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假設(shè)成交法
假設(shè)成交法是推銷人員假定顧客已決定購(gòu)買商品了，又稱“假定成交法”，是推銷員展開推銷努力的一種成交法。
“您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？”
“您覺得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)�！�
“請(qǐng)問您買幾件？”
“童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來(lái)呢？”
優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法是推銷人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來(lái)促成交易的方法。它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易。譬如商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。
“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。
回敬成交法
回敬成交法可以用來(lái)探明客戶的想法和感覺。這種方法能得到回應(yīng)，它是用問題來(lái)回答問題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會(huì)沖你笑，回敬成交法就是應(yīng)用的這個(gè)原理。當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，或發(fā)出異議時(shí)，你回敬它，把它還給客戶，但要用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情。于是客戶必須證明他的異議，在這個(gè)過程中，他或者自己回答自己提出的問題，或者告訴專業(yè)推銷員他需要的成交信息。
客戶：“我買不起�！�
專業(yè)推銷員：”你買不起?”(保持沉默，客戶會(huì)給予證實(shí)或進(jìn)行解釋。很多推銷員往往會(huì)跳起來(lái)，或說(shuō)這樣的話：“是的，我知道有點(diǎn)貴，不過……”)
客戶：“我的意思是，我現(xiàn)在買不起，我必須得等到下個(gè)月：”
從眾成交法
從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購(gòu)買推銷品的一種成互方法。
社會(huì)心理學(xué)研究表明，從眾行為是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象。人的行為既是一種個(gè)體行為，受個(gè)人觀念的支配，也是一種社會(huì)行為，受社會(huì)環(huán)境的影響。
女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認(rèn)為大家對(duì)某一品牌情有獨(dú)鐘，那它肯定是好商品。消費(fèi)者在購(gòu)買某商品時(shí)，若營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“對(duì)不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進(jìn)到貨，要不等進(jìn)到貨時(shí)，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來(lái)說(shuō)，顧客聽到這種話，都會(huì)對(duì)該商品產(chǎn)生好印象。
訂單成交法
訂單成交法是指用合約直接把客戶的需求寫下來(lái)，具體要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單的方法。
在銷售即將結(jié)束時(shí)，銷售人員拿出訂單或合約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
故事成交法
故事成交法是指通過講一個(gè)和客戶目前狀況緊密相關(guān)的故事，在客戶聽完故事后，引導(dǎo)其去思考、權(quán)衡，從而最終達(dá)成交易。
曾有一名做財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的優(yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在公司里的業(yè)績(jī)非常出色，他的業(yè)績(jī)幾乎占到所在部門全體業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一半。別人問他做得如此成功的原因時(shí)，他只是回答“會(huì)講故事就行了”。事實(shí)上他的確是這樣做的，因?yàn)樗B(yǎng)成了一個(gè)非常好的習(xí)慣，就是只要在報(bào)紙上、電視新聞里一聽到、看到XX人家、XX公司因?yàn)槭裁刺鞛?zāi)人禍導(dǎo)致固定財(cái)產(chǎn)遭受莫大損失的事，他就會(huì)立即用筆記錄下來(lái)。遇到客戶告訴他：“我覺得買保險(xiǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)沒什么必要，我已經(jīng)擁有了足夠的現(xiàn)金和不動(dòng)產(chǎn)，這些財(cái)產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)就是今生最大的保險(xiǎn)�！彼R上會(huì)說(shuō)：“XX先生，我非常理解您現(xiàn)在的想法。
我以前認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，他也像您一樣，擁有超過幾千萬(wàn)元的資產(chǎn)。很不幸的是，去年他在一次空難中意外喪生。因?yàn)樗皼]有買保險(xiǎn)，所以在他死后，他的家屬為他的財(cái)產(chǎn)所付出的各種費(fèi)用、稅金共計(jì)超過了500萬(wàn)元。您不妨比較一下，是每個(gè)月支付1000多元的保險(xiǎn)費(fèi)劃得來(lái)，還是損失500萬(wàn)元?jiǎng)澋脕?lái)呢?”
