組織者煞費苦心，參訓(xùn)者疲于應(yīng)付;培訓(xùn)時熱熱鬧鬧，培訓(xùn)后悄無聲息。這似乎成了企業(yè)培訓(xùn)的通病，不少人大嘆“技窮”“路盡”。真的無技可施、無路可走了嗎?其實，奇技妙招還有的是，就看你的腦筋會不會轉(zhuǎn)個彎了;路也有的是，就看你的腳敢不敢朝很少有人走過的地方邁了。
眾所周知，企業(yè)對內(nèi)部各級營銷人員進行培訓(xùn)，是企業(yè)提升員工素質(zhì)與技能進而“助推”企業(yè)發(fā)展的重要手段。企業(yè)此舉不僅可以拓展員工的職業(yè)發(fā)展空間，而且可以激勵和穩(wěn)定優(yōu)秀員工。尤其是在知識結(jié)構(gòu)高頻率更新、職場生態(tài)高頻率優(yōu)勝劣汰的今天，有效培訓(xùn)的重要性早已不言而喻。
然而，在實施培訓(xùn)時，由于很多企業(yè)不重視培訓(xùn)自身的一些規(guī)律和原則，或者因循守舊、好“炒”老生常談，使得培訓(xùn)流于形式，表面上看熱熱鬧鬧，實際上培訓(xùn)者和受訓(xùn)者均疲于奔命、窮于應(yīng)付，培訓(xùn)因此難以起到對癥下藥、拾遺補缺的效用，更談不上讓受訓(xùn)者學(xué)以致用了。鑒于此，現(xiàn)在已經(jīng)有部分企業(yè)開始嘗試采用一些獨辟蹊徑的另類培訓(xùn)招數(shù)，收到了意想不到的奇效。
招數(shù)一：瞄準標桿式培訓(xùn)
今年8月份，在杭州Q休閑食品公司(民營企業(yè))例行的暑期營銷高階培訓(xùn)班開課前，經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)，剛拿到手的培訓(xùn)教材完全不同于以往的。原來，教材上按照新品上市前準備、售點生動化、存貨管理、渠道開發(fā)和管理、CRM(客戶關(guān)系管理)共5大類60多個小項制成表格，上面非常詳細地列出了Q企業(yè)和3家最主要的競爭對手完成上述指標的相關(guān)數(shù)據(jù)或描述，讓大家對己方的諸多不足之處和所存在的問題一目了然。在接下來的培訓(xùn)中，由公司特意聘請的專業(yè)咨詢公司就上述問題分門別類地對大家進行具有針對性的培訓(xùn)，讓大家充分了解形成差距的原因并掌握改進的有效方法，從而提高自身的營銷管理水平，增強企業(yè)競爭力。因為是有的放矢，幾天培訓(xùn)下來，大家普遍反映很有成效。果然，在接下來的市場實操中，Q企業(yè)如愿以償?shù)厥栈亓瞬簧?ldquo;失地”。
其實，瞄準標桿式培訓(xùn)脫胎于標桿學(xué)習(xí)，是一種早已被西方優(yōu)秀企業(yè)認定是改善企業(yè)經(jīng)營績效、提高企業(yè)核心競爭力、完善企業(yè)整體管理水平最有用的手段之一。上個世紀，施樂公司在面對佳能、富士的步步緊逼時，最先發(fā)起向日本企業(yè)學(xué)習(xí)的運動，通過全方位的集中分析比較，弄清了這些對手的運作情況，找出了與對手的差距所在，再藉此全面調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，改進業(yè)務(wù)流程，提升營銷功能，硬是把失去的市場份額奪了回來。
值得注意的是，選擇的比較目標一定要是能夠為自己提供值得借鑒的信息并在標桿比較方面采取的是同行業(yè)中超一流做法的領(lǐng)袖型企業(yè)。同時，瞄準標桿式培訓(xùn)最好同顧客和市場的分析方法結(jié)合起來，從而達到不斷地滿足消費者需求的目的。
