培訓(xùn)的目的是為了實戰(zhàn)
我了解到現(xiàn)在有很多機構(gòu)的所謂“培訓(xùn)”，要么課程教材通用、千篇一律;要么內(nèi)容教條、形而上學(xué);要么培訓(xùn)方式過于呆板、陳舊，缺乏創(chuàng)新;要么培訓(xùn)的形式太過于單調(diào)，缺乏生動性;要么就是在會議室里訓(xùn)人式的“培訓(xùn)”或者是教條般地講死理論，沒有真正實戰(zhàn)的案例;要么一些所謂的“大師”在裝腔作勢、上竄下跳、擠眉弄眼，就像在“說相聲”、“講評書”、“演小品”，如同開聯(lián)歡會;要么帶有顏色葷素段子頻頻拋出，引得講臺下一片歡聲笑語，茶余飯后的談資相當(dāng)充足……
我也經(jīng)常聽到人們俗稱“穿上兩天白大褂就冒充老軍醫(yī)”的在地攤上練過幾日，就說自己實戰(zhàn)經(jīng)驗是多么多么豐富，稱自己是“實戰(zhàn)派”，還有的自稱自己是從市場一線而來，是自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，一打聽結(jié)果連最基本的銷售工作從未經(jīng)歷過，有的只是抄襲而來的固定程式、套路，不僅內(nèi)容教條，而且形式也非常死板。
譚老師一直所倡導(dǎo)的實戰(zhàn)培訓(xùn)，是從實效、實用出發(fā)，根據(jù)我們多年的營銷經(jīng)驗、當(dāng)下的市場環(huán)境和企業(yè)的實際問題出發(fā)，有針對性的對學(xué)員進行培訓(xùn)，使學(xué)員對企業(yè)的大背景、出現(xiàn)某個問題時的小背景，再到思維過程、競爭環(huán)境、以及解決之道提煉辦法沿著一條清晰的思路去發(fā)現(xiàn)和獲取過程中的知識，進一步從理論和具體案例上發(fā)散開來，對學(xué)員進行“舉一反三”的引導(dǎo)。
應(yīng)該說，好的培訓(xùn)只有以實戰(zhàn)、實用、實效為根本目的，強調(diào)低成本實戰(zhàn)性，才能真正做到學(xué)以致用。也是要告訴培訓(xùn)者，培訓(xùn)就是要用到實戰(zhàn)中去，交給你的就要讓你會用，培訓(xùn)課程不是娛樂節(jié)目，不是講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好像沒多大用?” 總覺得理論性太強，對業(yè)務(wù)實戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎!問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。
最近，譚老師還有一些客戶、朋友的公司反映——經(jīng)常收到一些培訓(xùn)公司郵件和宣傳品，但更多的是對方通過電話邀約，什么參加企業(yè)研討會、工商聯(lián)誼會啦等等，實質(zhì)就是功利性很強的讓你破費，看看收到的這些各種各樣的宣傳材料對講師的介紹都有點神乎其神了，要么全球頂尖，要么亞洲領(lǐng)先，最差的也是國內(nèi)一流，而且每個講師都很年輕的樣子，看他們的資歷和經(jīng)驗并沒多深的造詣。
其實，這樣的培訓(xùn)我也見識過，這種看起來氣氛熱烈的授課，講課的場面時而吆喝，時而狂喊，什么相互對視、彼此擁抱、齊聲高叫、拼命鼓勵、不斷加油倒搞得癡男信女傻乎乎的瘋狂。
可仔細想想就不難發(fā)現(xiàn)，這樣的培訓(xùn)除了助長炒作、吹捧、忽悠等欺詐式的鬧劇外，已經(jīng)沒有什么實質(zhì)內(nèi)容了，只是起了個娛樂大眾的效果，也許可以讓你在短時間內(nèi)激情澎湃，對未來充滿信心，可未來的路到底該怎么走，問題到底該怎么解決，還是一樣沒頭緒、沒辦法。
顯然，這種娛樂式的培訓(xùn)對企業(yè)是沒有絲毫作用的，培訓(xùn)是完全可以立刻解決企業(yè)面臨的問題的，而不僅僅只是把大家聚在一起聽一堂熱鬧非凡的娛樂盛宴。既然娛樂式的培訓(xùn)不行，那么就要轉(zhuǎn)戰(zhàn)到實戰(zhàn)式培訓(xùn)了。
我也常聽說——一些單位邀請上面的娛樂型講師激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓(xùn)結(jié)束后，會有學(xué)員反映培訓(xùn)一場后，對于培訓(xùn)的知識只可意會而不知怎么用于實際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?譚小芳認為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實戰(zhàn)性。
所謂實戰(zhàn)，意思就是針對這個行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗理論。但在培訓(xùn)過程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費力。這就是培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實際情況，因此就不能將經(jīng)驗理論與銷售實際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實用。
可以說，銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。
譚小芳老師認為，銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。
其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn)。譚小芳老師認為，產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。
培訓(xùn)的時候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過程中要隨時考核、隨時提問，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。
前段時間，有個服裝業(yè)的經(jīng)銷商請譚小芳老師給他們的50多員工做了次培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，這個經(jīng)銷商對筆者說：“譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專家的講課，你比他強多了!”我一問，那個專家是大名鼎鼎的營銷界泰斗，營銷水平絕對處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但為什么經(jīng)銷商會覺得我講得更好呢?原因就在于客戶請專家過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發(fā)展階段——向一群剛學(xué)會走路的人去培訓(xùn)飛行能得到他們的認同嗎?然后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了。
