傳統(tǒng)薪酬設(shè)計(jì)的原則有:公平性、適度性、安全性、認(rèn)可性、平衡性、刺激性、交換性和成本控制法等，總體來說更多關(guān)注的是員工個(gè)人對(duì)于薪酬的要求以及可見薪酬的激勵(lì)作用，薪酬體系同時(shí)還體現(xiàn)的是組織內(nèi)部一整套全新的價(jià)值觀和實(shí)踐方法。下面是小編整理的2017銷售人員的薪酬制度，歡迎閱讀!
員工要什么?
要想設(shè)計(jì)出好的薪酬制度，你必須了解你的員工為什么而工作、如何才會(huì)努力工作。有打工經(jīng)歷的老板，一般會(huì)相對(duì)了解員工的需求。
安全感
員工首先是要有安全感，也就是說薪酬必須能夠給他基礎(chǔ)的保障，這個(gè)保障不一定是薪酬高低問題，比如合約、約定，都會(huì)讓員工感受到保障，有了保障才能在你這里安心工作。
有盼頭
也就是如果做的好，應(yīng)該怎樣獎(jiǎng)勵(lì)。而這一點(diǎn)恰恰是很多發(fā)品經(jīng)銷商老板所欠缺的。大多數(shù)經(jīng)銷商都不能給員工以盼頭。很多員工在你那里上班可能只是為了謀一份生計(jì)，根本沒有動(dòng)力而言。
適當(dāng)?shù)膲毫?/strong>
壓力可不是用管理來施加壓力，而是通過目標(biāo)來施加壓力。筆者看到大多數(shù)經(jīng)銷商都是通過管理來給員工施加壓力的。這是個(gè)錯(cuò)誤的做法，正確的做法一定是通過設(shè)定目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)來傳導(dǎo)壓力的，并且要掌握好這個(gè)尺度。
與努力匹配的回報(bào)
其含義是，你設(shè)定的薪酬一定要與要達(dá)到的目標(biāo)相匹配。員工的努力方向和程度只有與薪酬匹配了，他們才愿意努力去做，所以考核要點(diǎn)一定要相應(yīng)。你不能讓員工沒有方向，也不能對(duì)員工的努力視而不見。
考核指標(biāo)盡量量化
杜絕那種口頭承諾，什么好好干，干好了怎么怎么樣。什么是干好了?把什么干好了?干到什么程度算是干好了?員工會(huì)感覺到忽悠，有些經(jīng)銷商老板本來也就是在忽悠，結(jié)果可想而知。
考慮員工的現(xiàn)實(shí)處境
要考慮實(shí)際管理中遇到的問題。比如，員工流動(dòng)速度過快，則可以使用年終獎(jiǎng)、工齡獎(jiǎng)來鎖定。如果員工年齡比較大，在管理方法上無法改進(jìn)，則通過目標(biāo)設(shè)定來提高績(jī)效。如果地域性的員工普遍樂于自己創(chuàng)業(yè)，可以整合成事業(yè)合作伙伴等等。
制定實(shí)際薪酬要考慮的因素
在實(shí)際的薪酬制定時(shí)，重要考慮如下幾個(gè)因素：
第一、我需要聘請(qǐng)幾個(gè)人?在筆者之前的文章中有詳細(xì)論述。
第二、我希望他們創(chuàng)造多大的業(yè)績(jī)?事先要規(guī)劃好銷售目標(biāo)。
第三、我要將哪些產(chǎn)品或者哪些市場(chǎng)交給他去做。不區(qū)域市場(chǎng)或者產(chǎn)品就無法精準(zhǔn)考核。
第四、我計(jì)劃投入多少費(fèi)用。用于核算薪酬。
第五、我的期望與目標(biāo)設(shè)定。計(jì)劃的保底薪酬多少?期望最低完成的任務(wù)量多少?如果完成目標(biāo)任務(wù)額，計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)多少?
第六、設(shè)定薪酬考核機(jī)制。比如，最低目標(biāo)、考核目標(biāo)、沖刺目標(biāo)。完成最低目標(biāo)，薪酬多少?完成考核目標(biāo)薪酬多少?完成沖刺目標(biāo)，薪酬多少?將這些數(shù)字換算成公式。比如完成最低目標(biāo)按照3%獎(jiǎng)勵(lì)，完成考核目標(biāo)按照4%獎(jiǎng)勵(lì)，完成沖刺目標(biāo)按照5%獎(jiǎng)勵(lì)。
薪酬設(shè)計(jì)方法
第一、計(jì)劃將某幾個(gè)品牌的產(chǎn)品分配給A業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。過去這幾個(gè)品牌的銷售額為50萬元，交給A業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)后，計(jì)劃業(yè)績(jī)?cè)黾?0萬元。最低增加目標(biāo)為超額20萬，考核目標(biāo)額為超過30萬，沖刺銷售額為超過40萬。
第二、保底工資，也可以叫責(zé)任底薪，假設(shè)為3000元，要求是銷售額不能同期降低。這個(gè)3000元就相當(dāng)于勞務(wù)費(fèi)。只要未下滑，3000元照開。如果下滑，按照百分比核算。比如下滑了10%，則保底工資只能拿到300090%=2700元。
第三、提成工資，用超過去年銷售額的部分進(jìn)行核算。假設(shè)，該業(yè)務(wù)員年度超過去年銷售額超額30萬以內(nèi)，按照8%提成;超額40萬以上，按照10%提成;超額40萬以上的，按照12%提成。
第四、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)：如果有超額，每個(gè)季度按照8%計(jì)算一次超額部分;年終具體核算超額的數(shù)量，比如年終核算后應(yīng)統(tǒng)一按照10%提成，則在年底統(tǒng)一核算，該補(bǔ)得補(bǔ)該扣得扣。員工如果提前離職，則如有多余的點(diǎn)數(shù)，不能補(bǔ)給。
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第五、工作表現(xiàn)獎(jiǎng)：每個(gè)月，對(duì)工作積極，認(rèn)真負(fù)責(zé)，客情好的員工，可以另外給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)最好是有言在先，這樣員工才有目標(biāo)。
第六、帶薪年假。年假可不是大企業(yè)的專利，微小企業(yè)更應(yīng)該有年假。比如工作滿一年，給5天。平時(shí)也可以給探親假之類的，增加員工的歸屬感。
第七、不定時(shí)紅包。對(duì)于員工表現(xiàn)優(yōu)異的，或者有貢獻(xiàn)的，可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)給點(diǎn)紅包，這個(gè)拉近感情非常有效，給員工一些驚喜。當(dāng)然，這種激勵(lì)方式不可頻繁。
第八、產(chǎn)品特別獎(jiǎng)勵(lì)。在推廣某些產(chǎn)品時(shí)，可以增加一些獎(jiǎng)勵(lì)。舉例，下月要推廣某洗發(fā)水，只要推出去一件，另外獎(jiǎng)勵(lì)50元。
第九、新開發(fā)客戶獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于以前未合作過的，本次開發(fā)到的，可以另外給予獎(jiǎng)勵(lì)。比如每增加一個(gè)新客戶，無論開單金額多少，直接獎(jiǎng)勵(lì)100元。
第十、成就獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于部分優(yōu)秀的員工，根據(jù)其業(yè)績(jī)，可以設(shè)定一些職務(wù)，比如起步是經(jīng)理，做一段叫高級(jí)經(jīng)理，再厲害的就叫總監(jiān)。員工自我感覺會(huì)比較好，也是一種激勵(lì)方式。如果隊(duì)伍足夠大，那是最好，有了管理層級(jí)，職業(yè)生涯規(guī)劃更容易完成，這樣就能形成完整的銷售團(tuán)隊(duì)。
