郑瞧髽I(yè)與客戶溝通的綠色通道,讓營銷主導企業(yè)暢游在客戶主動溝通的信息洋流之中。
第四,管理型企業(yè)
很多企業(yè),客戶群體空間受限,需求變化幅度小,競爭格局一時間難有大變動。成本控制,是他們在客戶收益限定的情況下,改變自己盈利能力與競爭實力的陽光大道。有這么四種咨詢式培訓,是可能需要的:
1)低成本、銷售型的品牌傳播;2)客戶信息抓手;3)銷售計劃指導會;4)行業(yè)/區(qū)域銷售管理。其中,2-4項與體系型企業(yè)的咨詢式培訓需求一樣,原因在于銷售力是成本控制的外在決定因素。而低成本、銷售型的品牌傳播,則是以客戶視角重新界定企業(yè)內在價值創(chuàng)造的方式,它即使一種傳播技巧,更是一種低成本、高收益的管理能力所在。
第五,戰(zhàn)略型企業(yè)
1)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力體系;2)客戶信息抓手;3)低成本、銷售型的品牌傳播;4)定價體系。細心的您會發(fā)現(xiàn),客戶信息抓手、低成本銷售型品牌傳播與定價體系,再一次被提及。有效、夠用的客戶信息,是企業(yè)經(jīng)營的活水;低成本銷售型品牌傳播,是企業(yè)贏得并保持客戶的一貫姿態(tài);定價體系,是營銷作為的一個最重要杠桿。這三項要素,決定了企業(yè)基本運營的質量。
一個企業(yè)的戰(zhàn)略設計要以終為始,要以執(zhí)行力來考量它的合理性與戰(zhàn)斗力。而執(zhí)行力體系呢,則要以始為終,每一個行動都指向同一個目標,少打亂拳,多出組合拳。戰(zhàn)略執(zhí)行力體系的活力,好比一個人的幸福,戰(zhàn)略是價值觀與信仰,執(zhí)行力是職業(yè)發(fā)展與收入,只有當精神與物質相對同步時,才能擦出發(fā)自內心的激情與幸福感。