(討論稿)
為適應(yīng)新的營銷管理運(yùn)行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營工作的健康發(fā)展,進(jìn)一步調(diào)動營銷員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對營銷員的考核辦法，具體如下：
一、考核內(nèi)容：
對營銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶和計劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務(wù)的考核。
二、考核方法：
營銷部對營銷員每月銷售業(yè)績的完成情況計算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對營銷員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績考核和管理考核分別占工資的%、%和%，月底匯總?cè)椏己司C合得分,并根據(jù)三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。
三、營銷員工資計算辦法
根據(jù)考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資=基礎(chǔ)工資×（基礎(chǔ)考核得分×.+銷售業(yè)績考核得分×.+管理考核得分×.）/+重點(diǎn)宣傳品牌銷售獎勵工資。
四、具體考核內(nèi)容：
.基礎(chǔ)考核：
基礎(chǔ)考核滿分為分，內(nèi)容分為三項：基礎(chǔ)管理（分）、走訪客戶（分）、計劃與分析（分）。三項考核內(nèi)容的具體項目如下：
（）基礎(chǔ)管理（分）：
①行為規(guī)范（分）。行為規(guī)范是對營銷過程中的“職業(yè)道德、儀容規(guī)范、文明用語規(guī)范、熱情服務(wù)八個一樣、語言修養(yǎng)六不講”等內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。
②公司各項規(guī)章制度的落實(shí)（分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關(guān)規(guī)定，視情節(jié)扣分。
（）走訪客戶（分）：
①按拜訪計劃實(shí)施走訪（分）。營銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每周至少對所有零售戶走訪一遍，其中重點(diǎn)戶要至少走訪遍，次重點(diǎn)戶至少走訪遍，有促銷活動時另行安排。未按計劃拜訪客戶的一戶扣分。
②無電話客戶的人工補(bǔ)訪（分）。無電話客戶除主動撥打當(dāng)?shù)貭I銷部電話補(bǔ)貨外，營銷員應(yīng)每周按規(guī)定的線路及時間上門訪銷，并能主動做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發(fā)現(xiàn)一次不按要求落實(shí)的扣分。
（）計劃與分析（分）：
①按旬編制銷售計劃（分）。將營銷部下達(dá)的各項銷售任務(wù)指標(biāo)按旬做好計劃分配，細(xì)化銷售方案。內(nèi)容不全一項扣分，未編制此項全扣。
②按旬編制客戶銷售計劃（分）。在旬計劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售戶的經(jīng)營能力及銷售水平，細(xì)分客戶的銷量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好計劃的落實(shí)情況，缺一項扣分，未作此項全扣。
③訪銷日志（分）。按訪銷日志的填寫規(guī)定檢查考核，無特殊情況少寫一篇扣分。
④市場調(diào)研和市場分析（分）。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場動態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無旬記次扣分，無月結(jié)扣分。
⑤客戶基本情況的溝通（分）。按要求及時統(tǒng)計新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信息、原有零售戶情況的變更（基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況），及時上報營銷部，并及時與電訪員進(jìn)行溝通。營銷員要對新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發(fā)現(xiàn)一戶扣分，扣完為止。，
