唯品會供應(yīng)商在線賬單系統(tǒng)https://vfs.vip.com/account/login 唯品會 - 全球精選，正品特賣！都是傲嬌的品牌，只賣呆萌的價格！商品囊括了時尚女裝、童裝、美妝、美鞋、男裝、居家、母嬰、配飾、皮具、香水等。每天10點上新，精選100+個品牌授權(quán)特賣，100%正品保證，限量搶購，支持貨到付款，7天無條件退貨！
唯品會第三季度財報出來了，有幾個數(shù)據(jù)很有意思：1、該季度總凈營收為178億人民幣，比去年同期的153億元增長16.4%；2、活躍用戶人數(shù)為2650萬人，與去年同期的2380萬人相比增加11%；3、總訂單數(shù)量為9570萬份，與去年同期的7400萬份相比增加29%。
財報出來當(dāng)天，唯品會開盤大漲12%，漲幅領(lǐng)跑中概股。為什么說上面幾個數(shù)據(jù)有意思呢？首先，用戶活躍度增加，說明用戶獲取效率在提高，就是花同樣的錢，唯品會得到用戶并且留下用戶的機(jī)會更大，當(dāng)然成本也就更低；其次，用戶活躍度上來了，訂單量自然就增加；而訂單量的增加，必然會助推總營收的增長。
在這份財報中，有一個數(shù)據(jù)我沒有想到，就是唯品會與騰訊、京東的戰(zhàn)略合作開始產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。根據(jù)財報，微信生態(tài)向唯品會日均貢獻(xiàn)新客達(dá)22%。也就是說，每天5個新增用戶中，至少有一個是來自微信生態(tài)。
而根據(jù)騰訊最新的財報，微信全球月活用戶已經(jīng)超過10億，對于今年才進(jìn)入微信生態(tài)的唯品會來說，微信流量紅利期才剛剛開始。
在所有數(shù)據(jù)中，有一個數(shù)據(jù)應(yīng)該是最沒有懸念的，這就是繼續(xù)盈利：第三季度凈利潤為人民幣5.008億元（約合7290萬美元）。至此，唯品會已經(jīng)連續(xù)24個季度盈利，繼續(xù)創(chuàng)造著中國電商上市公司的新紀(jì)錄。
總體來說，這是一份“逆市”的財報。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)：今年3月份全國電商零售額為7047億元，4月份為6474億元，這意味著電商零售額環(huán)比出現(xiàn)了573億元的負(fù)增長，增長幅度為-8.13%。
再加上宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷，電商行業(yè)可能正在迎來近十年以來最冷的一個“寒冬”。未來幾年，所有電商公司都要面臨兩個問題：1、新的增長點在哪里？2、靠什么抵達(dá)？
回答這兩個問題，有必要先看一下唯品會的成長路徑。
反周期的模式
2008年唯品會創(chuàng)立后不久，就趕上了全球金融危機(jī)，當(dāng)年中國GDP增速是9.7%。放到今天，是一個很高的速度了，但要知道，那是自2003年以來，中國經(jīng)濟(jì)增速首次低于10%。如果沒有北京奧運會的拉動，增速可能還會降低。
唯品會能夠在誕生之初走出寒冬，很重要一點就是把特賣的目標(biāo)人群不斷擴(kuò)大。從最初只做國際大牌的特賣，到也做國內(nèi)大牌的特賣，最終把范圍擴(kuò)充到國內(nèi)二、三線品牌。精準(zhǔn)地?fù)糁辛四切┘扔袃r格敏感度、又渴望買得到品牌正品用戶群體的訴求。
2012年春天唯品會上市時，正趕上中概股信任危機(jī)，此前一年左右沒有一家中國互聯(lián)網(wǎng)公司在華爾街上市。2012年，中國GDP增速是7.9%，是自2008年以后的新低�？梢哉f，唯品會不僅是在最差的時間點創(chuàng)業(yè)，也是在最差的時間點上市。
