做營銷培訓師已經(jīng)有5個年頭了，經(jīng)歷的各種培訓場面不計其數(shù)。上過的課程，準備的課件也應(yīng)客戶的需求而各不相同。但是在山西順波公司經(jīng)歷的一次心靈震撼，卻是5個春夏秋冬里很少遇到感知過的，讓自己對于培訓的領(lǐng)悟更上了一層。
山西順波以代理國內(nèi)知名品牌的小家電為主的企業(yè)，成立于03年，經(jīng)過6年的快速增長，09年銷售接近1億。在當?shù)貙儆谂琶I(lǐng)先的小家電代理商。
通過各項指標的分析，了解到順波公司的現(xiàn)狀——
優(yōu)勢：
1、遍布全省的終端和渠道覆蓋;
2、團隊忠誠度很高，內(nèi)部融洽;
3、資金實力強;
4、配送能力較強，效率高;
5、蘇泊爾品牌專營，獲得支持大;
劣勢：
1、終端及渠道的發(fā)展不均衡;
2、文化過于溫和，影響了效率及競爭;
3、資金周轉(zhuǎn)率開始下降，急需正確評估;
4、面對新形勢的物流提升缺少策略;
5、無法快速引入更具成長力的品牌;
機會：
1、品牌集中;業(yè)務(wù)將進一步增長;
2、員工個人素質(zhì)提升空間大;
3、新渠道方興未艾，增長潛力大;
4、蘇泊爾為開拓市場，資金支持大;
威脅：
1、美的、九陽等品牌的競爭，可能下滑;
2、培訓氛圍及系統(tǒng)的打造能否成功;會直接影響員工積極性及效率;
3、現(xiàn)有人力無法滿足專業(yè)業(yè)務(wù)增長;
4、資金周轉(zhuǎn)考核弱化，會進一步占壓;
從SWOT分析中，看出，對于目前的營銷團隊中存在著的主要問題是——
1、 資金周轉(zhuǎn)的KPI指標考核弱化，造成了團隊對資金考核的輕視;
2、 員工之間的內(nèi)部競爭環(huán)境弱化，直接會影響員工參與外部競爭處于劣勢;
3、 營銷團隊的培訓及學習環(huán)境的營造欠缺，直接會影響團隊的成長。
我們在對企業(yè)運營的各項指標深入認真的分析后，對加快資金周轉(zhuǎn)提出了三條措施——
1、 全省每個終端按照全年及月度銷量確定品項出樣數(shù)及庫存數(shù);對超出部分限期整改;
2、 暫時停止吃廠家進貨折讓政策，有誘餌必定有魚鉤，有得有失。盲目的進貨必然會盲目的向終端及分銷渠道中壓貨，最終造成資金失控;
3、 對于現(xiàn)有倉庫庫存，逐個單品一一清理，對于積壓6個月以上的堅決降價或者買贈促銷，并加強倉庫管理人員和采購的資金周轉(zhuǎn)考核。
在提出了整改資金周轉(zhuǎn)策略之后，我們接下來就是針對現(xiàn)有團隊進行培訓和提升了。
其實，大部分公司的員工對于培訓都不怎么反對原因并不是自己究竟能夠從中得到多少益處，而是感覺首先可以讓自己從工作中脫離出來，休整兩天，其次就是能夠聽到一些故事和笑話，以供以后消遣調(diào)侃用;最后想想實在沒有什么壞處。必須承認只有少部分人員是帶著成長的煩惱和提升的沖動，帶著疑惑來參加培訓活動的!
因此，對于企業(yè)而言，首先不是馬上教給員工有多少“術(shù)”的東西，而是考慮如何能夠“破冰”，把學習和成長轉(zhuǎn)變成為80%員工的真正內(nèi)驅(qū)力!
按照原先的計劃，培訓一開始，簡單有力的開場白后，我開始講執(zhí)行力。先從500強，講到了西點軍校，講到了全球最好的商學院在哪里!培訓能夠吸引人的地方就是你一定不要讓學員知道你下一句話或者問題的答案是什么!否則你就象白開水一樣索然無味了!