典型故事成交法的關(guān)鍵在于自己平時(shí)在生活中要做一個(gè)有心人，處處留心，用心收集各類故事、新聞等。只有頭腦里的材料豐富了，當(dāng)遇到相應(yīng)情況時(shí)，才能做到靈感一閃、信手拈來(lái)。
異議成交法
異議成交法也稱為處理異議成交法，是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)，直接向顧客提出成交要求，促使顧客成交的一種方法。如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購(gòu)買的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。
選擇成交法
選擇成交法也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。
小點(diǎn)成交法
小點(diǎn)成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。
這種成交法是相對(duì)于“大”而言的，你向?qū)Ψ教岢龃蟮囊�，�?duì)方拒你的可能性會(huì)大一些，如果你的要求劃分為小的要求，這些小的要求對(duì)就有可能會(huì)接受，在對(duì)方接受你小的要求之后，你再提出一個(gè)小的要習(xí)對(duì)方可能也會(huì)接受……這些小要求加起來(lái)不就是一個(gè)大的要求嗎?小點(diǎn)成交法是利用了客戶的成交心理活動(dòng)規(guī)律避免直接提示客戶比較敏感的重大的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的成交問題。逐漸由小到大，由小攻大，由小求大，先小點(diǎn)成交，再大點(diǎn)成交，最后促成客戶做出購(gòu)買決策。
請(qǐng)求成交法
請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。
1、銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。
2、若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買。
3、有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買的問題了。
4、顧客提不出新的異議時(shí)，當(dāng)顧客已經(jīng)提不出新的異議，想買又不便主動(dòng)開口時(shí)。推銷員可利用直接請(qǐng)求法，以節(jié)約時(shí)間，結(jié)束推銷過程。
鮑威爾成交法
所謂鮑威爾成交法，是指利用美國(guó)國(guó)務(wù)院鮑威爾曾經(jīng)說(shuō)過的話（拖延一項(xiàng)決定比做錯(cuò)誤決定浪費(fèi)更多美國(guó)人民企業(yè)政府的時(shí)間和金錢，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是嗎？）來(lái)給對(duì)方壓力，促成交易成功的方法。
在我們這個(gè)社會(huì)中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購(gòu)買決定會(huì)對(duì)他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購(gòu)買決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購(gòu)買的好處，而是萬(wàn)一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬(wàn)一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購(gòu)買責(zé)任。對(duì)于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。
小狗成交法
只要方便把產(chǎn)品留下來(lái)給客戶一個(gè)試用的機(jī)會(huì)，就可以用“小狗成交法”。
小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧�！睅滋熘笕胰硕枷矚g上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買下了這只小狗。
最后機(jī)會(huì)法
推銷人員向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，促使顧客立即購(gòu)買的一種成交方法。這種方法的實(shí)質(zhì)是推銷人員通過提示成交機(jī)會(huì)，限制成交內(nèi)容和成交條件，利用機(jī)會(huì)心理效應(yīng)，增強(qiáng)成交“這種商品今天是最后一天降價(jià)，“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，往往在最后機(jī)會(huì)面前，人們由猶豫變得果斷。
預(yù)先框式法
人們?cè)谂袛�、決定時(shí)，思維往往會(huì)局限在一個(gè)人為的相對(duì)狹小但結(jié)構(gòu)緊密的范圍中，以至于限制了思路，作出了不十分正確的決定，稱為頭腦框式。我們的顧客頭腦中，也有類似的框式，對(duì)推銷的抗拒，所以我們應(yīng)該預(yù)先設(shè)置一個(gè)有利于溝通的“框式”，即所謂的“預(yù)先框式法”。
比如，對(duì)保健品的偏見，為了區(qū)別于一般保健品，我們應(yīng)多使用核酸營(yíng)養(yǎng)等字眼，而不要提保健品。我們也可以充分利用科普會(huì)的由頭，來(lái)盡量避免給顧客造成推銷抗拒。
預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧敞開心扉來(lái)聽你介紹產(chǎn)品。
協(xié)助客戶成交法
協(xié)助客戶成交法是指許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
ABC成交法
ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交法，像字母ABC一樣簡(jiǎn)單，是由3個(gè)問題（步驟）構(gòu)成的。當(dāng)你結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)，可以使用這種方法。
A
推銷員：“您看您還有什么問題我能為您解決嗎?”
客戶：“沒有了，我想現(xiàn)在我沒有其他的問題了�！�
B
推銷員：“這么說(shuō)，您對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)都滿意是嗎?”
客戶：“是這樣的，我想是的�！�
C
推銷員：“好的，我想我們可以成交了�！比缓笊斐鍪帧�
另一種方式
推銷員：“您看您是否還有不明白的地方，需要我再重復(fù)一下嗎?”
客戶：“我都明白了，不用了�！�
推銷員：“您是否對(duì)一切都滿意?”