但唯品會2012年第四季度及全年的財報一出來，頗有“驚艷全場”的感覺：全年凈營收達(dá)6.921億美元 同比增長204.7%。考慮到2012年正值電商高速發(fā)展期，這個速度也許并不意外。但最關(guān)鍵的是第四季度的個數(shù)據(jù)：實現(xiàn)凈利潤630萬美元。這不僅是唯品會上市后第一次盈利，也是其歷史上第一次規(guī)模性盈利。今天我們說的“連續(xù)24個季度盈利”，就是從那時開始的。
2012年中國電商領(lǐng)域投融資案例為139個，融資總金額超過65億美元。電商企業(yè)融來的錢大部分都被用來做營銷、買流量，人為制造虧損是當(dāng)時的主流玩法，目的就是再去融資�？梢哉f，后來大行其道的to VC模式即誕生于此。
當(dāng)所有電商都在不停燒錢、虧錢的時候，唯品會居然盈利了，而且還能一直持續(xù)下去，不得不說是中國電商江湖的一股清流。
上個月，國家統(tǒng)計局發(fā)布了主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，其中今年第三季度中國經(jīng)濟(jì)增速下滑至6.5%，創(chuàng)十年以來新低。自從2008年創(chuàng)立之后，這是唯品會第三次遭遇經(jīng)濟(jì)下行周期。新的財報也表明，唯品會的“抗周期能力”確實很強(qiáng)。
一般電商或互聯(lián)網(wǎng)公司與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，是這樣的傳導(dǎo)機(jī)制：經(jīng)濟(jì)下行、需求減弱、融資難度加大、自我造血能力減弱。但唯品會越是面臨下行周期，表現(xiàn)越穩(wěn)。從根本上說，這源于它的特賣模式。
護(hù)城河
網(wǎng)絡(luò)特賣有三個特點：正品、低價、限時。
正品很好理解，就是品牌商的折扣商品。在經(jīng)濟(jì)上行周期，人們的購買力也會跟著走強(qiáng)，比如過去幾年我們講消費升級，更多是聚焦北京、上海的白領(lǐng)如何從買最新款的Coach到買最新款的LV。但在經(jīng)濟(jì)下行周期，購買力減弱，就會追求高性價比，即希望以更低的價格買到品牌貨。
截至目前，唯品會在在全球范圍內(nèi)已完成10個海外辦公室、15個大國際貨品倉（含海外倉和保稅倉）的布局，海外自營倉儲面積超6萬平米。
唯品會已與全球200多家知名品牌達(dá)成了戰(zhàn)略合作，同時，很多海外特色品牌也通過唯品會作為進(jìn)入中國的第一通道。目前，唯品國際已有近3000家品牌入駐。
低價分兩種：絕對價格低和相對價格低。特賣模式下的低價，無疑是后者，即售賣商品相對于品牌的當(dāng)季價格要低。大多數(shù)情況下，一個平時使用2000元包包的女白領(lǐng)手頭再不寬裕，也不會去買20塊錢的地攤貨，但她可能會買1000塊錢的品牌打折貨。特賣模式會拉低消費價格，但不會拉低消費層級。
前不久，唯品會對其王牌欄目“唯品快搶”做了全新改版。效果就是，10月份銷售額比8月增長近50%。而8月份推出的“最后瘋搶”欄目，主打品牌組貨，99%貨品實現(xiàn)3折封頂。和其他平臺相比，唯品會消費者不需要付出營銷的代價就能獲得低價商品。
限時是特賣模式的一大特色，它極大增強(qiáng)了網(wǎng)購的儀式感。唯品會的用戶活躍度之所以這么高，就是因為用戶總是擔(dān)心錯過好東西，所以要經(jīng)常刷屏。
當(dāng)年與唯品會一起做網(wǎng)絡(luò)特賣模式的公司，至少有幾十家，但不僅都沒有扛過經(jīng)濟(jì)下行周期，甚至在宏觀環(huán)境好的時候就掛掉了。唯獨唯品會一枝獨秀，原因何在？
特賣模式本身沒有門檻，誰都可以做，但把這個模式做好、做到極致，就是門檻。
