五基營銷培訓(xùn)需求分析

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從大道理上講,每一位和銷售人員都應(yīng)該學(xué)習(xí)更多的知識和技能。但是,培訓(xùn)畢竟是一項費錢又費時的活動,而企業(yè)的金錢和時間資源總是有限的,不大可能讓每一位營銷和銷售人員“無限”地學(xué)習(xí)所有可能有用的知識和技能。并且“吃多了,會出現(xiàn)消化不良”,這將既造成浪費,也造成“身體不適”。

企業(yè)是務(wù)實的,有選擇地學(xué)習(xí)才符合企業(yè)本性。在資源有限的情況下,給營銷和銷售人員做培訓(xùn)的“真理”很簡單,就是要“把好鋼用在刀刃上”!昂娩摗笔侵概嘤(xùn)資源(金錢和時間),“刀刃”是最需要培訓(xùn)的人和內(nèi)容。前者很容易理解,難的是哪些營銷和銷售人是最需要培訓(xùn)以及要給他們做什么培訓(xùn)?本文就來專門來談?wù)勥@方面的問題。

許多培訓(xùn)機構(gòu)往往站在供方的立場,用西方管理理論家那里“借”來的極其復(fù)雜的“”提示企業(yè)應(yīng)該對營銷和銷售人員進行多樣化的培訓(xùn)。企業(yè)如果按照那些“模型”所隱含的建議安排本企業(yè)營銷和銷售人員的培訓(xùn)計劃,必將既浪費寶貴的資源,也又達不到理想的效果。在這種情況下,一些企業(yè)會根據(jù)自己營銷和銷售人員存在的問題來憑經(jīng)驗做出培訓(xùn)計劃安排。這種方式總體上雖然是有一定效果的,但表面存在的問題未必是最需要通過培訓(xùn)來加以解決的。

根據(jù)我們?yōu)槠髽I(yè)營銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)驗,我們以為營銷培訓(xùn)經(jīng)理在分析本公司營銷和銷售人員的培訓(xùn)需求時,可以從公司戰(zhàn)略、業(yè)績目標(biāo)、薄弱環(huán)節(jié)、勝任能力、個人五個維度來加以分析,又稱“淘課‘五基’培訓(xùn)需求分析”。下面逐一介紹。

★基于公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)需求分析

這一維度的培訓(xùn)需要分析,要求營銷培訓(xùn)經(jīng)理要充分理解公司戰(zhàn)略對營銷部門的培訓(xùn)工作構(gòu)成的方向性要求。公司的戰(zhàn)略體現(xiàn)了公司決策/管理的經(jīng)營意志,企業(yè)所有的工作都應(yīng)該是圍繞公司的戰(zhàn)略而展開,營銷培訓(xùn)工作更應(yīng)當(dāng)如此。

進行這個維度的培訓(xùn)需求分析,要求營銷培訓(xùn)經(jīng)理要與營銷主管一道就“公司的戰(zhàn)略對營銷部門構(gòu)成的主要壓力有哪些”這一問題進行討論并達成共識。通常構(gòu)成的壓力所在,就是營銷培訓(xùn)經(jīng)理要重點關(guān)注的方向所在。這一維度的培訓(xùn)需求生成的機理通常是:滿足戰(zhàn)略要求的人員能力不足,因而涉及到需要對特定的人員進行必要課目的培訓(xùn);滿足戰(zhàn)略要求的人員數(shù)量的不足,因而需要新人并對新人進行必要課目的培訓(xùn)。下面舉例來說明。

比如說,如果你的公司公司本年度或未來幾年的戰(zhàn)略重點是“大力開拓國際市場”。那么,你作為營銷培訓(xùn)經(jīng)理就要考慮(包括與營銷主管一道討論),出口部門現(xiàn)在的人員能力在滿足公司“大力開拓國際市場”這一戰(zhàn)略要求方面存在哪些問題,其中哪些方面是需要通過對現(xiàn)有人員的培訓(xùn)來予以解決的?與此同時,如果分析顯示,滿足公司“大力開拓國際市場”這一戰(zhàn)略要求,出口部門的人員數(shù)量明顯不足,這就意味著公司要招聘外貿(mào)方面的人才,而招聘外貿(mào)方面的人才,就會涉及到相應(yīng)的培訓(xùn)議題。

又比如,如果你的公司本年度或未來幾年的戰(zhàn)略重點是在國內(nèi)市場“大力發(fā)展連鎖專賣店”。那么,你作為營銷培訓(xùn)經(jīng)理就要考慮(包括與營銷主管及連鎖銷售部門主管一道討論),現(xiàn)在的人員能力在滿足公司“大力發(fā)展品牌連鎖專賣店”這一戰(zhàn)略要求方面存在哪些問題?其中哪些問題是需要通過對現(xiàn)有人員增加培訓(xùn)來予以解決?與此同時,如果分析顯示,滿足公司“大力發(fā)展品牌連鎖專賣店”這一戰(zhàn)略,連鎖銷售部門的人員數(shù)量明顯不足,這就意味著公司要招聘品牌連鎖經(jīng)營管理的人才,而招聘品牌連鎖經(jīng)營方面的人才,就必會涉及到相應(yīng)的培訓(xùn)議題。

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