由于從事過(guò)營(yíng)銷策略和培訓(xùn)工作兩方面的工作，所以不免時(shí)常將兩項(xiàng)看似相互獨(dú)立的工作聯(lián)系起來(lái)思考。如同“世界咖啡”一般，品出了不太尋常的味道。
營(yíng)銷的定義有很多種，科特勒的定義很簡(jiǎn)單：“發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需要，提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿足甚至超越消費(fèi)者的需要”。再看看培訓(xùn)工作，從培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)工作課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)工作實(shí)施到最終的培訓(xùn)工作評(píng)估，思維上的邏輯如此的相似。這僅僅是我們探討營(yíng)銷和培訓(xùn)工作相互關(guān)系的一個(gè)起點(diǎn)。現(xiàn)代企業(yè)，都知道人才的重要作用，都知道培訓(xùn)將發(fā)揮越來(lái)越重要的影響。但是，理念并不等于現(xiàn)實(shí)。培訓(xùn)從業(yè)者本身，只有樹立營(yíng)銷的觀念，才能在企業(yè)中更好的推進(jìn)培訓(xùn)。原因有以下四點(diǎn)：
第一、企業(yè)內(nèi)部的資源永遠(yuǎn)是相對(duì)稀缺的，包括人、財(cái)、物都是如此
抓住企業(yè)決策者的眼球，才能在企業(yè)內(nèi)部獲得盡可能多的資源支持。
“眼球經(jīng)濟(jì)”，在企業(yè)內(nèi)部同樣適用。但是，這還不同于狹隘的“部門本位主義”。我們知道，企業(yè)的工作，分為重要緊急、重要不緊急、不重要但緊急、不重要不緊急這樣四類。通常情況下，企業(yè)培訓(xùn)被認(rèn)為是重要不緊急的。因此，培訓(xùn)工作讓位于很多不重要但緊急工作的情況便時(shí)有發(fā)生。對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，這樣顯然是無(wú)益，至少是低效的。因此，培訓(xùn)者要通過(guò)營(yíng)銷般的努力，或者是從戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備的角度，或者是從現(xiàn)存干部空編隱患的角度，讓公司全體員工、公司決策者意識(shí)到到培訓(xùn)是“重要且緊急”的工作，這樣才能在企業(yè)內(nèi)部獲得最大限度的支持。
第二、用營(yíng)銷的手段，將培訓(xùn)工作包裝成“具有市場(chǎng)吸引力”的產(chǎn)品，才能促進(jìn)培訓(xùn)的順利落地
在絕大多數(shù)企業(yè)，員工特別是干部，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，多多少少都存在一定的抵觸情緒。耽誤正常工作、培訓(xùn)針對(duì)性差、培訓(xùn)工作效果不佳等都是可能的原因。換個(gè)角度，如果公司提供的是名校的MBA甚至EMBA的機(jī)會(huì)，為什么員工就變得趨之若鶩呢?難道MBA或EMBA就不存在耽誤正常工作、培訓(xùn)針對(duì)性差、培訓(xùn)效果不佳這些問(wèn)題嗎?這背后的原因很值得我們思考。第一條，培訓(xùn)課程質(zhì)量是硬道理，好課程才會(huì)有持續(xù)的生命力，這個(gè)是培訓(xùn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第二條，為培訓(xùn)工作賦予“意義”，是培訓(xùn)順利推進(jìn)的“潤(rùn)滑劑”。MBA帶給學(xué)員的，包括學(xué)歷、包括名校背景、包括人脈，都是MBA培訓(xùn)工作的“衍生產(chǎn)品”，也可以說(shuō)是“促銷手段”。企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)，沒(méi)有這么多的天然優(yōu)勢(shì)，但是我們依然可以創(chuàng)造出很多這樣的“賣點(diǎn)”。
首先，是課程的賣點(diǎn)。熱門時(shí)尚的話題、對(duì)日常工作有針對(duì)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，能讓學(xué)員至少有了解的興趣。其次，是講師的賣點(diǎn)。名師大家是一類，集團(tuán)高管是一類，專家能手是一類，講師是課程的“魂”，同樣的內(nèi)容，不同的講師講出的味道大不一樣，“買賬”的學(xué)員人群也不一樣。再次，是培訓(xùn)形式的賣點(diǎn)。傳統(tǒng)的課程授課，已經(jīng)漸漸步入“同質(zhì)化的紅海”。不是說(shuō)它不重要，而是不能再以這種形式作為培訓(xùn)的“噱頭”和“賣點(diǎn)”。沙盤課程、行動(dòng)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、拓展活動(dòng)、紅色游學(xué)、企業(yè)座談，甚至競(jìng)技活動(dòng)都可以作為培訓(xùn)形式的補(bǔ)充納入進(jìn)來(lái)。