招數(shù)二：目標管理式培訓(xùn)
在中山S燈飾照明公司(臺資企業(yè))任職河南省市場部經(jīng)理的阿文最近被告知，自己將要參加擬定于下月初開課的企業(yè)中層營銷管理人員培訓(xùn)班，并且必須先行自付個人培訓(xùn)費用共計600元;如果有誰拒絕付費的話，輕則將失去參加此次培訓(xùn)的機會，重則有可能被公司辭退。已經(jīng)在好幾家燈飾照明公司做過的阿文參加過很多次培訓(xùn)，但要“自費”的還是頭一回。原來，為盡可能避免受訓(xùn)人員陷入失去學(xué)習(xí)熱情的尷尬境地，這家企業(yè)在來自臺灣的咨詢顧問團隊的授意下，煞費苦心地采取了名為“實效捆綁式培訓(xùn)”(亦即“目標管理式培訓(xùn)”)的做法。在培訓(xùn)結(jié)束后，阿文和其他管理人員只要能夠在實際工作中自如地運用在培訓(xùn)中學(xué)到的技能并能有效提升業(yè)績(哪怕只是一點點)，進而順利完成各項銷售指標，公司就會在3個月后將這筆學(xué)費如數(shù)退還給他們。否則，阿文他們就只能當做自費“充電”了。
現(xiàn)在國內(nèi)眾多營銷人因為眾所周知的原因，很難做到“心如止水、心無旁騖”，在參加培訓(xùn)時也難免會怠惰、松懈、應(yīng)付、湊和，更有人提出“這種培訓(xùn)對我的工作有什么立竿見影的好處”之類急功近利式的疑問，這種態(tài)度使培訓(xùn)效果大打折扣。這家臺企的做法，倒也不失為一種解決之道。
招數(shù)三：因地制宜式培訓(xùn)
西門子(中國)公司人力資源總監(jiān)博德先生曾經(jīng)說過：“如果對所有員工采取統(tǒng)一培訓(xùn)的模式，那么只是一小部分人能從中獲益。所以，公司會分部門、針對不同員工與其職位要求的差異，制訂系統(tǒng)化的培訓(xùn)方案。”
L視聽科技公司(合資企業(yè))是位于佛山的大型家庭影院產(chǎn)品制造商，其400多家專賣店密布全國各地。今年6月底，在培訓(xùn)各區(qū)域市場的市場督導(dǎo)時，他們采取的就是按照地區(qū)別不同分散培訓(xùn)的因地制宜式培訓(xùn)。這和他們以往多年不變的培訓(xùn)方式截然不同，和家庭影院行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的做法也大相徑庭。原因何在呢?其實，他們的做法并非“頭腦發(fā)熱”或“即興發(fā)揮”，而是一種基于對過往銷售狀況和當今市場現(xiàn)狀仔細研究、充分論證基礎(chǔ)上的合理“變招”。畢竟，因為自身產(chǎn)品的定位相對而言比較高端，又要面對千差萬別的國內(nèi)市場和操作水平參差不齊的眾多代理商，如果還像以往那樣搞“集中營”式的培訓(xùn)，就不能正確應(yīng)對差異化正日益加大的市場，無法向代理商提供最行之有效的服務(wù)和幫助，也就無法最大限度地發(fā)揮培訓(xùn)的重要作用。所以，盡管表面上看起來L企業(yè)此舉無疑是大幅度地增加了培訓(xùn)成本，但實際上L企業(yè)提高了培訓(xùn)的實效，降低了營銷成本。很快就在市場實操中嘗到甜頭的L企業(yè)，更加堅信這樣做的必要性和實效性，并打算把這種好的做法一直堅持下去。
招數(shù)四：內(nèi)部集成式培訓(xùn)
如今，許多企業(yè)往往傾向于實行培訓(xùn)外包，而有意無意地忽視了對內(nèi)部培訓(xùn)資源的挖掘。他們在確定了培訓(xùn)需求或者制訂了培訓(xùn)計劃后，就開始著眼于搜尋、篩選和考察培訓(xùn)課程承包商，而很少甚至根本沒有意識到本企業(yè)內(nèi)部存在著豐富的培訓(xùn)資源，因此也就沒有著力打造一支規(guī)范化的內(nèi)部培訓(xùn)師隊伍并加以充分利用。殊不知，他們這樣做難免本末倒置、事倍功半。