客戶：“是的�！�
推銷員：“很好，這么說(shuō)你決定買下它了�！鄙斐鍪�。
恐懼成交法
恐懼成交法這是一種給客戶創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那些已對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心的客戶，或是那些準(zhǔn)備買，但又有點(diǎn)驚慌失措的客戶很有效。
“我剛才說(shuō)過，杰克先生，這種價(jià)格的產(chǎn)品只有兩件了。你們右邊的那．對(duì)夫婦剛買走了一件，也就是說(shuō)，現(xiàn)在只剩一件了。如果再猶豫，您就會(huì)錯(cuò)：過這次機(jī)會(huì)，錯(cuò)過價(jià)值300美元的優(yōu)惠。怎么樣，考慮一下吧?”
沉默成交法
沉默成交法是一種比較特殊的成交法則，它一般和展示、演示、體驗(yàn)等成交法則并用的?種成交法則。適合視覺型和感覺型客戶不適合聽覺型客戶。與演示成交法并用，效果最佳，但是要注意沉默時(shí)間。
如果在你請(qǐng)求簽訂單之后出現(xiàn)了一會(huì)兒沉默的話，你不要以為自己有義務(wù)說(shuō)點(diǎn)什么，相反，你要給客戶足夠的時(shí)間去思考和作決定，不要貿(mào)然打斷他們的思路。這樣他們才會(huì)感到放松，不至于因?yàn)橛腥舜叽俣龀霾萋实臎Q定。
如果客戶想考慮一下，那么現(xiàn)在就給他時(shí)間去思考，這總比他告訴你：“你稍候再來(lái)，我想考慮一下”要好得多。別忘了，當(dāng)他保持沉默時(shí)，就是他在為你思考了。對(duì)客戶而言，他承受沉默的壓力比推銷員所承受的還大得多，所以極少客戶會(huì)含蓄地躊躇超過兩分鐘時(shí)間。
日本推銷專家原一平曾訪問一個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)國(guó)家的出租司機(jī)，這位司機(jī)堅(jiān)決認(rèn)為原一平絕對(duì)沒機(jī)會(huì)去向他銷售人壽保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，他肯會(huì)見原一平只是因?yàn)樵黄接胁糠庞硻C(jī)可放彩色有聲影片，而這正是他從沒見過的。
這卷影片是介紹人壽保險(xiǎn)的，并且在片尾提了一個(gè)結(jié)束性的問題：“它將為你及你的家人做些什么?”放完影片，大家都靜悄悄地坐著不語(yǔ)。3分鐘后，這位出租車司機(jī)心中經(jīng)過一番交戰(zhàn)，轉(zhuǎn)向原一平，并說(shuō)：“現(xiàn)在還能參加這種保險(xiǎn)嗎?”結(jié)果，他簽了1萬(wàn)元的人壽保險(xiǎn)契約。
沉默技巧是推銷行業(yè)里廣為人知的規(guī)則之一，一旦你提出了讓客戶訂貨，你就應(yīng)當(dāng)閉上嘴，盡量保持沉默，等待客戶回答。
一般來(lái)說(shuō)，這種沉默持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶表示同意的可能性越大。不過值得注意的是，在這個(gè)時(shí)候，幾秒鐘的沉默就像是幾分鐘，幾分鐘就像是幾小時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)存在一種讓人說(shuō)話的壓力。
客戶和推銷員都能感受到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。
這條規(guī)則常常被打破的原因在于，推銷員承受不了這種壓力，他不能忍受沉默，他不得不開口。他的話在腦子里蹦跳，尋找出口，他終于說(shuō)話了，他讓步了，他又開始滔滔不絕了。
專業(yè)推銷員也有同感，他也感受到了沉默的壓力，但他能抵擋住這種壓力，他始終緘口不語(yǔ)。專業(yè)推銷員不會(huì)首先開口說(shuō)話，他不會(huì)打斷客戶的思路，因?yàn)樗�，在這個(gè)沉默的間歇中，客戶正在進(jìn)行思想斗爭(zhēng)：“我是買還是不買?我當(dāng)然是想買一個(gè)，一切看起來(lái)都不錯(cuò)，假設(shè)我買了，肯定錢不會(huì)成問題，如果我確實(shí)有了困難，我可以隨時(shí)把它賣掉，不知道約翰和瑪麗怎么說(shuō)，啊，我想還是應(yīng)當(dāng)買……”
從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業(yè)推銷員不會(huì)先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為第一個(gè)開口說(shuō)話的人。