激發(fā)起多數(shù)學(xué)員嘗試的興趣，培訓(xùn)至少已經(jīng)成功了一半。最后，是培訓(xùn)本身的賣點(diǎn)。戰(zhàn)爭(zhēng)題材的電視劇里面，經(jīng)常可以看到黃埔軍校畢業(yè)生們都以自己是黃埔畢業(yè)而自豪。如果培訓(xùn)本身能賦予學(xué)員們這樣的自豪感，那么將會(huì)是怎樣一番情境呢?人力資源體系中，提到人才的培養(yǎng)，很重要的一條就是“曝光”。如果有機(jī)會(huì)讓學(xué)員在同級(jí)面前曝光，在集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)面前曝光，我想這樣的培訓(xùn)就有了更高的“深意”。幾天培訓(xùn)的曝光還不夠，訓(xùn)前、訓(xùn)后持續(xù)的曝光，才能將這項(xiàng)工作推到極致，才能把曝光帶來(lái)的培訓(xùn)價(jià)值提升發(fā)揮到最大。如同營(yíng)銷中的“口碑效應(yīng)”一樣，樹立若干個(gè)標(biāo)桿式培訓(xùn)，學(xué)員自身的口口相傳，再加上培訓(xùn)組織者精心策劃的“病毒式傳播”，培訓(xùn)本身也能像產(chǎn)品一樣打造自己的品牌。
第三、培訓(xùn)工作不是一錘子買賣，培訓(xùn)工作要做好“售后服務(wù)”
我們都知道，商業(yè)中有一條，吸引新顧客的成本，是維持老顧客成本的7倍。同樣道理，我們?cè)谧雠嘤?xùn)工作的時(shí)候，也要有這個(gè)意識(shí)，注意對(duì)老學(xué)員的維護(hù)，不貪多圖快，要“步步為營(yíng)”。這里，有兩項(xiàng)工作尤為重要。首先，是回訪，爭(zhēng)取“變一次性購(gòu)買為多次購(gòu)買”。幾天的培訓(xùn)結(jié)束后，要定期對(duì)學(xué)員的需求進(jìn)行跟蹤。與職業(yè)發(fā)展路徑圖相對(duì)應(yīng)的，是學(xué)員的“學(xué)習(xí)路徑圖”。學(xué)員在不同的職業(yè)階段，甚至是同一階段的不同時(shí)點(diǎn)，培訓(xùn)工作需求都會(huì)產(chǎn)生和變化。通過(guò)回訪，我們可以了解到已經(jīng)實(shí)施的培訓(xùn)是否已經(jīng)對(duì)學(xué)員的發(fā)展起到作用，并且獲得可能的培訓(xùn)需求信息。其次，而且尤為重要的是，系統(tǒng)的培訓(xùn)課程層級(jí)設(shè)計(jì)，為學(xué)員提供“一攬子解決方案”。就像從小學(xué)到大學(xué)一樣，員工從基層到晉升為公司高管，培訓(xùn)者要能提供系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。不同層級(jí)間，有自然的過(guò)渡，同時(shí)又有明確的指向性和針對(duì)性。既有對(duì)現(xiàn)職干部的方案，又要未雨綢繆，讓后備高潛人員提前做好準(zhǔn)備。如同保險(xiǎn)公司的口號(hào)，“從搖籃到墳?zāi)沟娜追桨?rdquo;，培訓(xùn)者們，我們做好這樣的準(zhǔn)備了嗎?
第四、培訓(xùn)工作要通過(guò)“期望值管理”，明確培訓(xùn)工作在公司中地位和作用
營(yíng)銷管理中有個(gè)重要概念，叫“期望值管理”，說(shuō)的是客戶的滿意度取決于客戶的期望和客戶實(shí)際感受之間的差異。實(shí)際感受高于或等于期望，則客戶滿意;反之，則不滿意。有的公司對(duì)于培訓(xùn)寄予了過(guò)高的期望，誤認(rèn)為培訓(xùn)可以解決公司經(jīng)營(yíng)中的一切問(wèn)題。有的公司則走到了另外一個(gè)極端，把培訓(xùn)僅僅作為一項(xiàng)簡(jiǎn)單的員工福利。作為培訓(xùn)工作工作者本身，我們要明白自己到底能發(fā)揮多大的作用，明確“可為”和“不可為”的邊界。目前大家都比較認(rèn)同“混合式培養(yǎng)”的理念，員工的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，培訓(xùn)工作其實(shí)只起到10%的作用，另外20%來(lái)自學(xué)員對(duì)于同事和領(lǐng)導(dǎo)的觀察，還有70%則來(lái)自員工“干中學(xué)”。培訓(xùn)工作是“藥引子”，它本身有一定藥效，但更重要的是由此帶動(dòng)學(xué)員在工作中主動(dòng)思考、主動(dòng)學(xué)習(xí)，這樣才能發(fā)揮最大的“藥效”。同時(shí)，培訓(xùn)工作要發(fā)揮“穿針引線”的作用。很多問(wèn)題，不是培訓(xùn)工作能夠解決的，可能需要其他領(lǐng)域的積極努力才能解決。比如，有的部門士氣不高。這可能是公司文化宣貫不力，可能是部門領(lǐng)導(dǎo)自身的管理風(fēng)格問(wèn)題，也可能是員工激勵(lì)政策的問(wèn)題。培訓(xùn)工作工作者如果能發(fā)揮“內(nèi)部咨詢師”的作用，提出建設(shè)性的建議，相信對(duì)于提升培訓(xùn)工作在組織中的作用將有莫大的幫助。