在寶安(隸屬于深圳市)名氣很大的H數(shù)碼科技公司(集體企業(yè))，從今年開始嘗試在培訓(xùn)中低層營銷人員時，使用內(nèi)聘的兼職培訓(xùn)師，其實也就是某些優(yōu)秀區(qū)域市場的負責(zé)人和研發(fā)、生產(chǎn)、品管和物流等部門的高級主管。因為在H企業(yè)看來，中低層營銷人員目前最缺乏的是基本的產(chǎn)品專業(yè)知識和市場實操的基本功，而這正是這些兼職培訓(xùn)師最拿手的本領(lǐng)。既然如此，又何必舍近求遠呢?后來，干脆連培訓(xùn)的主題也是由這些兼職培訓(xùn)師在集思廣益的基礎(chǔ)上自行擬定的。在為期兩天的培訓(xùn)中，這些兼職培訓(xùn)師毫無保留地教(因為有成就感)，營銷人員興致勃勃地學(xué)(因為講得實在)。準備工作做得充分，培訓(xùn)內(nèi)容“對癥下藥”，這樣的培訓(xùn)效果能差嗎?答案再清楚不過。H企業(yè)之所以這么做，正是因為在以往的培訓(xùn)中他們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，即使有的咨詢公司做了培訓(xùn)前的調(diào)查工作，其培訓(xùn)的內(nèi)容也基本上還是一種籠統(tǒng)抽象的說教，即使其培訓(xùn)內(nèi)容有一些實用性的東西，也僅僅是“隔靴搔癢”式的“輕描淡寫”，從而導(dǎo)致培訓(xùn)效果和培訓(xùn)效益都不能讓人滿意。而內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容具有十分顯著的個性化，是真正針對產(chǎn)品制造原理、生產(chǎn)流程、品質(zhì)控管、物流管理和市場實操的培訓(xùn)科目而度身定做的。這就是H企業(yè)今年力倡的精細化培訓(xùn)，結(jié)果是既“叫好”又“叫座”。
隨著企業(yè)自身的發(fā)展和市場格局的變化，保持對營銷培訓(xùn)工具的即時更新是非常必要也是刻不容緩的。如同上面所述的幾種多少顯得有點另類的培訓(xùn)招數(shù)一樣，要想取得培訓(xùn)實效并降低培訓(xùn)成本，企業(yè)應(yīng)該盡可能多地做一些有益的嘗試。
“成功的培訓(xùn)都是相似的，而不成功的培訓(xùn)則各有各的原因”，要想造就成功的營銷培訓(xùn)，不妨遵循以下五條原則：
1. 成立專職的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團隊來促進從培訓(xùn)工具到培訓(xùn)方法的創(chuàng)新與變革;
2.將營銷培訓(xùn)落實到實際運營中并由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層監(jiān)督實施;
3.圍繞營銷培訓(xùn)最大限度地整合組織企業(yè)內(nèi)外部資源;
4. 讓營銷培訓(xùn)成為事關(guān)企業(yè)內(nèi)部每個管理人員利益的工作;
5.讓營銷培訓(xùn)成為能夠得到持續(xù)性改善和提升的作業(yè)流程。
只要不違背企業(yè)的經(jīng)營理念和發(fā)展方向，只要有益于精英營銷團隊的構(gòu)建和鍛造，有什么樣的另類培訓(xùn)招數(shù)不能拿來試上一試呢?