總之，激勵(lì)員工的方式非常多，重要的是要摸透需求，遵循原理，根據(jù)自身特點(diǎn)，制定出真正適合自己的薪酬激勵(lì)體系。
拓展閱讀??銷售人員的管理辦法
第一章
總則第一條制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
第二條
適用范圍第三條凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。第四條權(quán)責(zé)單位1、總經(jīng)辦負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。2、總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
第二章
一般規(guī)定第五條出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊(cè)】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
第六條原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜返回者除外。
第七條工作職責(zé)銷售人員除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：1、銷售主管人員1)負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo);2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng);3)督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù);4)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。5)隨時(shí)稽核各銷售人員之報(bào)表。
2、銷售人員1)基本事項(xiàng)A.應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔;B.對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人;C.不得無故接受客戶之招待;D.不得有挪用所收貨款之行為。
2)銷售事項(xiàng)A.客戶資料的整理，檔案的建立;B.公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。C.客戶抱怨之處理;D.定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價(jià)格之反應(yīng)。c、消費(fèi)者使用量及市場(chǎng)之需求。d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
3、貨款處理公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回;b、不得以任何理由挪用貨款;c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金;d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。e、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
第三章
工作計(jì)劃第八條銷售計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的【年度銷售計(jì)劃表】，制訂個(gè)人之【年度銷售計(jì)劃】，并編制【月銷售計(jì)劃表】，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，按照計(jì)劃表執(zhí)行;
第九條執(zhí)行計(jì)劃1、銷售人員應(yīng)依據(jù)【月銷售計(jì)劃表】，填寫【客戶拜訪計(jì)劃表】，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過后，銷售人員應(yīng)按照計(jì)劃實(shí)施;
第十條拜訪作業(yè)1、拜訪計(jì)劃銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門主管審核;2、客戶拜訪前準(zhǔn)備(1)拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系;(2)確定拜訪對(duì)象;(3)拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。3、拜訪后續(xù)作業(yè)(1)每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管;(2)拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤;(3)將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中;
第四章
薪資與提成第十一條薪資構(gòu)成及待遇1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。2、發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成
第十二條薪資設(shè)定底薪1800元/月公司實(shí)行任務(wù)制月薪，業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額度為10000元/月，月薪1800元/月;
第十三條月薪發(fā)放月薪發(fā)放日期為每月10號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放;
第十四條基本指標(biāo)任務(wù)1、銷售人員從受聘之日起至試用期結(jié)束期間,每月需完成10000元基本定量任務(wù),銷售人員完成月指標(biāo)任務(wù)(以款到帳為準(zhǔn))，公司發(fā)給底薪工資,如無法完成月指標(biāo)任務(wù)的,則以底薪的80%發(fā)放;2、銷售人員如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。
第十五條業(yè)務(wù)提成設(shè)定1、業(yè)務(wù)提成分為兩階段：1)、第一階段：為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商首次所下訂單，提成按進(jìn)貨金額第一階段比例計(jì)算(詳如第一階段業(yè)務(wù)提成比例表);2)第二階段：為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商從第二次開始所下的訂單，提成按進(jìn)貨金額的第二階段比例計(jì)算(詳如第二階段業(yè)務(wù)提成比例表)
2、第一階段業(yè)務(wù)提成比例表：(單位：萬元)月進(jìn)貨金額(萬元)提成率(%)1萬以上--2萬1.5%2萬以上?5萬3%5萬以上?10萬4%2、第二階段業(yè)務(wù)提成比例表月進(jìn)貨金額(萬元)提成率(%)50萬以內(nèi)1.5%50萬以上2.5%第五章
實(shí)施與修正本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過后公布實(shí)施，修正時(shí)亦同