首先是對貨源的把控能力。很多人提到折扣商品，就等同于處理品，誰都能拿到。其實越是品牌廠商，對折扣品的處理越是謹(jǐn)慎。一要避免與自己的線下渠道發(fā)生沖突，二是不能給品牌帶來傷害。
唯品會的SKU要比淘寶甚至京東小很多，原因在于特賣是精挑細(xì)選的爆品策略，這就需要專業(yè)的買手團(tuán)隊與品牌商建立長久的合作模式。買手憑眼光吃飯，本質(zhì)上是個手藝活，所以這個門檻不是僅僅靠砸錢就能快速砸起來的。經(jīng)過十年磨合，唯品會在全球范圍內(nèi)擁有1700多人的專業(yè)化買手團(tuán)隊，這是唯品會的核心資產(chǎn)。
其次，快速高效的庫存管理能力。一般B2C平臺的庫存周期是60天甚至更長，貨品的進(jìn)出非常穩(wěn)定，對供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)相對較小。但特賣模式的貨進(jìn)貨出都是以周為單位，賣得好的商品要快速補貨，賣得不好的要第一時間退貨以便留出庫存空間，對倉儲物流的挑戰(zhàn)極大，每一個環(huán)節(jié)都要做到可丁可卯、嚴(yán)絲合縫。這是內(nèi)功，不是一年、兩年就能練出來的。
第三，對品牌的運營和服務(wù)能力。大多數(shù)品牌商在進(jìn)入C2C、B2C平臺時，一般會選擇第三方做代運營。對于商家來說，無非就是省事，但對于平臺來說，由于第三方運營商太多，導(dǎo)致商品的展示、服務(wù)等環(huán)節(jié)特別不統(tǒng)一。
唯品會從一開始就是對品牌實行一條龍式運營服務(wù)，從入庫到拍照上傳、下架、退貨等所有環(huán)節(jié)，都是自己干，這保證了平臺標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性，用戶購物體驗當(dāng)然也得到相應(yīng)保證。
真正的供給側(cè)改革
當(dāng)年唯品會剛走入媒體視野時，很多投資人都對創(chuàng)始團(tuán)隊毫無互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的背景表示擔(dān)憂，認(rèn)為實業(yè)背景很難玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)。但今天來看，唯品會能夠一路走來，靠的就是一些最基本的商業(yè)常識，而不是各種花里胡哨的互聯(lián)網(wǎng)概念。還是那句話，特賣模式?jīng)]有秘密，但能做起來需要下笨功夫。
前不久，唯品會提出要對特賣進(jìn)行升級。其背景是，中國社會的消費升級正在面臨結(jié)構(gòu)性遷移。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，中國2017年四、五線城市電商滲透率提高了10%-15%。在一、二線城市電商滲透率已經(jīng)飽和的情況下，四、五線市場無疑是新的增長點。
四、五線城市用戶的對品牌的認(rèn)知，更多是來自線下。我之前在《十年：消費升級又來到一個新的節(jié)點》一文中說過，遍布中國大江南北的區(qū)域品牌，在當(dāng)?shù)叵M者心目中就是全國品牌，因為他們往往通過街邊店來形成自己對品牌的最初認(rèn)知。如果這些品牌能以網(wǎng)絡(luò)特賣的形式抵達(dá)全國各地的消費者，對消費端意味著消費升級，對供給端則意味著品牌升級，因為互聯(lián)網(wǎng)可能促成它們從區(qū)域品牌走向全國品牌。
所以，唯品會的特賣模式，不單單只是讓消費者獲益的一個渠道，而是重塑中國實體經(jīng)濟(jì)的一個加速器。我們一直強(qiáng)調(diào)供給側(cè)改革，這種由需求端升級引起的供給端升級，才是真正的供給側(cè)改革
