今天下午偶然一個(gè)機(jī)會(huì)，參加了一個(gè)公司的省級(jí)主任對(duì)臨時(shí)促銷員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面的，感觸頗多。現(xiàn)五一節(jié)日將近，又是一個(gè)銷售大戰(zhàn)在即，筆者就促銷員培訓(xùn)方面，結(jié)合今天的培訓(xùn)情況，談?wù)勛鳛橐粋�(gè)零售培訓(xùn)主任在培訓(xùn)工作中應(yīng)具備的幾點(diǎn)要求，或者說(shuō)如何做一個(gè)優(yōu)秀的零售培訓(xùn)主任。
1、計(jì)劃及時(shí)間安排，效率與紀(jì)律觀念：今天培訓(xùn)從下午2：00左右開(kāi)始，一直到3：30仍然有臨時(shí)促銷員陸續(xù)趕來(lái)，這樣培訓(xùn)主任就不厭其煩的一遍講完，再重復(fù)講一遍，講細(xì)了，早來(lái)的聽(tīng)了一遍的人不耐煩，簡(jiǎn)單走個(gè)過(guò)場(chǎng)，沒(méi)有聽(tīng)的記憶不深刻，這樣工作不僅沒(méi)有效率，還影響了培訓(xùn)質(zhì)量，繼而影響臨促將來(lái)實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮。出現(xiàn)這樣局面的原因，是通知過(guò)于倉(cāng)促？是通知過(guò)后未跟進(jìn)？是促銷員紀(jì)律觀念不強(qiáng)？是他們不重視這份工作？等等，多種猜想，具體我未詳細(xì)問(wèn)詢，但事情產(chǎn)生總是有原因的，如果通知到位，跟蹤到位，紀(jì)律管理到位，我想，這樣情況是應(yīng)該可以避免的。
2、獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)（差異化賣點(diǎn)）提煉：制作PPT，不能按部就班地從產(chǎn)品外觀、像素拍照、音頻、視頻等方面一個(gè)個(gè)地羅列，也不能完全照搬廠家下發(fā)的PPT新品介紹。廣告大師羅瑟瑞夫斯倡導(dǎo)過(guò)獨(dú)特銷售理論學(xué)說(shuō)，經(jīng)久不衰，恰好也可借鑒到這里來(lái)，尋找差異化、獨(dú)特的賣點(diǎn)，是吸引受眾、使受眾快速接收信號(hào)的重要手段。所以說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的零售培訓(xùn)主任應(yīng)該學(xué)會(huì)提煉商品的獨(dú)特之處、賣點(diǎn)。在培訓(xùn)中，把這些獨(dú)特的、差異化的賣點(diǎn)用醒目的文字在PPT產(chǎn)品介紹首頁(yè)標(biāo)明，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)。培訓(xùn)師本身就像一個(gè)販賣者，要讓聽(tīng)眾感興趣并很快受到吸引，你就必須要學(xué)會(huì)提煉商品獨(dú)特之處，吸引她們，調(diào)動(dòng)他們記憶積極性，繼而再由她們?nèi)ノK端潛在消費(fèi)者。
3、產(chǎn)品知識(shí)嫻熟，并充滿激情：隨著科技，投影演示被廣泛應(yīng)用于會(huì)議、培訓(xùn)中去，這樣可增強(qiáng)受眾的直觀記憶，加深印象。但在一般的手機(jī)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)中，除了一些常規(guī)的參數(shù)外，更多的是形象的描述。故此時(shí)培訓(xùn)師的演講是最重要的。以前，每次培訓(xùn)主任要做產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，我總是要求培訓(xùn)主任能夠?qū)χ鳳PT的一張產(chǎn)品圖片，口若懸河地娓娓道來(lái)，講完一段，放映一段，記憶一段。當(dāng)然這就要求培訓(xùn)主任不僅知識(shí)嫻熟，還必須自身充滿激情。流暢且充滿熱情的描述、輔之豐富的手勢(shì)來(lái)感染、調(diào)動(dòng)促銷員的情緒，在這種情況下附帶著投影會(huì)起到事半功倍的效果，否則，它就可能成為培訓(xùn)主任的累贅。
5、強(qiáng)調(diào)主推機(jī)型、新品，不放松在售機(jī)型：培訓(xùn)應(yīng)有主有次，對(duì)近期主推機(jī)型或新品做重點(diǎn)培訓(xùn)、重點(diǎn)推介，在售機(jī)型因前期已有培訓(xùn)，略作回顧、強(qiáng)調(diào)，這樣一方面可以溫故知新，避免出現(xiàn)記憶死角，另外還間接的向促銷員傳達(dá)了信息：哪些機(jī)型有可能有高提成，哪些機(jī)型主推，哪些機(jī)型即將清零，諸如此類，這樣也便于市場(chǎng)代表傳達(dá)、安排終端產(chǎn)品推廣等事宜。
6、回顧、并不斷互動(dòng)：這點(diǎn)培訓(xùn)主任做的很好。在培訓(xùn)中我們要不斷的使用設(shè)問(wèn)句或反問(wèn)句，形成互動(dòng)，要保證促銷員不時(shí)得參與其中，跟上培訓(xùn)講師的步伐，提升會(huì)議質(zhì)量。在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后，要留有一段時(shí)間由促銷員互動(dòng)，互動(dòng)方式可以分組討論，也可分角色扮演，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練。總之，在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，每個(gè)促銷員對(duì)培訓(xùn)的產(chǎn)品印象深刻，并能較順利說(shuō)出產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，這是最基本的要求。
7、建立培訓(xùn)監(jiān)督機(jī)制：每個(gè)人都有一個(gè)記憶的遺忘周期，每次培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)主任要就本次培訓(xùn)內(nèi)容及要求下發(fā)相關(guān)文件至市場(chǎng)代表，輔以輕微的正負(fù)，要求市場(chǎng)代表檢查促銷員的記憶情況。如果每周都有促銷員會(huì)議的，也可在培訓(xùn)的次周促銷員會(huì)議前利用十分鐘左右的時(shí)間進(jìn)行默寫或檢查，強(qiáng)化促銷員對(duì)產(chǎn)品的記憶。