當我開始掃視全場，提問最好的商學院是哪一家的時候，PPT上是西點軍校的介紹。臺下學員開始沸騰了，有的人說是哈佛，有的人說是長江，有的人說是沃頓。我一邊點頭一邊進一步啟發(fā)大家。
很多人不解，感覺這老師很傻，答案已經(jīng)在屏幕上——西點軍校。為何還在問不停?
我微笑著對大家說，西點軍校卻是很了不起，培養(yǎng)了世界500強的500名董事長，1000名總裁，CEO等高管，但是還有比西點軍校更了不起的商學院，大家再想想是誰?
這時，全場鴉雀無聲，因為這等于我要宣布美國總統(tǒng)奧巴馬不是地球人，而是來自火星一樣具有爆炸性!
等大家全部屏住呼吸的時候，我說出了答案——最好的商學院和老師是我們自己!
大家互相對視之后，吐了口氣，轉(zhuǎn)而盯著我，好奇是人的天性一點沒錯。我停頓了一下，沒有直接說出原因，慢條斯理的問大家一個問題，能否利用2分鐘的時間，給我寫出你出生至今做過的最成功的事情是什么?只給你兩分鐘!!
全場第二次變的鴉雀無聲。接下來是刷刷寫字的聲音。
2分鐘到了時候，大家要一個個上交自己的答卷的時候，我回了一下手。“大家不用上交了，而是從我右側(cè)開始，按照逆時針順序，每個人站起來把自己最成功的事例跟大家分享下，如果大家認可，一定要給予熱烈的掌聲!".
第一個開始講了，我沒有想到他最成功的事情居然是5年前他在另外一家公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，對于一次突發(fā)時間的處理，讓他贏得了公司老總的快速認可，而且被委任為新疆分公司的負責人!也就意味著他之后很少創(chuàng)造出讓自己心腸澎湃的事情來了!
后面每個人一次講著自己的成功案例，有說談判的經(jīng)歷的，有講如何開發(fā)一個陌生的市場的，每個人都聚精會神的聽著，記錄著。我邊聽邊幫他們糾正著，引導(dǎo)著，有的人誤解了，講到自己的性格是成功的事例。
另外兩個人，講到自己成功的業(yè)績的同時，不是沾沾自喜，而是轉(zhuǎn)而從這件事情中挖掘自己不足的地方。我馬上抓住機會，進一步啟發(fā)他如果以后遇到這種事情，他會選擇怎么做?他的回答讓全場都鼓起了熱烈的掌聲!
當中只有一個26歲的小伙子，非常慚愧的說“這么多年一直沒有成就感，也沒有成功的事例可以拿出來給大家分享!"我鼓勵他，那你一定要盡快創(chuàng)造出一個來，否則你還會墮落下去!
當輪到負責財務(wù)的張經(jīng)理站起來分享自己的成功的時候，她很靦腆的說不出話，一張口，讓我們?nèi)珗龆几袆拥囊凰?ldquo;其實，這么多年，跟溫總，也是我弟弟，一起創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在，真的很不容易。"她的眼圈開始發(fā)紅，聲音有些顫抖。”回想這么多年，雖然自己也沒做什么，但是感覺自己挺成功的!"說道這里，已經(jīng)哽噎了。全場動容，大家給她鼓起來持續(xù)熱烈的掌聲。
當時，看著這個場面，我也受了很大的感動。但由于我是全場的中心，所以我控制住了自己的情感。讓這位受人尊敬的張經(jīng)理坐下來。
當每個人都分享完自己的成功事例之后，輪到了公司的創(chuàng)始人，企業(yè)的總經(jīng)理溫總，他沒想到今天我會來這一套，他自己也被震撼了。慢慢站起身來，他環(huán)視全場，“首先，我需要檢討的是自己平時工作沒有做好，每位員工都有那么多的成功經(jīng)歷，而自己卻沒時間去挖掘!實在是失職!剛才我把每個人的發(fā)言都做了認真記錄，在后面我會特別安排時間與每個人深入長談!我的工作就是能夠為大家創(chuàng)造出更多的成功案例來".
當大家翹首期盼，聽聽我的最成功的事情的時候，我提到了高中自己考試獲得全縣狀元的成績。還有一次就是在全校的乒乓球比賽中奪得了亞軍!
當大家平靜下來之后，我開始娓娓道來。
